Exclusivo Depois dos EUA, Bandora entra no Qatar. Depois “facilmente entramos nos EAU, na Arábia Saudita, no Egito”

Quando o foco da Bandora estava na expansão nos Estados Unidos, “há oportunidades que não devemos perder quando surgem”. A oportunidade? A entrada no Médio Oriente, no Qatar, através de um programa de aceleração promovido pelo Governo local.

A startup portuguesa, que ajuda os edifícios a serem mais inteligentes com poupança de energia, é uma das cerca de 30 de todo o mundo selecionadas para participar no TASMU Smart Qatar, um programa do governo que pretende atrair investimento e inovação para o território.

“Ter o selo de aprovação do próprio Governo não é meia porta, é porta escancarada totalmente para entrar no mercado. É crucial”, afirma Márcia Pereira, fundadora e CEO da Bandora. “Conseguindo entrar e expandir, facilmente depois entramos nos Emirados Árabes, na Arábia Saudita, no Egito e por todos aqueles países do Conselho de Cooperação do Golfo (GCC). Mas os Estados Unidos continuam a ser a nossa primeira e prioridade número um.” Plano é entrar na região com solução no retalho, mas já a lançar sementes para poder estender a atividade aos data centers.

A startup já está a preparar a sua próxima ronda de investimento, apontando para uma seed plus ou série A para alimentar os seus planos de expansão.

E a CEO deixa um alerta à navegação do ecossistema. “Estou em vários eventos com startups e com fundadores estrangeiros, e este é um tema [os vistos]. Ou perderam os seus vistos, ou não conseguem ter o seu visto, e têm que regressar para os seus países de origem e não faz sentido. Atrair pessoas com este nível salarial pode fazer movimentar muito mais a economia”, recomenda.

Depois da entrada nos EUA, o foco era consolidar. Mas poucos meses depois estão a anunciar a entrada no Qatar. Quais são as expectativas?

Para nós também foi algo inesperado. Temos um parceiro no Dubai, ou seja, nos Emirados Árabes Unidos, e recebemos um convite para ir a um evento muito exclusivo, o Fórum Económico da Bloomberg, em Doha, no Catar. Havia muitos eventos de networking e, por acaso, estivemos com o Banco de Desenvolvimento do Qatar, ao qual fiz o pitch, naturalmente, e eles disseram, ‘Márcia, isto faz todo o sentido, há um programa de aceleração curado pelo Governo, pelo Ministério de Telecomunicações, e vocês têm que participar’. E foi um pouco assim. No programa [TASMU Smart Qatar], atualmente estão startups dos Estados Unidos, algumas da Europa, de Hong Kong, um pouco por todo o mundo, que querem precisamente escalar e entrar no mercado do Médio Oriente e, sem dúvida, esta é uma boa oportunidade, uma porta de entrada.

Mas a vossa entrada no país depende do desfecho do programa de aceleração?

O programa passou pela primeira seleção, cerca de 100 startups, depois fizeram uma pré-seleção de cerca de 47 startups, dessas, 26 startups estão fazer realmente o programa de aceleração. Essas startups, grupo onde estamos, têm depois acesso a mentores para trabalhar a entrada no mercado, apresentam-nos a potenciais parceiros, a clientes. Temos já uma lista de leads comerciais em que eles próprios estão a trabalhar para promover as reuniões. O objetivo é, até janeiro, fazer várias provas de conceito para entrar no mercado. Já também estão a preparar a abertura de uma sucursal no Qatar. Ou seja, isso está incluído no próprio programa e também a facilitação da atribuição de golden visas para colaboradores ou até mesmo para mim que vou ter que fazer mais viagens ao local. Também disponibilizam estagiários na área de economia e vendas para apoiar todo o trabalho, para ter uma presença local, pelo menos nesta fase inicial.

É um programa muito mãos na massa. É mesmo para acontecer. Ter o selo de aprovação do próprio Governo não é meia porta, é porta escancarada totalmente para entrar no mercado. É crucial. Portanto, basta só fazermos o nosso trabalho e sabemos que vai correr tudo bem. Para nós, como disse, até foi algo inesperado, não fazia ideia que era assim tão rápido. Aliás, esta semana estamos já a tratar de toda a abertura da sucursal.

