Pistas a curto prazo para assegurar o crescimento das mediadoras

As mediadoras necessitam agora mais do que nunca de se desafiar a si próprias. Num mundo cada vez mais digital, os clientes estão habituados a ter o serviço ao toque de um botão, e as mediadoras têm de se adaptar. A implementação de tecnologia que aumenta a eficiência, permitindo aos clientes gerir os seus próprios produtos e agilizar todos os processos tornou-se uma obrigação, uma vez que os clientes já não têm tanta paciência para trabalhar com empresas que não estão dispostas a fazer tais mudanças, independentemente das opções de cobertura.

Os líderes de sucesso que temos observado globalmente têm uma mentalidade de crescimento. Embora possa ser desconfortável, uma excelente forma de crescer pode partir de uma mentalidade de “pedaço de papel em branco”. Ou seja, afastarmo-nos da mentalidade do BAU (business as usual) e de dizer apenas “SIM” pode levar a possibilidades inimagináveis e novas ideias relativamente ao serviço em evolução, tecnologia e experiências do cliente, tal como as seguradoras no que respeita aos produtos. Por exemplo, as empresas insurtech estão muito confortáveis com um pedaço de papel em branco – permitindo-lhes pensar, conceber, construir e testar novas ideias num ambiente rápido. Por isso, estar disposto a começar do zero e pensar fora da caixa permite às empresas aprenderem novas formas de atuar nesta área. A capacidade de adaptação para superar desafios e a vontade de abraçar o desconhecido são competências essenciais para as mediadoras que almejam o sucesso.

Por exemplo, a implementação de uma estratégia de referenciação pode ajudar as empresas do nosso setor a capitalizar as oportunidades de crescimento. Não dar este passo é essencialmente deixar dinheiro em cima da mesa. É importante estabelecer o propósito e os objetivos antes de elaborar e implementar uma estratégia. A partir daí, as mediadoras podem fazer com que seja um hábito pensar em quem podem abordar para serem referenciadas e depois dar vida a esse contacto para construir uma relação que irá dar frutos em termos reputacionais dentro do setor segurador. Estes esforços irão somar-se ao longo do tempo com persistência, gratidão e criatividade. As referências continuam a ser o maior construtor de negócios e que geram ganhos claros, nesta ou em qualquer outra atividade. Quando clientes, amigos, familiares, colegas de confiança e parceiros de referência recomendam os serviços de uma mediadora a outros, este comportamento pode rapidamente traduzir-se num novo cliente. No entanto, não podemos confiar apenas em referências boca-a-boca, existem outros meios para nos libertar da rotina de referências; devemos aproveitar tanto as redes sociais como as tradicionais redes de contactos presenciais para fazer crescer organicamente os negócios, fortalecer as relações e atingir novos públicos.

Por último, as parcerias estratégicas podem permitir às mediadoras elevar as suas capacidades para o nível seguinte e expandir-se para novas áreas de seguros. Lembro três potenciais parcerias principais a que temos assistido muito no nosso mercado: agregadores de agentes (quer tradicionais quer formando novos), fusões ou aquisições e acesso a um mercado online. Os agregadores de agentes oferecem expansão e recursos imediatos. As fusões ou aquisições podem revelar-se bem-sucedidas quando duas empresas se especializam na mesma área de nicho ou têm ofertas simbióticas ou ainda se for para se complementarem. Finalmente, ter acesso a um mercado online é uma opção cada vez mais comum com a evolução da insurtech e o perfil dos potenciais clientes cada vez mais digitais.