“Substituímos inteiramente a necessidade de as empresas contratarem contabilistas”

A startup portuguesa de contabilidade Tally, criada por antigos executivos da Uber e do unicórnio Sword Health, está a captar pequenas e médias empresas (PME) que confiavam a sua tesouraria e obrigações fiscais e contributivas a um escritório de contabilidade tradicional e decidiram deixá-lo para trocar por um agente de inteligência artificial (IA) — que depois é validado por contabilistas certificados. Quem o diz é o cofundador e CEO, Manuel Pina, em entrevista ao ECO, um trimestre após apresentar uma solução que está a automatizar o setor.

Em declarações a partir do cowork Poolside, na vizinhança do AI Hub da Fábrica dos Unicórnios de Lisboa, Manuel Pina admite que vê “semelhanças” entre a resistência de alguns contabilistas à inovação e a que sentiu entre os taxistas quando liderava a Uber em Portugal. No entanto, garante que começou a receber candidaturas de emprego de contabilistas interessados em serem os ‘fiscais’ da IA da fiscalidade.

A Tally tem cerca de três meses de operação e entrou num mercado considerado tradicional e fragmentado, o da contabilidade. Qual foi a adesão? Que carteira de clientes conquistaram?

Bastante positivo. Tínhamos definido um objetivo para os primeiros três meses de 100 clientes e até ao final do ano de 500 clientes. Vamos cumprir com o objetivo dos primeiros três meses e tudo indica que estamos em linha para cumprir com o objetivo até ao final do ano. O crescimento tem sido o esperado. Os objetivos, quando os estabelecemos, já eram ambiciosos. Em termos de carteira de clientes, no princípio, a maior parte das empresas que nos procuravam eram recém-criadas ou relativamente pequenas e de baixa complexidade, mas, à medida que essas próprias empresas foram falando sobre a sua experiência, começámos a ter clientes de todas as áreas da economia — em particular, muitas empresas que já tinham contabilidade antes. Esta foi talvez uma das nossas principais aprendizagens. Hoje em dia, mais de metade, cerca de 60%, dos nossos clientes são empresas que já tinham contabilista antes.

E mantiveram-no ou não a deixaram-no?

Deixaram, porque substituímos. A Tally é uma empresa de contabilidade de nova geração, mas, para todos os efeitos, continua a ser uma empresa de contabilidade. Nós substituímos tudo aquilo que faz (ou que é esperado que faça) um contabilista, desde coisas concretas ,como a reconciliação bancária, lançamentos contabilísticos, até o acompanhamento do cliente em perguntas e respostas e cumprimento fiscal das suas obrigações. Mas somos de nova geração, na medida em que usamos um agente de IA que é supervisionado pelos nossos contabilistas certificados e entrega a eficiência dos resultados e a rapidez da IA, mas, ao mesmo tempo, com a confiança de ser supervisionado por um contabilista certificado. Mas substituímos inteiramente a necessidade de as empresas contratarem contabilistas. E como fazemos isso a um preço que é bastante mais competitivo – para ter uma ideia, os nossos preços começam nos 60 euros por mês [e vão até aos 2.420 euros anuais] – o que estamos a ver é que existem muitos empresários que finalmente perceberam que estão a pagar demais para aquilo que os seus contabilistas, de facto, estão a entregar.

Porque o fazem de forma manual?

Não só porque o fazem de forma manual, mas porque muitas empresas de contabilidade ainda se limitam ao cumprimento das obrigações fiscais do cliente. Não entregam muito mais. Se pensarmos no acesso à informação empresarial que os contabilistas têm, é possível gerar um conjunto de ferramentas que ajudam os empresários a fazerem um melhor trabalho na gestão da sua própria empresa. A maior parte dos contabilistas não está a disponibilizar esses dados ao cliente, não está a fazer mais do que única e exclusivamente o cumprimento das obrigações fiscais.

Qual a razão para essa mentalidade?

Não acho que tenha que ver com a mentalidade. Eu sou novo neste espaço da contabilidade e, portanto, tenho, por um lado, a perspetiva nova de alguém que acabou de chegar e, por outro lado, tenho o desafio de não conhecer a fundo o contexto histórico que trouxe a contabilidade até ao momento em que está. Mas uma das coisas que, para mim, é fácil de identificar é que a maioria do preço que, muitas vezes, as empresas pagam pelo serviço de contabilidade serve para pagar os salários das pessoas que fazem contabilidade das empresas, sejam os técnicos ou contabilistas certificados. Na Tally, o que estamos a fazer é expandir a capacidade dos nossos próprios contabilistas. Cada um dos nossos contabilistas consegue servir até cinco vezes mais clientes do que numa empresa de contabilidade normal.

Como?