 

A entrada no Qatar significa também a entrada nos data centers, segmento em expansão na região? É por aí que querem começar ou por levar o vosso modelo de negócio mais focado no retalho?

Queremos levar o nosso modelo de negócio, ou seja, o nosso mercado target, onde sabemos que fazemos um bom trabalho e de forma rápida. Estamos a explorar leads na área do retalho, ou seja, uma vez mais as cadeias de restauração e de fast food, supermercados, onde sabemos como fazer um bom trabalho e, portanto, aquilo que nos vai ajudar a escalar, mas também temos em mente projetos especializados. Sabemos que este tipo de projetos não são projetos de fazer 100 data centers num ano. Não é um projeto de escalabilidade de número, mas de dimensão de cada projeto. Como os data centers trabalham com dados, com processamentos também de inteligência artificial, temos entidades como a Microsoft e a Google a construir os seus data centers também na região, temos que garantir que quando oferecemos esta solução ela está perfeitamente ao máximo nível de execução, ao máximo nível tecnológico e também de resultados. Portanto, neste momento, estamos a trabalhar e a apontar para aquilo que fazemos bem, que é retalho.

Mas já com algum lead…

Mas pensar também nos data centers, já a plantar a semente também.

Embora o Qatar seja um mercado pequeno, ainda por explorar, sabemos que conseguindo entrar e expandir, facilmente depois entramos nos Emirados Árabes, na Arábia Saudita, no Egito e por todos aqueles países do Conselho de Cooperação do Golfo (GCC). Mas os Estados Unidos continuam a ser a nossa primeira e prioridade número um.

O foco era a consolidação nos EUA, um grande mercado. Esta expansão não vai, em certa medida, tirar esse foco?

Há oportunidades que não devemos perder quando surgem. Naturalmente, continuamos e estamos a trabalhar com os nossos clientes, a escalar e também a incorporar nos Estados Unidos, é o nosso mercado número um. Face à dimensão, à resposta dos clientes, é um mercado que está a desenvolver-se quase até em bola de neve, um efeito em cadeia. Estamos a trabalhar com os mesmos clientes em fazer o roll-out para tudo o que é o seu universo, estamos a trabalhar os nossos parceiros, nomeadamente na Florida, em Nova Jersey, à procura de parceiros noutros Estados, portanto é um mercado para nós que está numa fase muito mais adiantada. No entanto, sempre tivemos vontade de entrar no Médio Oriente. Porquê? Porque sabemos que é um mercado fortemente empenhado em diversificar os seus investimentos, e no caso do Qatar eles têm mesmo esta visão 2030, onde estão a apostar na mobilidade, na saúde, na área ambiental e nas cidades inteligentes — e a Bandora [integra-se] um pouco no ambiente e nas cidades inteligentes. E face também à fase de desenvolvimento que está no Qatar, numa fase muito anterior aos Emirados Árabes Unidos, por exemplo, Dubai ou Abu Dhabi, mas a aproveitar todo o conhecimento que tem e que viu dos seus países vizinhos, para implementar e pensar de uma forma muito mais orgânica e de alto nível. Para ter uma ideia, todas as infraestruturas já estão construídas, as estradas, as vias de comunicação, e depois é que fazem a construção e tudo isso é pensado.

Embora o Qatar seja um mercado pequeno, ainda por explorar, sabemos que conseguindo entrar e expandir, facilmente depois entramos nos Emirados Árabes, na Arábia Saudita, no Egito e por todos aqueles países do Conselho de Cooperação do Golfo (GCC). Mas os Estados Unidos continuam a ser a nossa primeira e prioridade número um.

