46 dicas para aumentar exportações para o Mercosul

O Acordo de Parceria UE-Mercosul “representa uma oportunidade estratégica para a economia e empresas portuguesas”, mas é necessário “antecipar impactos económicos, identificar setores de oportunidade e preparar as empresas portuguesas, em particular as PME, para um novo quadro de oportunidades e desafios competitivos”. O estudo da AICEP, que faz uma análise e avaliação preliminares das potenciais implicações e oportunidades de negócio do acordo para as empresas portuguesas, deixa um conjunto de alertas e dicas para as empresas poderem aproveitar ao máximo as oportunidades criadas pela combinação da redução de barreiras tarifárias e não tarifárias.

Este acordo poderá “abrir espaço a ganhos relevantes, sobretudo para setores exportadores com forte potencial de expansão”, num mercado que agrega Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai. De acordo com o estudo, os setores agroalimentar, máquinas e equipamentos, serviços e tecnologia, são os que poderão ter maiores ganhos.

Mas, apesar de esta ser “uma plataforma de expansão significativa para as empresas exportadoras portuguesas, sobretudo as PME, que poderão reforçar a sua presença internacional”, é preciso ter “uma abordagem proativa por parte das empresas”, para “conseguirem capitalizar os benefícios desta fase de preparação, que poderá constituir uma vantagem de first mover”.

É necessário monitorizar os desenvolvimentos legislativos, e simultaneamente mapear oportunidades e analisar estratégias de preço e posicionamento. “A construção e o reforço de relações e parcerias locais, a par da consolidação de processos de conformidade técnica e de investimento em sustentabilidade constituem ações prioritárias no quadro atual da implementação do acordo”, defende o estudo da Aicep.

“Este período configura uma janela temporal de vantagem competitiva para empresas que reconfigurem cedo cadeias de abastecimento, sourcing e investimentos, antes da plena entrada em vigor dos termos do acordo”, acrescentam os técnicos da Aicep.

O estudo apresenta assim dicas mais direcionadas tendo em conta o setor de atividade.

Para a indústria

1. Como a aplicação do acordo vai ser provisória, porque o Parlamento Europeu solicitou o parecer do Tribunal de Justiça da União Europeia sobre a compatibilidade com os tratados comunitários, a Aicep recomenda às empresas que criem planos dual track, ou seja, um plano para o cenário de redução tarifária e outra para a inexistência da mesma. Assim sendo, os contratos devem ser redigidos com cláusulas de revisão de preço/calendário.
2. Realizar uma auditoria de conformidade (normas técnicas, certificações) por país; identificar parceiros locais para homologações; e ter um manual de regras de origem, isto porque atualmente existem procedimentos onerosos e normas divergentes, as chamadas barreiras não pautais, e o acordo reduz mas não elimina todas as formalidades.
3. Apostar na diferenciação (qualidade/serviço), no serviço pós-venda; e ter um foco particular no Brasil como mercado-âncora. Esta recomendação é particularmente importante para o têxtil e confeções, porque são as indústrias que poderão vir a sofrer maior pressão em termos de concorrência por volume e baixo preço.
4. Ter sempre uma cobertura cambial, contratos Free on Board (FOB) e Cost, Insurance, Freight (CIF) otimizados e procurar uma consolidação logística e hubs no Brasil, porque a volatilidade cambial nas economias do Mercosul e custos de frete podem erodir margens.

Para os serviços

1. A expansão do comércio de bens tem um efeito indutor nos serviços, por isso, a aposta deve ser potencializar a venda de bens com serviços, em conjunto com parceiros industriais. Ou seja, apresentar aos clientes propostas “chave-na-mão”: logística + aduaneiro + financiamento. Neste momento, o objetivo do Banco de Fomento querer replicar o Fundo para a internacionalização das empresas (FIEM) espanhol pode ajudar. “Qualquer empresa, de qualquer canto do mundo, que tenha bom risco e bom rating compra uma empresa portuguesa e tem crédito a partir do Banco Português de Fomento”, explicou a semana passada, o CEO Gonçalo Regalado.
2. As empresas de serviços devem explorar a possibilidade de formar consórcios luso-brasileiros, fazer due diligence regulatória local; e aproveitar oportunidades decorrentes do Global Gateway

