Sérgio Teodoro: O que a Fidelidade quer mudar na relação com os corretores

A Fidelidade foi a maior fornecedora de seguros para 9 das 15 maiores corretoras nacionais, segundo dados de 2019 recolhidos por ECOseguros nos relatórios e contas desta classe de distribuidores. Numa altura em que concretiza a transição digital do setor e o mercado exige informação e resposta mais rápida por parte das companhias, falar com a líder de mercado total, mas também a mais volumosa junto dos corretores de seguros, é fundamental até por que o fim de 2021 marca um prazo no processo no avanço da digitalização das relações entre a companhia e os seus distribuidores.

Sérgio Teodoro tem 50 anos e é Head of Brokers and Large Clients Department na Fidelidade desde 2019. Antes acumulou duas décadas de experiência na Tranquilidade, tempo focado na liderança de equipas e na gestão do canal de mediação, bancário e de corretagem. Fala sobre o mercado e o papel e dinâmica do canal corretores.

Qual a importância do canal corretores no conjunto da distribuição da Fidelidade?

No âmbito da estratégia omnichannel da Fidelidade, pretendemos estar com os distribuidores mais profissionais. Os Corretores têm um peso muito relevante na nossa carteira, os dados mais recentes indicam que a quota de mercado Não Vida da Fidelidade no canal Corretores é de 38.5%, superior à quota natural da Fidelidade, facto que demonstra a importância da Fidelidade para estes parceiros.

Qual o peso dos ramos obrigatórios neste canal?

Fruto da aposta na diversificação de carteira, as linhas de negócio de automóvel e de acidentes de trabalho têm um peso de apenas 32.75% na carteira Não Vida. A proatividade comercial, aliada à capacidade técnica e de resseguro da Fidelidade, permitiram encerrar o exercício de 2020 com a receita nas linhas de negócio obrigatórias estável e a crescer 6% nas restantes.

a independência dos corretores nacionais está diretamente relacionada com o nível de especialização e capacidade de gestão de risco e geração de valor para os seus clientes

Tem-se assistido a crescentes fusões de corretoras nos mercados internacionais. Estes acontecimentos influem nos mercados da Fidelidade?

Até à data não existiram grandes alterações. O nosso principal desafio continua a ser acompanhar as empresas portuguesas nos seus processos de internacionalização. A Fidelidade tem uma estratégia de internacionalização bem definida, estando presente em Espanha, França, Macau-China, Moçambique, Angola, Cabo Verde, Peru, Chile, Paraguai e Bolívia. Também pertencemos à rede de seguradores INI e temos LPS em algumas geografias. Embora ainda exista caminho a percorrer, estas valências têm contribuído para a conquista e retenção de clientes corporate.

E em Portugal? Casos como a entrada da Verlingue, a maior presença da Verspieren, ou as consequências da fusão AON/Willis vão trazer menor força negocial às seguradoras?

A concentração dos corretores, a exemplo do que aconteceu com as seguradoras, era algo expectável e que estamos a começar a assistir agora com algum delay. Entrámos numa fase em que os próprios consolidadores estão a ser consolidados. Encaramo-lo como um estímulo adicional para a inovação e agilidade, para oferecer os melhores produtos e serviços e para manter a liderança na melhor gestão de sinistros. O talento, a capacidade de tratar negócios complexos, a aposta no digital ao serviço dos canais, a oferta inovadora, como o Pets (seguro animal) e a criação de ecossistemas com outras empresas do grupo, focadas na análise e prevenção de riscos, são apenas alguns dos fatores diferenciadores. Os Corretores, independentemente da sua dimensão, vão querer estar com os melhores seguradores.

As corretoras de capital nacional vão poder manter-se assim? Há vantagens objetivas?

Os corretores nacionais, num mercado em consolidação, têm de facto desafios acrescidos, apesar do seu conhecimento privilegiado. Têm vindo a procurar responder a estes desafios investindo em capital humano, na especialização em algumas áreas de negócio, em operações mais sofisticadas, recorrendo ao digital e a processos mais produtivos e explorando oportunidades de negócio em networks internacionais. Perante concorrentes cada vez maiores e com forte capacidade de investimento, a independência dos corretores nacionais está diretamente relacionada com o nível de especialização e capacidade de gestão de risco e geração de valor para os seus clientes

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Pretendemos evoluir ainda mais nos processos de digitalização e de simplificação, pelo que outras funcionalidades vão ver “a luz do dia” quando tivermos os processos referidos consolidados

A pandemia complicou o negócio?

