Estamos todos, consumidores, mais racionais? Não me parece!

Gostamos de acreditar que decidimos de forma lógica. Gostamos de acreditar que pesquisamos, comparamos, analisamos, ponderamos. Mas a verdade é bastante menos elegante: decidimos e compramos por impulso, emoção, contexto e enviesamentos mentais. Dan Ariely chamou-lhe “previsivelmente irracional”. Arriscar-me-ia a chamar-lhe apenas “humano”.

Quem trabalha com marcas e marketing vê isto todos os dias. Nem sempre é o melhor produto que ganha, que é escolhido. Muitas vezes é aquele que ativa o atalho certo no nosso mapa mental: a sensação de escassez, o efeito do “grátis”, o preço âncora, a história bem contada, a ligação invisível com a nossa história ou com os nossos valores ou forma de pensar. Somos profundamente sensíveis ao enquadramento. A forma como algo nos é apresentado, pesa muitas vezes mais do que o conteúdo em si.

E isso obriga-nos, enquanto profissionais de marketing e comunicação, a uma mudança de mentalidade. Obviamente não podemos falar apenas de benefícios racionais, nem isoladamente de benefícios emocionais, mas de um conjunto de algo maior, de comportamentos, de escolhas, de formas de estar. Da vida real. De contexto. Uma marca que compreende a irracionalidade humana não tenta “educar” o consumidor — respeita-o. Simplifica decisões. Reduz fricção. Cria confiança.

A parte interessante? Nós, que trabalhamos em marcas, somos igualmente irracionais. Também reagimos a narrativas, a símbolos, a pequenos sinais de pertença. O marketing não é uma disciplina fria. É profundamente emocional, mesmo com base em dados e estudos. Porque nós existimos e nós decidimos. E nós somos irracionais também!

Hoje, as marcas que vencem não são as que gritam mais alto, mas as que compreendem melhor. Que desenham experiências para pessoas reais — incoerentes, contraditórias, mas que nos falam a todos, que nos emocionam. Nos fazem chorar, mas também que nos fazem rir.

No fundo, não somos máquinas de decisões racionais. Somos histórias em movimento. E as marcas que conseguem fazer parte dessas histórias — sem manipular, sem complicar — são as que ficam. Não na cabeça. Mas na escolha. Na vida das pessoas.