Para o agroaliamentar

1. Como a eliminação total de todas as tarifas não será imediata, as empresas devem fazer uma calendarização por código pautal do Sistema Harmonizado e identificar um price corridor por patamar tarifário. Por outro lado há que apostar em promoções específicas a cada fase, porque captar valor requer timing de campanhas e contratos.
2. O setor agroalimentar é muito vasto por isso, no caso específico dos vinhos, onde Portugal enfrenta a concorrência de grandes produtores como França, Itália e Espanha, a solução deve passar por “apostar na promoção e storytelling das identificações geográficas portuguesas (há 36 protegidas), beneficiando da presença já estabelecida no Brasil; possibilidade de aumentar as vendas nos segmentos mais elevados”.
3. O Brasil concentra cerca de 94% das exportações nacionais para o Mercosul, por isso as empresas devem apostar em fazer acordos com importadores regionais, podendo para isso usar a delegação da Aicep no Brasil. Além disso, devem investir em trade marketing.
4. O acordo vai trazer também um aumento das importações, o que poderá ser potencialmente penalizador para o setor das carnes e do arroz, por isso, aqui a dica é apostar na monitorização de volumes e de preços. Uma tarefa que estará a cargo das empresas, mas também da Aicep e da própria União Europeia. As empresas podem ainda tentar fechar contratos HORECA (restaurantes e hotéis) premium para diferenciação no mercado europeu.
5. Os produtores temem “dumping regulatório”. A Comissão Europeia responde com o cumprimento das regras Sanitárias e Fitossanitárias (SPS) da OMC, o que implicar maior rastreabilidade e suspensão de preferências por incumprimento. Aqui, a solução não está nas mãos das empresas, mas sim da Comissão, que deve reforçar o controlo fronteiriço e levar a cabo auditorias, com transparência de resultados. Além disso, deve ser feita uma comunicação ao consumidor com ênfase no cumprimento das regras SPS.

Num conjunto mais alargado de sugestões para as empresas, o estudo da Aicep apresenta um cardápio organizado em quatro partes:

1. Mapear oportunidades ao nível de produto e da pauta aduaneira

Identificar portefólio de produtos

• Listar todos os produtos da empresa com potencial de exportação para o Mercosul e confirmar os respetivos códigos da Nomenclatura Combinada (NC) para cada produto, sem esquecer de verificar as eventuais variantes técnicas que possam alterar a posição pautal (por exemplo a composição, uso final ou apresentação).

Matching com os produtos abrangidos pelo acordo

• Consultar listas disponibilizadas para identificar e mapear: reduções tarifárias imediatas, reduções faseadas, produtos sensíveis com exceções ou quotas.
• Criar uma matriz de oportunidades, que permita analisar a tarifa atual e a tarifa futura, juntamente com o ano de implementação, a percentagem de redução estimada e a prioridade do produto com base no impacto da redução de custos

Analisar o impacto no custo final

• Recalcular o preço Cost, Insurance, Freight (CIF) com as novas tarifas (imediatas ou faseadas).
• Avaliar o impacto final na cadeia de valor (custos logísticos, custos de conformidade e certificação, impostos internos).

Foco em produtos com maior potencial de entrada

• Criar um ranking de produtos com base no ganho direto alcançado por via da redução tarifária, dimensão do mercado-alvo, barreiras não tarifárias associadas, capacidade de adaptação do produto ao mercado (normas, embalagens, homologações), selecionando um conjunto de produtos prioritários para ação comercial e prospeção.
• Validar internamente a capacidade de produção e capacidade logística para abastecer mercados mais distantes.

Analisar a estratégia de preço e posicionamento

Reposicionar preços para potenciar competitividade

• Redefinir preços de exportação com base no novo custo de entrada.
• Identificar segmentos altamente sensíveis ao preço (por exemplo mass market, distribuição, OEM) e ajustar estratégia e avaliar o posicionamento face a concorrentes locais.

Criar estratégias de preço

• Adaptar a estratégia para cada país: atender aos níveis de impostos internos, volatilidade cambial e dinâmica competitiva. Foco primário no mercado brasileiro como porta de entrada para o Mercosul.
• Definir preços-alvo por canal (importadores, distribuidores, retalho).

