Os três porquinhos nos mercados B2B

Nas empresas, estamos permanentemente a ser testados por forças externas. De forma mais simples: imaginemos que o nosso dia-a-dia é uma metáfora do conto infantil dos três porquinhos, em que, por exemplo, as nossas estratégias, tecnologias e parcerias estão em constante pressão exógena — ‘’o Lobo’’.

Qual destes cenários é o mais assustador?

Pessoalmente, diria o dia-a-dia nas empresas, já que o conto dos Três Porquinhos sabemos que termina bem.

No caso dos mercados, das empresas, a incerteza faz parte da moeda de transação. É esse o jogo a jogar. Mas não de forma gratuita. Pelo menos, não para os que optam por ‘’casas de tijolo’’ com visão estratégica, inovação, e com a capacidade de antecipar mudanças.

Essa jornada de resiliência é particularmente relevante nos mercados B2B onde a confiança e o tom das marcas são cruciais para criar relações na aquisição e manutenção de clientes. No longo prazo, é este o diferencial em mercados altamente concorrenciais mesmo para as empresas robustas com casa de tijolo que optam por contar histórias originais, ao invés de competir pelo preço ou especificações técnicas.

E a razão é simples: Nem sempre temos a mesma casa de tijolo, nem sempre a temos no mesmo sítio e nem sempre temos o mesmo Lobo. Atualmente temos lobos que se tornam em autênticas matilhas com a Inteligência Artificial, por exemplo.

As decisões de compra nos negócio B2B, que a priori são complexas, muitas das vezes morosas, baseadas em lógica, dados e processos racionais, dependem, e muito, da confiança e da perceção de valor criada. É fundamental ser-se transparente sobre a cultura da empresa, a comunicação de conteúdos também eles por vezes complexos e que requerem especialização, educação e adaptação, pois estes são decisivos para os diferentes stakeholders e para a própria retenção de talento.

Por isso, a autenticidade, impacto, consistência e empatia, alicerces fundamentais do storytelling, fazem com que este não seja apenas uma ferramenta criativa, mas seja, ao invés, uma peça fundamental estratégica para os mercados B2B.

Afinal de contas, as decisões são feitas entre humanos e o que nos liga são as histórias. Ou, de uma forma mais direta, como disse Seth Godin: ‘’As histórias são a moeda do Marketing’’.