Pitch: Dizemos mal. Mas fazemos bem?

Depois do que o Nuno, o Diogo, a Mariana, a Piedade e a Catarina partilharam em matéria de pitch, fiquei na dúvida se teria algo a acrescentar ou se deveria manter esta onda e pensamento ativo, despertando consciências da indústria criativa nacional e, acima de tudo, das marcas e organizações que nos contactam à procura (ou não) da próxima “ideia realmente diferenciadora”. E neste caso, senti que o meu contributo passa por, mais do que dizer mal, convocar todos – sem exceção – para começar a Fazer Bem.

Digo isto porque em 25 anos de profissão deparei-me, tal como os meus colegas, por inúmeras hesitações que, apesar de algumas boas surpresas, a esmagadora maioria da “sabedoria de olfato” da equipa, aka, “cheira-me que este concurso está decidido ou não será valorizado”, veio a comprovar-se. Digo isto, porque aprofundei este tema recentemente bem de perto, como manager de uma network internacional de 15 agências independentes, numa reflexão, em que cada representante partilhou os desafios com que se deparava em cenário de pitch e em que todos pensámos em soluções para os superar.

Nesta reflexão, não tenho a menor dúvida que se juntam muitos outros tal como a Mariana, o Diogo, o Nuno, a Piedade ou a Catarina, chegámos a um consenso comum que aponta caminhos muito produtivos de boas práticas de pitch e, acima de tudo, à conclusão de que, tal como existe, a prática é inviável, mesmo para muitas vozes que dizem que os concursos são a “adrenalina da agência”. Não. Perdoem-me o paralelismo, mas são o “combustível fóssil da agência”: sim, arranca o motor, dá para andar e viajar, mas acaba por poluir o (bom) ambiente que precisamos na criatividade. Na nossa agência, custe o que custar, queremos uma energia mais “limpa” e saudável.

Deste fórum, a primeira boa prática que sobressaiu é a da pedagogia: é importante as agências não se subjugarem ao sistema e dizerem abertamente – e construtivamente – aos seus potenciais clientes quais são as boas práticas de um pitch. Com este ponto de partida, criámos um conjunto de regras para nos guiar e ajudar a decidir quando entramos num pitch, adaptável a cada a agência em tamanho e exigência. Devo dizer que na agência onde estou e represento, este sistema tem funcionado, torna o pitch financeiramente viável e filtra inúmeras vezes o pitch que, mais tarde, o único claim que dali sai é “não devíamos ter entrado”.

Não tenham medo. Acredito profundamente que este sistema nos posiciona favoravelmente em detrimento de outras agências, pois mostra como valorizamos o nosso trabalho e, acima de tudo, a marca que nos contacta. Até porque quando pensamos numa marca não somos levianos – damos tudo por ela. Para ganharmos, sem dúvida, mas o maior gozo de uma agência criativa é mesmo fazê-la crescer.

Dito e feito, é simplesmente isto, à lá Manifesto, um texto tão importante que levamos às nossas marcas e que devemos também aplicar a nós. Basta dizer (e fazer) sem hesitação:

-Não entramos em pitches com mais de 3 agências.
-Não entramos em pitches sem saber quais as agências envolvidas.
-Não entramos em pitches sem rejection fee (mesmo que simbólico e valorizando os custos)
-Não entramos em concursos que nos obriguem a subcontratar terceiros, sem lhes poder dar um rejection fee.
-Não entramos em pitches sem um budget definido.
-Não entramos em pitches em que não apresentamos a decisores.
-Não entramos em pitches que não são motivadores para a equipa.
-Não entramos em pitches que não cumprem as nossas regras de ética.

E uma última regra: podemos prescindir, no máximo, de duas regras destas quando o pitch é life changing. Mas as duas últimas são mandatórias.

Deixem-me dizer-vos que a regra do máximo de três agências filtra alguns pitches à partida, e que cada um pode escolher as probabilidades com que quer ir a jogo, mas, para nossa surpresa (e acho que vossa), é muito raro o concurso em que o cliente não aceita a maioria das restantes condições: diria que nos últimos 10 convites só um não as aceitou.

Reforço também que já tivemos agências internacionais em pitch connosco a agradecer-nos porque, ao batalharmos por rejection fees, conseguimo-los também para elas. E também clientes a reforçar que foi importante partilharmos estas boas práticas que desconheciam, tendo sido essencial para a boa organização do pitch. Sim, porque nem sempre existe um “bicho papão” por trás de um brief a concurso: em muitos casos é puro e honesto desconhecimento, fruto de anos de más práticas.

E por último e a título de curiosidade, a nossa agência foi convidada para três concursos a competir com agências do Nuno, do Diogo e da Mariana, que deram (e bem) corpo a esta sequência de opiniões. Usámos estas regras e o resultado foi positivo: em dois desses casos foi-nos aceite e proposto o pagamento de rejection fee – espero que a vós também – e noutro, o cliente não aceitou estas regras. Interessantemente, sabemos que neste último, o projeto nunca foi para a frente nem existiram compensações.

Prestes a começar um novo ano, desafio o mercado para todos começarmos a Fazer Bem em matéria de pitch. E se os meus colegas e setor quiserem saber mais sobre esta experiência, é só dizer. Venha 2024, cheio de debates neste sentido: um pequeno desafio ao ECO +M que encetou a voz a este importante tema.