Avaliar concorrência local e internacional

• Comparar o novo preço pós-acordo com concorrentes locais e internacionais, mapeando segmentos onde existem ganhos de competitividade, mas também necessidade de diferenciação, por exemplo face a outros concorrentes europeus que também beneficiam do acordo.

Criar estratégias de diferenciação e valor acrescentado

• Ajustar o posicionamento caso a redução tarifária permita subir na cadeia de valor.

Reforçar contactos e prospeção

Consolidar e reativar relações já existentes

• Para as empresas que já tenham estabelecidas relações comerciais ou contactos nos mercados do Mercosul, será importante reativar esses pontos de contacto, com um foco em oportunidades pós-acordo.
• Avaliar junto dos atuais parceiros comerciais uma atualização das necessidades, projetos e possibilidades de parceria, bem como obter feedback sobre o mercado.

Estruturar uma estratégia de prospeção direcionada

• Preparar uma abordagem faseada e centrada no Brasil, como mercado-âncora para a presença portuguesa na região.
• Definir segmentos prioritários e criar listas de potenciais contactos para prospeção, em termos de distribuidores, agentes comerciais, importadores e outros parceiros comerciais. A AICEP poderá auxiliar na identificação de oportunidades de negócio para a exportação de produtos portugueses, bem como na seleção de potenciais clientes estrangeiros.
• Avaliar oportunidades de parceria, sempre com racional económico justificado.

Desenvolver parcerias locais

• Identificar potenciais parceiros estratégicos para distribuição, implementação e assistência técnica, codesenvolvimento de produtos, representação comercial, processos de homologação, entre outros.
• Estabelecer colaborações e parcerias regionais com câmaras de comércio e entidades associativas, que possam, de forma progressiva e seletiva, apoiar a projeção para outros países do bloco (Argentina, Uruguai, Paraguai).
• Reforçar a articulação com a Diáspora Portuguesa no Brasil, enquanto ativo estratégico de conhecimento do mercado, facilitação de contactos e identificação de oportunidades.

Participar em missões empresariais

• Inscrever-se em missões empresariais definindo objetivos claros para cada missão, designadamente, qual o tipo de parceiro procurado, metas de médio prazo e o estabelecimento de redes de contacto e suporte.
• Mapear antecipadamente potenciais parceiros a visitar e participar em reuniões pré-agendadas.

Participar em feiras comerciais com forte presença dos mercados do Mercosul

• Identificar feiras setoriais relevantes nos mercados em questão.
• Numa primeira fase, participar como visitante, para recolha de informação e contactos, avaliando uma possível participação futura como expositor, em função dos resultados obtidos.
• Agendar previamente reuniões B2B durante o evento para maximizar resultados.
• Aproveitar a participação em feiras no continente para realizar viagens exploratórias.

Participar em ações de capacitação sobre o mercado do Mercosul

Mapear necessidade internas de capacitação

• Identificar quais as principais lacunas de conhecimento das equipas em temas como: regras de origem, barreiras não tarifárias, fiscalidade, logística internacional, certificações, contratos internacionais e cultura de negócios na América Latina, com especial incidência sobre os quatro mercados do Mercosul (Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai).
• Privilegiar as competências necessárias de acordo com o setor da empresa (agroalimentar, indústria, tecnologia, serviços, etc.).
• Definir quais os elementos ou equipas que deverão ser formados, por exemplo, os departamentos de exportação, logística, marketing internacional e direção.

Selecionar ações de formação estratégicas

• Procurar formação especializada sobre o Acordo de Parceria UE-Mercosul, com especial ênfase em informação sobre oportunidades setoriais, reduções tarifárias e requisitos técnicos.
• Privilegiar cursos e workshops que ofereçam: estudos de caso e testemunhos de empresas já presentes no Mercosul, contactos com consultores especializados com experiência no mercado, simulações práticas de exportação e negociações.
• Articular com entidades relevantes que possam prestar formação nestas matérias, designadamente associações setoriais, câmaras de comércio e consultoras.

Integrar capacitação com inteligência de mercado

• Complementar a formação com levantamento de informação atualizada sobre a Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, designadamente, ao nível de estudos que permitam aferir a dimensão dos mercados, regulamentações aplicáveis a nível setorial, riscos políticos e económicos, comportamentos e tendências de consumo.
• Monitorização periódica de notícias e atualizações económicas sobre os países do Mercosul.