“Queremos dar um passo que nenhuma agência portuguesa deu à séria, que é ir para a Espanha”

Crescer organicamente mas também por aquisições em Portugal, e ir para Espanha “à séria”. São estes os planos de Salvador da Cunha, fundador e CEO da Lift, agência que completa agora 30 anos. Os planos são desvendados pelo acionista único da agência em entrevista ao +M.

O ano, antecipa, vai fechar com uma faturação de 7,2 milhões de euros. “É o melhor ano de sempre e que, no fundo, nos dá agora capacidade para fechar este ciclo e abrir outro“. O novo ciclo da Lift, em Portugal e Espanha, o mercado, a concorrência, a relevância dos media e a sua baixa capacidade de monetização são alguns dos temas abordados.

A Lift está assinalar os 30 anos. Há uns anos fez o movimento de lançar ou integrar uma série de agências, nos últimos anos foi um movimento contrário. Porquê?

Foi. É aquela ideia peregrina de que nós também erramos muito na vida e, portanto, temos é que fail fast, não é? Temos que errar rápido. Não foi assim tão rápido como queria mas, na realidade, a partir de 2010, comecei a perceber que havia muito mais coisas para dar aos clientes do que só assessoria de imprensa.

Nós já éramos consultores dos clientes, mas a ferramenta era muito assessoria de imprensa e começámos a diversificar e a comprar um conjunto de agências, ou a lançar um conjunto de agências, em várias áreas que eram complementares às áreas da Lift.

No fundo, íamos engrossar a oferta, íamos engrossar a carteira de clientes. Isso aconteceu tudo, as agências correram individualmente todas muito bem, mas chegou uma altura em que eu percebi, eu e a minha gestão percebemos que não havia alinhamento entre elas.

Todas elas estavam em pista própria e não respeitavam, diria assim, a estratégia central da holding Lift World – que existia na altura –, que no fundo era um bocadinho trazer clientes, fazer com que o cliente fosse servido por todas as áreas, era exatamente dar uma oferta integrada aos clientes. Só que isso foi sendo cada vez mais difícil.

Genuinamente acho que é o problema das grandes holdings, que têm várias áreas, e que na realidade tentam muito que as áreas colaborem entre elas. Mas, no fim do dia, os objetivos de cada um daqueles gestores são os seus objetivos do ano, são os objetivos de chegar ao seu budget e não tanto os objetivos centrais da holding.

Portanto, a minha WPP pequenininha, estava com esses problemas todos. Eu não conseguia convencer os meus sócios das várias empresas a irem a um pitch que pudesse ser lançado pela Samsung, porque não tinham tempo, porque tinham o Vodafone, ou a tratar da área de social media de outra empresa que já era nossa cliente, na Lift.

Comecei a perceber que aquilo não estava a funcionar. E esperei um ano, esperei dois anos, esperei três anos, e às tantas disse “não, eu não posso demorar tanto tempo a tomar decisões”. Então, nessa altura, tomámos ali uma decisão – foi entre 2019 e 2020 –, em que começámos a vender algumas das agências que não estavam alinhadas e que os sócios queriam comprar e integramos aquelas que eram 100% Lift ou que os sócios quiseram vender.

E depois tivemos uma estratégia de lançar dentro da Lift as áreas de negócio que tínhamos vendido. Não lançámos a ativação, mas temos eventos. Mas depois de todas as áreas de social media, de conteúdos, de vídeo, enfim, um conjunto de áreas que não tínhamos, integrámos. Claramente foi um modelo bem sucedido, porque a Lift consegue já servir todos os clientes de uma forma integrada.

A minha WPP pequenininha, estava com esses problemas todos. Eu não conseguia convencer os meus sócios das várias empresas a irem a um pitch que pudesse ser lançado pela Samsung, porque não tinham tempo.

Já têm realmente clientes com serviços integrados?

Muitos clientes. Diria que, no top 20 dos nossos clientes, são clientes que já têm três ou mais serviços que nós prestamos. Tipicamente, o cliente vem pela assessoria de imprensa, pela consultoria de comunicação, começamos a fazer redes sociais, começamos a fazer LinkedIn, começamos a fazer digital, conteúdos para sites, começamos a fazer um conjunto de avenças nestas áreas – que são coordenadas por um chamado integrator, que no fundo é um diretor ou um manager que faz a integração daquele cliente –, e depois fazemos campanhas também.

As ferramentas são múltiplas, podemos escolher várias ferramentas à medida das necessidades de cada cliente.

Mas a ideia, no fundo, é dizer ao cliente: “Ok, qual é o seu problema e como é que nós o podemos ajudar”. Já vem com uma ideia, nós tentamos desconstruir aquela ideia e montamos uma ideia que seja muito mais interessante para o cliente e que tenha muito mais impacto. É com isso que estamos preocupados, é criar impacto para o cliente.

E este último ano como correu?

A última vez que a Lift desceu a faturação foi em 2020. Temos vindo sempre a crescer, todos os anos, uns mais do que outros. Este ano foi um ano extraordinário, de facto. Foi um ano em que tivemos algumas organizações internas, mas foi mais de fine tuning do que coisas mais radicais.

As equipas estavam todas muito bem preparadas para o ano e foi extraordinário, crescemos à volta de 25%, o que é um crescimento muito considerável. O nosso crescimento foi à volta de 1 milhão e 500 mil euros em faturação.