O que acontece é que nós automatizamos grande parte das tarefas que nos escritórios de contabilidade normais são feitas por técnicos de contabilidade ou por contabilistas. É muito comum ouvirmos histórias de empresários cujos contabilistas anteriores ou atuais cobram por serviços específicos que são altamente escaláveis com a tecnologia que temos hoje em dia. Por exemplo, para o pagamento de salários dos trabalhadores, a maior parte dos escritórios de contabilidade cobram um valor adicional por cada um dos trabalhadores da empresa. Ora, nós temos três valores fixos que não variam independentemente do número de trabalhadores. Porquê? Ao automatizarmos os processos deixa de haver a necessidade de cobrarmos adicionalmente ao cliente.

O vosso produto foi apresentado como destinado a PME. Qual é a dimensão máxima que o sistema suporta? A partir de quando é que deixa de conseguir dar resposta, pela complexidade fiscal ou capacidade do próprio software fiscal?

É uma ótima pergunta, até porque, no momento em que lançámos, entre março e o princípio de abril, estávamos a despriorizar empresas como farmácias ou restaurantes pela complexidade que trazem. Por exemplo, um restaurante tem uma complexidade muito alta por ter muitos fornecedores (mobília, carne, peixe, bebidas…) e até do lado do cliente (os que pagam a dinheiro, quem paga em cartão, as gorjetas), e dos trabalhadores, que têm uma rotatividade muito alta. A contabilidade reflete toda esta complexidade. No início, estávamos a filtrar e a dar prioridade a empresas que fossem mais simples -. uma startup ou PME com um ou dois sócios, como um escritório de arquitetura, clínicas médicas e dentistas — para as quais sabíamos que o nosso produto já era robusto o suficiente. Também prestadores de serviços para clínicas e expatriados, estrangeiros com empresa em Portugal, que estão a prestar serviços para fora de Portugal. Foram casos muito comuns nos primeiros clientes. Felizmente, estamos a avançar rápido e já este mês, em junho, fizemos o onboarding de dois restaurantes pela primeira vez.

O plano é continuar a aumentar a capacidade para abranger mais setores ou características empresariais?

O nosso objetivo é começar a construir robustez no nosso serviço para poder absorver essas empresas com maior complexidade. Neste momento, a nossa linha está mais ou menos naquilo que divide o que é uma PME de uma grande empresa (60 trabalhadores e uma faturação elevada), mas é uma espécie de linha simbólica. Vamos até aí, porque acreditamos que, muitas vezes, quando as empresas ultrapassam essa dimensão, têm outras necessidades que são mais bem servidas por outro tipo de empresas que não nós. O tecido empresarial português ainda é sobretudo PME. Estamos a falar de cerca de 200 a 250 mil PME a abrirem todos os anos.

Qual será a estratégia para captar mais 400 clientes até ao final de dezembro?

O passa-palavra tem sido uma surpresa, na verdade. De resto, olhamos para vários canais. Em Portugal, os dados das empresas que se formam são públicos — é possível ver quais foram as empresas que foram formadas nos últimos dias — e achamos que são potenciais clientes muito bons, porque andam à procura de um contabilista para a sua atividade. Muitas vezes, como estão numa situação em que ainda não têm receita ou é relativamente baixa, os nossos serviços têm a vantagem de serem mais baratos. Tentamos usar este canal como canal de aquisição e campanhas de performance marketing, anúncios nas redes sociais, no Google… O marketing digital hoje em dia é o outdoor de antigamente. E estamos agora a começar a explorar um terceiro canal que passa por parcerias.

Que género de parcerias? Com que entidades?

Sabemos que existem muitas empresas — desde incubadoras de startups, espaços de cowork, seguradoras, bancos até escritórios de advogados — que lidam com empresas no início do seu ciclo de vida e que lhes pedem conselhos sobre o que adotar, se conhecem algum escritório de contabilidade… Estamos a começar esse caminho. Temos alguns parceiros que vamos anunciar em breve.

Quem são?

Ainda não posso comprometer neste momento, porque ainda não está assinado. Mas as conversas já começaram. Estamos em quase todas essas áreas e depois alguns parceiros em particular que são abrangentes. Haverá condições preferenciais para os clientes que vêm daí e, muitas vezes, os próprios parceiros, se assim entenderem, são remunerados, mas o que temos sentido nestas primeiras conversas é que dispensam a comissão, porque veem que para os clientes deles é bastante melhor.

E com a Ordem dos Contabilistas Certificados? Faz sentido para a Tally ter uma parceria?

No final do dia, é uma das entidades a quem os nossos contabilistas certificados devem responder. Uma parceria não sei até que ponto é que pode fazer sentido. Estamos sempre disponíveis para falar com qualquer agente desta área (seja a Ordem, o Governo ou outras empresas parceiras), mas não fomos contactados.

Aquando do vosso lançamento surgiram várias críticas de concorrentes e também comentários em fóruns online, alguns fatalistas sobre o futuro da profissão e outros entusiastas com a inovação. Teve um déjà vu da reação dos taxistas na sua anterior vida na indústria dos TVDE?