E em termos de estrutura no Qatar qual é a estratégia? Um country manager, equipa local, gestão remota…

Estamos ainda no início do programa — começou há cerca de três semanas, sensivelmente —, ainda estamos a perceber como vamos apostar. A estratégia é um pouco como fizemos nos Estados Unidos: vamos implementar os primeiros projetos, sentir o mercado — este programa inclui acesso ou presença nos eventos, nas conferências — por exemplo, a Web Summit Doha, no próprio stand do Governo; em novembro vão ter o Mobile World Congress —, ou seja, vamos ter toda esta exposição. Ainda assim eu gosto de ser bastante cautelosa e perceber como é que o mercado reage aos primeiros projetos, aos primeiros pilotos, perceber se conseguimos ter parceiros, a realidade da cultura tecnológica, portanto, ainda não posso avançar como é que será a estrutura, mas sem dúvida que vamos ter uma sucursal, através da qual podemos faturar.

A nossa ideia é ter um lead investor nos Estados Unidos, um smart investor que nos possa abrir portas no mercado não só em termos comerciais mas também operacionais. Esse é o nosso foco porque é lá que queremos crescer, que vimos que há muito negócio. Em termos de retalho, não conheço outro país no mundo com uma dimensão tão grande em termos de cadeias de fast food como nos Estados Unidos. É o paraíso das cadeias de fast food.

E nos Estados Unidos, como está a correr a operação? Já têm a empresa constituída?

Ainda não. Tivemos um processo de seleção do escritório de advogados para nos fazer esta assessoria, já escolhemos qual o estado que achamos que faz sentido para abrir atividade. Temos ainda em paralelo parceiros na Florida, nomeadamente em Miami, a trabalhar em outras leads [comerciais]. Temos previsto fazer uma prova de conceito no Bank of America, na sede na Florida, por exemplo, portanto, isto está a correr muito rápido. Estes clientes já estão a faturar, a olhar para os próximos passos, temos cerca de 150 edifícios para fazer a implementação da nossa tecnologia — com um cliente que detém as marcas K9 (hotéis de luxo para cães, um pouco por todo o país) e são franchisados do Jersey Mike’s Subs — e temos que o fazer também de uma forma rápida.

Estamos a fazer investimento, até redirecionarmos o nosso plano de negócio que tínhamos feito para a ronda que aconteceu no ano passado, para poder incluir o mercado dos Estados Unidos, para investirmos na contratação de um country manager, alocar, pelo menos, uma pessoa para lá, na presença em várias feiras, nomeadamente, a CES em Las Vegas, em janeiro, depois na National Retail Federation (NRF) em Nova Iorque — acho que deve ser a maior feira de retalho de todo o mundo, onde vão estar cadeias como McDonald’s, Burger King, Starbucks, a montra de tudo o que é tecnologia direcionada para este mercado. Portanto, remodelamos e redimensionamos o nosso orçamento precisamente para investir, ou seja, aumentamos mesmo os nossos custos, o nosso burn e, por isso, é que decidimos também antecipar a próxima ronda de investimento, que estamos já a preparar.

A ronda estava pensada para o último trimestre. Tendo em conta a expansão no Qatar, qual o montante alvo?

A nossa ideia é ter um lead investor nos Estados Unidos, um smart investor que nos possa abrir portas no mercado não só em termos comerciais mas também operacionais. Esse é o nosso foco porque é lá que queremos crescer, que vimos que há muito negócio. Em termos de retalho, não conheço outro país no mundo com uma dimensão tão grande em termos de cadeias de fast food como nos Estados Unidos. É o paraíso das cadeias de fast food.

O nosso foco é, ou temos uma ronda que seja coliderada por uma venture capital norte-americana ou por uma no Qatar que queira investir também nos Estados Unidos. As opções também estão um pouco em aberto a esse nível.

E qual o montante alvo? Até agora têm sido rondas early stage.

Estamos a colocar a ronda entre uma seed plus e uma série A [uma ronda seed pode oscilar entre 500 mil a 2 milhões de dólares, enquanto uma série A pode ir de 2 milhões a 15 milhões de dólares]. E isto porquê? Achamos que uma ronda de série A exige, especialmente se for liderada no mercado americano, uma maior maturação em termos de tração nesse mercado, seis meses pode ser insuficiente e temos essa perfeita noção.

