Quando ficar sai caro

Há algo de profundamente confortável e, por isso mesmo, perigoso, em práticas que persistem por inércia e não por valor. Não exigem transformação, apenas continuidade.

Alguns indicadores sugerem que parte do setor segurador português poderá ter adotado esta lógica, sobretudo em determinados ramos reais. Este fenómeno denomina-se de “segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador”.

A segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador é uma forma técnica de descrever um padrão de pricing comportamental em seguros, onde o prémio não é determinado apenas pelo risco técnico atual do segurado, mas também pelo comportamento de renovação do tomador ao longo do tempo.

A segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador expõe, com clareza analítica, algo que já não sofre de défice de diagnóstico.

A segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador é simples na mecânica e desconfortável na ética. Penaliza o cliente fiel através de ajustamentos sucessivos no prémio ao longo do tempo, enquanto subsidia a entrada de novos clientes com condições comercialmente mais favoráveis. É a monetização da inércia comportamental ou, dito de forma menos neutra, a penalização da fidelidade.

No Reino Unido, esta prática já foi restringida de forma estrutural. Contudo, em Portugal, como já referido, existem indicadores que sugerem a existência de segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador, num equilíbrio instável entre prudência regulatória e conveniência económica.

Que diz a Autoridade de Supervisão de Seguros e Fundos de Pensões a este respeito?!

O mercado português espera uma convergência que já ocorreu noutras geografias.

Do lado das empresas de seguros, o dilema raramente é técnico. É estratégico e, sobretudo, temporal. Sabe-se que a sofisticação dos modelos de risco evoluiu. Sabe-se que a capacidade atuarial e analítica permite pricing mais justo, mais granular e mais eficiente. Mas abandonar a segmentação temporal do prémio baseada na inércia do tomador é, no curto prazo, abdicar de uma fonte silenciosa de rédito e margem técnica. E poucos sistemas económicos são tão resistentes à mudança como aqueles que ainda entregam resultado.

Do lado dos intermediários, o tema tende a dissolver-se na periferia do discurso. A assimetria de informação continua a ser um ativo económico relevante, embora cada vez mais vulnerável do ponto de vista reputacional.

Do lado do regulador/supervisor instala-se o padrão mais recorrente; a prudência que aguarda evidência suficiente para justificar uma ação.

Mas o verdadeiro erro seria continuar a tratar este fenómeno apenas como uma distorção comercial. Ele é, cada vez mais, um teste reputacional ao setor.

Num contexto em que dados, inteligência artificial e modelos preditivos permitem uma leitura quase contínua do risco individual, persistir em mecanismos que exploram a inércia do tomador não é inovação; é miopia estratégica.

O consumidor, esse, já mudou. Mais informado, mais móvel, menos tolerante à opacidade. Sobretudo a geração mais jovem não aceita facilmente (in)variações de prémio sem fundamentação técnica clara e percetível. E o que hoje é fricção silenciosa transformar-se-á rapidamente em churn visível com danos reputacionais para o setor.

O setor encontra-se, assim, num ponto curioso da sua própria evolução. Dispõe de capacidade analítica para abandonar práticas que já não se justificam tecnicamente, mas ainda não consolidou coragem estratégica para o fazer sem ser empurrado.

Porque essa é a verdadeira questão. Não é de conhecimento. É de coragem.

Coragem para antecipar regulação, em vez de reagir a ela. Coragem para aceitar que fidelização não pode ser penalizada; pelo contrário!

Coragem para alinhar pricing com justiça percebida, não apenas com otimização de curto prazo.

A propensão para a renovação continuará a existir como prova de presença. Mas o futuro do setor não será escrito por quem esteve presente. Será escrito por quem transformou presença em decisão.

Vamos continuar até que alguém nos obrigue a parar ou vamos finalmente escolher parar antes de sermos obrigados?

A indústria seguradora construiu a sua identidade e reputação em torno da sua enorme capacidade em gerir riscos. Talvez esteja na altura de incluir o risco reputacional aos olhos de quem, no fim, financia tudo isto: o cliente!