Promoções pontuais na mediação de seguros: prós e contras

As promoções pontuais constituem uma estratégia de vendas cujo objetivo é despertar o interesse na empresa e aumentar rapidamente as vendas e os lucros. No entanto, embora pareçam oferecer todas as vantagens, têm também algumas desvantagens que devem ser tidas em consideração na sua utilização.

O que são promoções pontuais?

As promoções pontuais fazem parte do marketing promocional, e consistem em diferentes ações destinadas a estimular as vendas de um negócio. São utilizadas a curto prazo, para que a resposta do cliente seja imediata. Como o nome sugere, esta não é uma oferta recorrente, mas uma promoção especial que ocorre num momento específico.

Existem várias razões pelas quais podem ser utilizadas, mas as principais são, para além do rápido aumento das vendas, as seguintes:

• Obtenção de uma margem de lucro mais elevada;
• Promoção de produtos ou serviços com menor procura;
• Divulgação de novos produtos ou serviços;
• Diferenciação da concorrência para atrair novos públicos;
• Fidelização do cliente.

Em qualquer caso, ao realizar estas promoções é essencial saber qual o perfil de cliente ao qual nos estamos a dirigir. O público alvo pode variar de campanha para campanha; neste caso, dependendo, por exemplo, do tipo de seguro.

Assim, em termos gerais, o objetivo das promoções é atrair novos clientes, fidelizar os clientes existentes ou ajudar os clientes que permanecem indecisos a finalizar a sua compra.

Como funcionam as promoções pontuais

Agora que já definimos o que são, a questão seguinte é como as podemos aplicar. Hoje em dia, a forma mais comum de as difundir é criando uma landing page (página de entrada na web). A campanha terá de ser explicada nessa página ao pormenor, pois esse será o local pelo qual todos os visitantes irão começar a interagir com a promoção.

O texto deve ser simples e directo, e o design altamente visual e atrativo, para que a informação possa ser lida rápidamente e o visitante seja direcionado com um simples clique para a página web onde a venda deve ser finalizada.

Em termos de destinatários, a base de dados de clientes ativos e potenciais existente pode ser utilizada para divulgação através de correio eletrónico. Mas para os potenciais clientes que não estão ainda identificados, recomendamos a divulgação por meio de publicações nas redes sociais e anúncios pagos.

Vantagens das promoções

Carácter de urgência: Quando são utilizadas promoções pontuais, como o próprio nome sugere, em momentos específicos, as mesmas conseguem causar expectativa e manter um certo sentido de urgência. Porquê? Pelo facto de ser uma coisa temporária, ou seja, por termos um prazo (dias, horas…) limite para tirar partido dessa promoção ou de a deixar escapar para sempre. O receio de ficar sem acesso à promoção é o que leva muitos compradores a dar o passo final.

Técnica não invasiva: A indústria dos seguros tem uma longa história, pelo que algumas ferramentas para aumentar as vendas, tais como a publicidade, têm sido utilizadas desde há anos. Isto significa que os consumidores não prestam muita atenção às suas campanhas. Por conseguinte, é necessário utilizar algum tipo de estratégia que não passe despercebida.

As promoções pontuais, anunciadas com o conteúdo certo e no momento certo, podem tornar-se numa técnica não invasiva que capte a atenção do potencial cliente. E, assim, facilitar a venda para que esta se realize finalmente.

Facilita a tomada de decisões para clientes hesitantes: Este é um sector cujos produtos requerem investigação prévia por parte do consumidor. Por outras palavras, não responde a uma compra por impulso, mas antes da decisão há que estudar as condições oferecidas por cada uma das empresas e comparar as mesmas ao nível do preço e da confiança ou fiabilidade que cada uma dá a perceber. Portanto, a utilização de promoções pontuais permite aos potenciais clientes que estão a considerar várias opções aproveitar a oportunidade de escolher a empresa em questão.

Desvantagens

Expectativas dos clientes: As promoções pontuais podem ter um impacto na imagem do produto, dando a impressão de não ter o valor que é atribuído ao mesmo, ou de querer aumentar as vendas porque o mediador de seguros precisa disso. Da mesma forma, se forem utilizados com alguma continuidade em datas específicas, os clientes podem esperar até essas datas para prosseguir com a compra. Portanto, terão de ser feitas apenas nas campanhas que são definidas pelo calendário comercial, mas variando os produtos em cada uma delas.

A estratégia de promoções pontuais pode melhorar a visibilidade da marca e aumentar as vendas num curto espaço de tempo. No entanto, como já vimos, é aconselhável não abusar destas promoções e variar as mesmas para que os consumidores não se habituem a esperar por elas para decidirem.