Obviamente que, enquanto estamos a trabalhar na ronda, toda a parte comercial e operacional está a trabalhar em simultâneo para conseguir ter os melhores resultados possíveis, ou seja, continuamos ainda com o nosso objetivo de ultrapassar a fasquia de um milhão de vendas.

No meio de tudo isto, como é que fica a Europa? Estavam a apontar para Espanha.

Contratámos uma pessoa especialmente para o mercado espanhol, que entrou em junho, infelizmente já não está connosco, saiu em agosto, dois meses depois, porque rapidamente percebi que não fazia sentido estarmos a trabalhar num mercado que é tão diferente. Pensar na Europa, não podemos pensar de uma forma global. São países diferentes e de pequena dimensão. Ou seja, para nós, entrar no estado de Nova Jersey é um país, entrar no da Florida é outro país, mas só em dimensão, como a entrada é quase orgânica e natural. Enquanto em Espanha, sentimos tantas dificuldades… Tão simples quanto ter um número espanhol para ligar a clientes, que não atendem números que têm outra origem ou então não gostam de falar com pessoas que não têm um espanhol com um sotaque nativo, se for Madrid tem que ser castelhano, em Valência valenciano. Ou seja, a Espanha também são micro países dentro do país. Sentimos que estávamos a perder o nosso tempo. Continuamos a trabalhar mas de forma indireta com parceiros, como fazemos noutras geografias, em que a Bandora não vai ter uma presença local, pelo menos num curto espaço de tempo.

Estar a apostar que Portugal ou que Lisboa é só bom tempo e a rezar que durante a Web Summit que as condições meteorológicas estejam realmente bastante ensolaradas para atrair essas empresas, não é o modo [de atrair empresas a instalar-se]. Tem de ser algo mais estrutural, criar estes vistos gold, que não seja só investimento em casas, mas, de facto, atribuir vistos. (…) Estou em vários eventos com startups e com fundadores estrangeiros, e este é um tema. Ou perderam os seus vistos, ou não conseguem ter o seu visto, e têm que regressar para os seus países de origem e não faz sentido. Atrair pessoas com este nível salarial pode fazer movimentar muito mais a economia.

Está a falar do Brasil?

Por exemplo, também em Singapura. Embora no Brasil, o problema até é um bocadinho mais de origem, que é encontrar o parceiro ideal. É um país que não é fácil. Achamos que é por causa da língua, da proximidade, mas confesso que tenho sentido mais dificuldades neste mercado do que propriamente, por exemplo, num país que, a não ser alguns acordos e também ter uma grande imigração portuguesa, mas com pouca história conjunta, como é o caso dos Estados Unidos.

O Qatar está a posicionar-se no ecossistema de empreendedorismo, o que Portugal podia aprender com este programa para atrair empresas para o país?

Sem dúvida que este envolvimento do Governo é fundamental: conhecem bem o mercado, sabem que é tudo o que tem a chancela do Governo tem a porta aberta para poder trabalhar no mercado e em qualquer cliente, seja no setor público, seja no privado.

Fazendo o paralelo, Portugal precisa não de projetos em fase de ideação ou pré-seed ou até mesmo de seed, mas de atrair startups de outra dimensão — um pouco o objetivo, por exemplo, da Unicorn Factory —, [precisa] de um programa muito mais abrangente, onde inclui vistos gold, para realmente atrair essas empresas já em estágios bastante mais amadurecidos, em fase quase de pré-unicórnio.

Estar a apostar que Portugal ou que Lisboa é só bom tempo e a rezar que durante a Web Summit que as condições meteorológicas estejam realmente bastante ensolaradas para atrair essas empresas, não é o modo de o fazer. Tem de ser algo mais estrutural, criar estes vistos gold, que não seja só investimento em casas, mas, de facto, atribuir vistos. E este é um tema. Estou em vários eventos com startups e com fundadores estrangeiros, e este é um tema. Ou perderam os seus vistos, ou não conseguem ter o seu visto, e têm que regressar para os seus países de origem e não faz sentido. Atrair pessoas com este nível salarial pode fazer movimentar muito mais a economia.