O papel principal ainda é do investidor?

Durante anos, o Venture Capital viveu instalado numa certa comodidade narrativa. O investidor era o adulto na sala, o founder era o talento a precisar de orientação e o mais relevante era o dinheiro que então escasseava. Essa visão hierárquica tem vindo a ser substituída por uma parceria entre iguais, mas muitos VC mantêm ainda essa crença.

O volume de capital disponível aumentou significativamente. Os founders, sobretudo dos projetos mais apetecíveis, passaram a poder escolher os investidores com quem querem trabalhar. Projetos com equipas de topo, produto validado e tração real, têm agora a possibilidade de escolher os investidores, de se informarem do seu track record e do que o investidor traz além do dinheiro. Respostas vagas como “acesso à minha rede” sem mais nada concreto, já não são suficientes.

Este é um problema antigo no ecossistema. Nem todos os VC que se dizem parceiros estratégicos o são de facto. Há quem continue a vender acesso a uma rede de contactos que, na prática, não resulta em nada de tangível ou quem prometa apoio operacional e depois apareça apenas para as reuniões trimestrais do conselho de administração. Os founders, hoje em dia, estão melhor informados e em contacto com os seus pares, conseguindo destrinçar com maior facilidade os VC que conseguem aportar valor acrescentado para além do dinheiro do investimento.

Mas a mudança mais significativa está na credibilidade do founder e da equipa gestora. Cada vez mais, os founders passaram já por outras startups ou criaram eles próprios outros projetos e estão muito conscientes das dificuldades de fazer escalar um negócio e de como um investidor pode ajudar (ou não) nesse processo. A ambição é encontrar um parceiro que para além do dinheiro os apoie num caminho que sabem ser difícil, com momentos menos bons e onde a experiência de quem já ajudou outros founders a percorrerem trajetos semelhantes é uma mais valia significativa.

O fim gradual de instrumentos públicos, como o PRR, retira liquidez ao sistema e devolve, paradoxalmente, algum poder negocial aos investidores que ainda têm capital disponível. Mas mesmo aqui, os founders com ambição internacional já não olham só para o mercado local e os termos de comparação são o que veem em Londres, em Paris ou em Berlim. E isso, por si só, está a forçar os fundos nacionais a subir o nível de exigência que colocam a si próprios.

Para alguns VC, a resposta tem sido posicionarem-se como “founder friendly“, oferecendo valorizações cada vez mais elevadas e condições contratuais cada vez mais favoráveis aos founders. O desafio surge quando as dores de crescimento das startups se manifestam e é necessário um follow-on investment ou ajudar a equipa de gestão a tomar decisões difíceis. Tipicamente, estes investidores não acompanharam de perto a evolução do negócio, nem partilharam as dificuldades da equipa de gestão, pelo que não formaram uma opinião fundamentada sobre o potencial do negócio e a capacidade da equipa. Nesses momentos, estes investidores, guiam-se pelo momentum do mercado que pode já não favorecer esse setor ou pelo não cumprimento do plano de negócios que lhes tinha sido apresentado.

Há ainda uma dimensão geográfica que vale a pena ter em conta. Em ecossistemas mais pequenos e menos maduros, como o português, esta transição está a acontecer de forma mais lenta e mais desigual. O fim gradual de instrumentos públicos, como o PRR, retira liquidez ao sistema e devolve, paradoxalmente, algum poder negocial aos investidores que ainda têm capital disponível. Mas mesmo aqui, os founders com ambição internacional já não olham só para o mercado local e os termos de comparação são o que veem em Londres, em Paris ou em Berlim. E isso, por si só, está a forçar os fundos nacionais a subir o nível de exigência que colocam a si próprios.

Nada disto significa que o dinheiro deixou de importar. Continua a ser relevante, e muito. A diferença é que o dinheiro deixou de ser suficiente enquanto argumento de venda. Um VC que ainda acredita que o cheque é suficiente para entrar numa ronda está a preparar-se para perder os melhores deals para os investidores que querem ser parceiros dos founders, e não patrões deles.

A pergunta que fica não é se os investidores se vão adaptar. E quantos vão continuar a fingir que já o fizeram.