Há, sem dúvida, algumas semelhanças. Sim, estamos atentos àquilo que se passa nesses fóruns e nos canais e, muitas vezes, essas mensagens são-nos direcionadas também. Gosto de as ler a todas. Não quero ser demasiado generalista, mas dividiria em dois perfis. Há perfis de agentes na contabilidade que, eventualmente, fazem resistência àquilo que nós estamos a construir, simplesmente, porque acreditam que não vai haver nenhuma alteração na forma como a contabilidade vai continuar a ser feita nos próximos anos. É ok. Eu senti isso numa outra vida, numa outra indústria. Depois, há perfis que percebem que a indústria vai mudar. Se a contabilidade em particular não mudasse seria a única indústria que não era afetada pela introdução da IA na forma como o serviço é prestado. Os advogados já viram essas alterações a começarem a acontecer, os médicos também. É uma questão natural perceber que na contabilidade isso também vai acontecer. Até tivemos um elemento interessante que foi o facto de alguns contabilistas enviarem-nos mensagens de apoio e interesse em se candidatarem também, porque percebem que o futuro da contabilidade passa por empresas como a Tally. Nós somos a primeira. É uma questão de tempo até existirem empresas que tenham modelos parecidos com o nosso, mas eu não tenho dúvidas nenhumas de que a forma como o serviço é feito vai-se alterar. Repare: não estamos a substituir o contabilista, estamos a elevar o papel do contabilista. Simplesmente, o contabilista deixa de ter que fazer tarefas que são de baixa complexidade e que são rotineiras, como a reconciliação bancária, que é basicamente olhar para uma lista de transações e para uma lista de faturas. Isso é altamente automatizável hoje em dia.

No Q&A na vossa página online diz de forma muito direta: “A Tally substitui o meu contabilista? Sim”…

Não precisa de contratar outro contabilista, na medida em que nós somos contabilistas. A Tally tem contabilistas certificados que estão disponíveis para falar com os nossos clientes. Para perceber um dos momentos em que isso pode acontecer: vamos supor que um cliente nosso está a fazer perguntas e respostas ao agente de IA, que tem o contexto sobre a empresa. Portanto, sabe que tipo de despesas são dedutíveis de acordo com a atividade da empresa e também sabe qual o valor do IVA a receber ou a pagar no final do período. Logo, podem trocar opiniões em tempo real. Mas caso o cliente prefira falar com o contabilista certificado, com uma pessoa, pode fazê-lo em qualquer altura. Indica-o ao agente, que irá trazer um contabilista [para a conversa por mensagens instantâneas]. Ou marcar uma reunião por videochamada com o contabilista, onde está uma pessoa do outro lado do computador que também tem o contexto da empresa, na medida em que o agente lhe disponibilizou esse contexto. Deixam de ter a necessidade de contratar outro contabilista externo.

Quantas interações é que o agente teve?

Mais de 700 interações (conversas) das quais apenas cerca de 50% inclui o contabilista certificado por opção do cliente, o que mostra um nível elevado de confiança no agente numa fase inicial.

Queria voltar ao ponto de partida da vossa empresa. Afinal, quem foram os vossos investidores? E com quanto começaram o negócio?

Não divulgamos o valor, mas começou com capitais próprios meus e do António, o meu sócio, e depois, à medida que fomos começando a construir a Tally, fomos percebendo que se queríamos construir um produto que fosse best in class na área íamos precisar de mais e começámos à procura, dentro do ecossistema de investidores (anjo) em Portugal quem é que nos poderia ajudar. Procurámos investidores que tivessem investido em (ou criadoe) empresas de tecnologia, com uma componente forte de IA, ou fundadores de empresas com crescimentos muito rápidos. Selecionámos quase o tipo de investidor que queríamos trazer de acordo com a quantidade de investimento de que precisávamos. Foram a Laika Ventures, fundadores de empresas como a Rows, a Coverflex, a Powerdot e a Subvisual, entre outros.

O vosso futuro passa por alargar do modelo B2B para o contribuinte individual?

Para já é apenas PME, sobretudo. As pessoas individuais têm muitas vezes um pico na altura do IRS, entre abril e junho. Claro que a minha imaginação leva-me a pensar em algumas possibilidades que poderiam funcionar, mas, neste momento o foco é servir o melhor possível as PME e expandir ao máximo a quantidade de empresas que conseguimos servir.

Para tal, estão a recrutar?

Somos neste momento dez pessoas e temos quatro posições abertas para engenharia de software, contabilidade e vendas. Algumas ainda trabalham remotamente, portanto, no dia-a-dia do escritório, vêm entre quatro a seis pessoas. Até ao final do próximo mês ou mês e meio, teremos uma equipa a vir todos os dias ao escritório, cerca de oito a dez pessoas. Já abrimos as primeiras vagas de gestores de vendas, porque até aqui tenho sido eu e o meu cofundador [António Marcelo], a fazermos as primeiras chamadas com os clientes, com os empresários, mas com o volume que estamos a ter, já não é possível nós conseguirmos continuar a lidar com esse volume todo.