Alterou de forma significativa o negócio. Fomos pioneiros na implementação de várias medidas de apoio aos nossos clientes, com forte influência no mercado segurador. Alargámos os prazos de pagamento, antes de ser uma imposição legal. A Multicare assumiu de forma diferenciadora os custos relativos à Covid-19. Lançámos novos serviços sem custos associados, como a entrega de medicamentos ao domicílio. E mitigámos os encargos com os seguros das empresas que tiveram maiores reduções de atividade. A redução da atividade e as medidas de mitigação, pressionam a receita dos ramos obrigatórios, no entanto, o que mais nos preocupa são os sinais de falta de sustentabilidade das condições que estão a ser praticadas na linha de negócio Saúde corporate. Não nos podemos esquecer que uma fatia considerável dos custos com sinistros apenas foi adiada.

Os métodos de trabalho também mudaram?

Houve uma mudança muito relevante na forma de trabalhar. Hoje somos mais seletivos nas reuniões presenciais em contrapartida da utilização intensiva de ferramentas digitais de comunicação. Desta forma conseguimos aumentar as interações diárias com colaboradores, parceiros e clientes, mantendo o nível de acompanhamento. Por outro lado, a pandemia criou o ambiente favorável para impulsionar a implementação, com sucesso, de várias iniciativas no âmbito da digitalização, permitindo melhorar serviço e produtividade.

Como tem sido feito o processo de digitalização e webservices na Fidelidade em relação aos distribuidores? Há passos a dar?

Temos dado passos seguros nesta matéria. Focámos a nossa atenção nos processos “mais pesados” para obtenção imediata de ganhos relevantes de produtividade e de rapidez de serviço, nomeadamente no canal de Corretores. Desenvolvemos uma aplicação (API B2B) para ligar os nossos sistemas informáticos com os dos nossos parceiros, permitindo substituir o envio da documentação em formato físico – apólices, recibos, cartas verdes, etc. – por envio em formato digital. Assim, a referida documentação é disponibilizada aos parceiros muito mais rapidamente, integrada no seu sistema informático e se o pretenderem, colocada de imediato à cobrança. O seu manuseamento e envio para os clientes pode ser efetuado sem alteração do formato.

Como têm reagido os corretores?

A adesão tem sido ótima e até final do ano vamos ficar com a maioria dos corretores desmaterializados.

Que outras ferramentas estão disponíveis?

Outra das apostas aconteceu na Robotização das inclusões e exclusões de viaturas nas frotas automóvel. Com um simples envio de ficheiro por email, os movimentos são efetuados, ficando a documentação de imediato disponível. Depois de um período em piloto, contamos ter o roll-out concluído até meados de julho. Estamos também a desenvolver o MyFidelidadeEmpresas, website dirigido a clientes para que possam ter acesso a mais informação, comunicarem mais com o segurador e serem mais autónomos em várias operações quotidianas em que o valor acrescentado dos distribuidores é baixo. Pretendemos evoluir ainda mais nos processos de digitalização e de simplificação, pelo que outras funcionalidades vão ver “a luz do dia” quando tivermos os processos referidos consolidados.

Quais os ramos que considera mais prometedores no canal dos corretores e na distribuição em geral?

A nossa aposta é a diversificação da receita, focando o nosso crescimento em linhas de negócio mais complexas e de valor acrescentado. Esta estratégia irá contribuir para a redução da habitual dependência dos acidentes de trabalho e automóvel e incrementar as vendas de soluções taylor made e de maior complexidade. Este é o ADN no canal de Corretores. Aliar o know-how dos corretores e o apetite da Fidelidade no desenho de soluções para a gestão dos riscos complexos dos nossos clientes. Deste trabalho em conjunto resultaram crescimentos em 2020 de 19% em transportes, 11.8% em multirriscos e de 9.1% em responsabilidades. Vamos continuar a apostar nestas linhas de negócio, assim como nas oportunidades de negócio para Car (Construction All Risks).