Cinco ações para um social selling eficaz

Mais do que funcionar como cartão de visita (obrigatório nos dias de hoje), a presença das empresas nas redes sociais tem um efetivo potencial de conquistar clientes e gerar negócios de forma direta, no decurso do contacto aí estabelecido.

Para que tal seja realidade, há um conjunto de ações, técnicas e ferramentas a explorar. E é em saber usá-las que se joga o sucesso do social selling (especialmente nas vendas B2B, o seu modelo mais expressivo). A seguir, apresento cinco esferas de atuação crítica.

• Alinhar marketing e vendas

Social selling e marketing não são a mesma coisa, apesar de ambos se moverem no terreno das redes sociais (o primeiro é mais dirigido, baseado numa comunicação personalizada, destinada a um indivíduo ou pequenos grupos). Até por isso, é crucial, logo à partida, que marketing e vendas alinhem estratégias, para que as vendas possam prosseguir o posicionamento e a linguagem do marketing, sincronização que deverá manter-se e ser reciprocamente alimentada.

• Definir bem o perfil de cliente a encontrar

A grande vantagem do social selling em relação ao marketing é a capacidade de ser mais preciso quanto aos seus destinatários, logo com maior probabilidade de criar leads qualificados e, depois, convertê-los em vendas/clientes.

Para tal é importante, definir bem o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile), ou seja, afinar o foco da procura, respondendo, na definição do ICP, a perguntas como: “Quais são os cargos do meu cliente ideal?”; “Como gosta de aceder ao conhecimento?”; “Com quem interage no LinkedIn ou outras redes?”.

Para gerar leads, existem também algumas estratégias (como o Account Based Marketing ou a prospeção outbound) e instrumentos (o próprio LinkedIn Sales Navigator) que podem constituir preciosas ajudas.

• Definir o perfil próprio

É fundamental, visto ser a “cara” da empresa nas redes sociais e o primeiro elemento de informação com que os potenciais e atuais clientes se vão deparar. A adequação oferta-procura e a credibilidade organizacional começam aqui e estão em permanente exposição e avaliação.

Importa, por isso, criar um perfil profissional rigoroso, mas de fácil entendimento na leitura, que mostre o dinamismo e o que foi conseguido ao longo do percurso empresarial sem omitir a ambição do que ainda se quer construir ao lado dos clientes. Do ponto de vista da gestão da presença no dia-a-dia, os conteúdos partilhados e a escolha dos grupos de discussão em que participa (bem como, naturalmente, da substância da intervenção neles) transmitem a informação dos interesses e modos de posicionamento da empresa. O acerto nestas escolhas de conteúdo e forma são veículo de credibilidade, que permitem construir um dos principais fatores para conquistar clientes: a confiança.

• Interação estratégica

Ligado de forma estreita ao aspeto anterior (conteúdos pertinentes partilhados), mas agora no plano da comunicação individualmente dirigida e aplicando estes princípios tão simples quanto proveitosos: saber fazer as perguntas certas e a leitura atenta das respetivas respostas; guiar-se por um sentido de utilidade para o interlocutor (ajudá-lo mesmo, se necessário) e saber gerir a cadência comunicacional (por exemplo, ao procurar fazer o tão importante follow-up, mas evitando cair no erro tão frequente da sobre-exposição).

• Monitorizar o desempenho

A eficácia da ação nas redes sociais também pode ser medida e é essencial para perceber se a estratégia escolhida está a ter resultados e até, no limite, se deverá ser alterada. A taxa de conversão dos leads ou a comparação da integridade do perfil com a de outros players do mesmo setor, entre outros fatores, pode ser traduzida em números. O Social Selling Index (SSI) do LinkedIn é uma das ferramentas mais usadas, mas Facebook/Instagram e X disponibilizam igualmente informação sob a forma de métricas.

A venda ou angariação de clientes através das redes sociais tem um potencial tão promissor na sua escala quanto exigente no seu processo de acompanhamento.

A sua empresa já tem uma estratégia para esta área? Está a utilizar as práticas e ferramentas mencionadas? Se sim, no caminho certo para maximizar os benefícios do social selling e impulsionar significativamente o crescimento do seu negócio.