Vão acabar este ano como faturação de…

Sete milhões e duzentos mil. Sendo que desses, 5,4 milhões é income, é margem bruta que fica dentro da empresa. É o melhor ano de sempre e que, no fundo, nos dá agora capacidade para fechar este ciclo e abrir outro ciclo.

Esse outro ciclo, como vai ser?

Temos aqui duas apostas que são interessantes. Vamos querer continuar a crescer organicamente, estamos preparados para isso. Também tivemos um conjunto de clientes novos este ano e que foram muito relevantes para lançar o ano que vem.

Mas, na realidade, queremos complementar mais as áreas digital, social media, criatividade – que já temos, muito boa, mas ainda com algum défice de perceção. E queremos claramente tentar encontrar crescimento não orgânico.

A nossa ideia neste momento, em Portugal, é encontrar uma ou duas agências mais pequenas que possam integrar a Lift nestas áreas mais de digital, mais de criatividade. E depois, queremos dar um passo que nenhuma agência portuguesa deu à séria, que é ir para a Espanha. Estamos a estudar hipóteses em Espanha e queremos ir para a Espanha.

Crescimento por aquisições?

A nossa ideia neste momento, em Portugal, é encontrar uma ou duas agências mais pequenas que possam integrar a Lift nestas áreas mais de digital, mais de criatividade. Mas também queremos experiência em big data, também queremos experiência inteligência artificial.

Estamos bem, com muita formação, toda a gente usa inteligência artificial e usamos bem e aumenta a produtividade, mas precisamos de mais especialistas em IA.

Também concorremos agora ao concurso para apoios para IA do BPF, financiado pelo PRR, para fazermos um investimento significativo. Vamos investir 360 mil euros só no Lift e depois mais de 200 mil euros na Youzz, em inteligência artificial. É mais de meio milhão de euros só para esta área de inteligência artificial para este ano.

E depois, queremos dar um passo que nenhuma agência portuguesa deu à séria, que é ir para a Espanha. Estamos a estudar hipóteses em Espanha e queremos ir para a Espanha.

Vamos separar por mercado. A ideia, em Portugal, é comprar agências?

Ver oportunidades que surjam, sim. Podem ser agências, podem ser equipas, enfim.

E já há conversas nesse sentido?

Já há várias conversas nesse sentido, sim.

Há alguma em vias de ser concretizada rapidamente?

Não posso falar sobre isso. Mas sim, já tive várias conversas nesse sentido e, portanto, estamos a dar passos.

E Espanha?

Espanha… Já identificámos um conjunto de empresas que podem ser interessantes, já falámos com um conjunto delas e, neste momento, estamos num processo de seleção e de avaliação.

Mas estão a falar com uma agência? Ou ainda com mais do que uma?

Estamos a falar com mais do que uma. Não posso falar muito do processo, estamos com acordos de confidencialidade em cima da mesa. Mas, na realidade, o que nós queremos é avançar para a Espanha, com uma dimensão relevante – e, portanto, é uma grande agência espanhola. No fundo é tornar este grupo, Portugal e Espanha, um dos principais grupos ibéricos de comunicação integrada.

Não tem que ser só PR, tem que ser uma comunicação integrada, uma agência que seja muito parecida com a Lift, que no fundo já consiga servir a maior parte dos seus clientes em várias áreas de negócio e ainda, claramente, com possibilidade de acrescentar e de podermos ver, também em Espanha, coisas mais pequenas que possam surgir.

O que nós queremos é avançar para a Espanha, com uma dimensão relevante – e, portanto, é uma grande agência espanhola. No fundo é fundo tornar este grupo, Portugal e Espanha, um dos principais grupos ibéricos de comunicação integrada.

Vai ser um investimento de que ordem?

Não posso dizer, ainda.

Como é imagina a Lift daqui a um ano?

Imagino a Lift daqui a um ano com muitos desafios, com esta questão do crescimento não orgânico. Não é fácil integrar empresas. Nós, ao longo dos anos, integramos 15 realidades diferentes da Lift.

A integração tem sempre pain points, que já identificámos, temos as coisas muito bem identificadas, mas depois há imensas coisas que podem surgir e que não estamos à espera. Vai ser trabalhoso, não tenho dúvidas, mas estou muito preparado para isso e eu próprio vou estar a liderar esse movimento.

E em Espanha? Como é que os dois mercados vão conviver?

Diria que 90% dos clientes que vêm com propostas internacionais vêm de Espanha e 90% dos nossos clientes que querem coisas fora de Portugal querem em Espanha. Estamos a alargar, claramente, já estamos a entrar em mercados como a Alemanha, em mercados como os Estados Unidos, em pilotos. Mas, o que estou a dizer, é que no mundo, quem olha para Portugal é Espanha.

Quanto é que Espanha vai representar na faturação?

Vai ser muito equilibrado. Entre aquilo que vai ser a dimensão de Portugal e Espanha, vai ser muito equilibrado. E vai ser uma novidade, porque vai ser uma empresa ibérica, que tem uma grande operação em Portugal e uma grande operação em Espanha.

Se as coisas correrem bem, se nós fecharmos aquilo que estamos a pensar fechar, eu quero que seja muito equilibrado. Não quero que seja uma grande empresa com 90% da faturação em Espanha e 10% em Portugal.

Assista à entrevista completa, com estes e vários outros temas, aqui: