“Tentamos muito não ter lucros”, diz a StockX, o unicórnio dos ténis que quer ser eBay 2.0

Funciona como uma bolsa de valores, mas o que se transiciona são ténis ou carteiras de luxo. A StockX assume-se como uma versão melhorada do eBay, há um único preço para um produto (mesmo que esteja a ser revendido por centenas de vendedores diferentes) e a autenticação é a chave do negócio.

A empresa é, desde o verão, um unicórnio e a entrada em bolsa está nos planos. Mas para já, preferem investir no crescimento e expansão, deixando o IPO para mais tarde até porque as quedas da Uber, Lyft ou WeWork estão a mostrar o que não fazer, como explicou em entrevista ao ECO, Josh Luber, fundador da StockX, a partir do Web Summit.

Como está a correr o negócio? Em quantos mercados já estão atualmente?

Muda tão rápido… A empresa tem três anos e meio, começou em fevereiro de 2016. Temos mais de mil funcionários. Temos três escritórios, em Detroit, onde fica nossa sede, Londres como sede europeia e Tóquio como sede japonesa. Existem seis centros para autenticar fisicamente todos os produtos, em Detroit, Tempe (no Arizona), Atlanta, Londres, Tóquio e Holanda.

Temos mais de 20 milhões de utilizadores mensalmente e, na última vez em que reportámos números de vendas, estávamos a ganhar mais de três milhões de dólares por dia em vendas no mercado. E a última ronda foi no verão passado, quando levantamos 110 milhões de dólares com uma avaliação de mil milhões de dólares.

Temos mais de 20 milhões de utilizadores mensalmente e, na última vez em que reportamos números de vendas, estávamos a ganhar mais de três milhões de dólares por dia em vendas no mercado. E a última ronda foi no verão passado, quando levantamos 110 milhões de dólares com uma avaliação de mil milhões de dólares.

Estão em três continentes. Quais são as principais diferenças entre os mercados?

Para os produtos que vendemos, é o mesmo. Nike, Adidas, Yeezy, Supreme, Rolex, Louis Vuitton… É tudo o mesmo. Vemos, por exemplo, muitas tendências diferentes. Na Europa são mais artigos de corrida. Na Ásia, é mais basquete. Mas no topo, é basicamente o mesmo em termos de mix e de produtos vendidos. Temos a sorte de vender os produtos mais procurados e funciona muito bem se se vender algo que todo mundo deseja.

Qual é a diferença entre vender e comprar no StockX em comparação com qualquer outro site de segunda mão?

Primeiro de tudo, somos um mercado. Não somos uma marca ou retalhista, por isso não vendemos nada. Tudo o que fazemos é conectar compradores e vendedores. Portanto, somos uma evolução do eBay. Nós somos apenas o intermediário, que fica no meio. A forma como ligamos compradores e vendedores é da mesma forma que o mercado acionista funciona e é isso que é único. Realmente construímos um verdadeiro mercado de ações para bens de consumo. Quando dizemos que é uma bolsa de valores, trata-se de como ligamos compradores e vendedores. Há muitas nuances e muitos dados, mas a parte principal e mais importante — o que nos diferencia de comprar em qualquer outro lugar — é que no StockX existe um preço de mercado real para cada produto que se vende.

Como é que funciona esse preço de mercado real?

Se se estiver à procura de um par de sapatos no eBay, encontram-se mil listas diferentes e a pessoa decide se quer comprar a uma ou outra pessoa. Isso não faz sentido. Se se comprar uma ação da Nike na Bolsa de Valores de Nova Iorque, há um ticker para a Nike e para cada oferta existe apenas um preço de mercado. Nunca se pode comprar uma ação da Nike, voltar para casa e um amigo dizer que comprou mais barato no eBay. Isso não existe. Criámos um mercado orientado para a oferta e a procura, onde existe apenas um preço — o preço mais baixo — e sabe-se que o que se está a pagar é o preço justo pelo produto. A partir dessa ideia, é possível fazer com que os preços se movimentem em tempo real com o mercado. É isso: preço variável a partir de um verdadeiro valor de mercado, enquanto em todas as outras formas de e-commerce, há um preço de retalho definido por uma marca ou retalhista ou então é arbitrário.

E garantem que não há risco de comprar uma falsificação?

Nós autenticamos todos os produtos e para muitas pessoas, principalmente o miúdo de 14 anos que poupou para comprar um par de Yeezy, ele sabe que não vai acabar com um par de Yeezy falso. Ele não se importava como funciona o mercado de ações, mas quer sapatos verdadeiros. E há muito valor nisso. Para nós, a autenticação é apenas parte do processo. É apenas uma parte da padronização, que é o objetivo de todo o modelo. A autenticação ajuda a suportar o modelo maior e todo o valor que sai dele. Existe valor na autenticação em si mesma, mas o valor real está em como facilita o modelo de mercado, porque se comprar uma participação no capital da Nike, nunca se preocuparia se comprou uma falsificação. Isso simplesmente não existe. Por esse motivo, sentimo-nos confortáveis em saber que o preço que se está a pagar é o preço justo. Se houver hipótese de ser falso, muda o quanto se está disposto a pagar.

Não envolve muitos custos? Enviar e armazenar todos os produtos?

Sim. Entre os nossos funcionários, mais de 1.000 pessoas, cerca da metade trabalham em autenticação, expedição, descarregamento de camiões, abertura ou fecho de embalagens… Portanto, há muitas pessoas envolvidas nisso. Mas em termos de escala, não é caro. Torna-se muito eficaz em escala, porque podemos processar muitos sapatos. Atualmente, processamos 20 mil sapatos por dia. Portanto, os custos podem cair para níveis bastante baixos. Existe gestão e custos envolvidos, mas sem isso o modelo todo cairia. Vale a pena.

A StockX é rentável?

Essa é sempre uma pergunta interessante para as startups. Estamos a tentar muito não ser rentáveis. Estamos focados em colocar o máximo de dinheiro possível no crescimento. Não há outra maneira de responder a isso… Estamos a tentar crescer o máximo possível e colocar o máximo de dinheiro possível nos negócios.

Então lucros não é algo com que esteja preocupado?

Não diria isso. Estamos a assistir a tudo o que está a acontecer com algumas das grandes empresas que sacrificam crescimento acima de tudo, quando olhamos para a Uber, a Lyft ou a WeWork, então não… Temos de crescer de forma lucrativa, mas é preciso dinheiro para pôr de volta no mercado. A economia unitária pura é rentável e é boa, mas estamos felizes em investir em marketing e pessoas.

A StockX foi avaliada em mil milhões de dólares e já mencionaram a possibilidade de abrir o capital. Teme que haja uma bolha de unicórnios?

Prestamos muita atenção a tudo o que está a acontecer e é por isso que é importante mostrar que há um negócio subjacente lucrativo e saudável. Mesmo na melhor das hipóteses, não iremos abrir o capital em bolsa no próximo ano e provavelmente não nos próximos dois anos. Tudo o que está a acontecer foi super educativo para entender o que fazer, o que não fazer e a não abrir o capital se pensarmos que pode acabar num cenário que não é bom.

Está a usar as falhas dos outros para aprender o que não fazer num IPO?

Penso que toda a gente está a aprender com isso neste momento. Não que desejemos que aconteçam coisas más a alguém, mas é bom para nós ver as quedas e os erros que se podem cometer para que possamos ajudar a descobrir o caminho. O que é importante, e afirmamos isso, é que pode ser bom abrir o capital em algum momento, mas essa é apenas a evolução natural de uma empresa em que temos que construir todos os sistemas de qualquer forma. Temos de perceber como fechar os livros em 15 dias. Acabámos de contratar um diretor financeiro na semana passada… A primeira diretora de marketing está connosco há dois meses. Estamos apenas a começar a formar a equipa e existem mais de mil pessoas, mas é o dia zero. Estamos muito mais próximos de três pessoas numa garagem do que de uma empresa cotada em bolsa. Mas essa é realmente a parte divertida da construção.

O que é que precisa de ver na empresa para se sentir pronto para abrir o capital?

Para ser sincero, essa é uma pergunta melhor respondida pelo nosso novo CEO e pelo nosso board. Uma das razões pelas quais me substituí como CEO foi porque estávamos a chegar a esse ponto de crescimento. Ir de zero a mil milhões, não há roteiro para isso. Vai-se descobrindo e fazendo tudo o que se pode. Mas existe um manual para passar de mil milhões para 10 mil milhões ou de 10 mil milhões para 100 mil milhões. Ou para entrar em bolsa. Foi por isso que contratámos um CEO profissional e um criámos o board. Eles são os responsáveis ​​por isso.

Tudo o que fizemos foi copiar o mercado de ações — em todos os aspetos, inclusivamente no modelo de IPO — e aplicá-lo a novas mercadorias, como ténis ou carteiras.

Então, quais serão as suas principais responsabilidades agora?

Agora passo muito tempo no modelo de oferta inicial de produto (IPO), onde estamos a trabalhar com as marcas para lançarem produtos. Há o negócio principal, que basicamente está a tornar-se um eBay melhor e há grandes negócios lá. Mas o mais interessante para escalar o negócio é o modelo de IPO, no qual as marcas lançam produtos diretamente no StockX. Se conseguirmos atrair essa parte do mercado, de repente a escala e o tamanho dos negócios serão significativamente maiores. E as margens são melhores. Penso que isso está na cabeça de todos agora: quando é que este negócio alcança o outro. Podemos ser capazes de sustentar apenas no mercado secundário. É certamente divertido seguir nessa direção.

Já estão a experimentar esse modelo?

O futuro deste negócio é trabalhar com marcas. Fizemos alguns deles recentemente com a Adidas há duas semanas e com a Topps, a empresa de cartões de beisebol, na semana passada. Ainda é pequeno. Fizemos três no total, mas é o futuro.

As marcas estão interessadas?

Sim. Todas as marcas procuram maximizar o dinheiro, como vão diretamente aos consumidores e proporcionar uma experiência melhor. Vemos este modelo não como um canal de retalho alternativo, mas como uma ferramenta direta ao consumidor que permite que as marcas assumam o controlo completo dos seus produtos. O que acontece é que o produto entra no mercado não com um preço de retalho arbitrário, mas com um preço de mercado real.

Como são definidos os preços?

No modelo de IPO, faz-se um leilão holandês cego, que não é usado no outro sistema. É baseado em quantos pares estão disponíveis. Digamos que existem 10 pares disponíveis. As 10 melhores ofertas vencem, mas pagam o preço de clearing, que é a 10ª oferta. Faz três coisas: 1) garante que essas são as 10 pessoas que desejam pagar mais; 2) todos estão a comprar o mesmo produto e pagam o mesmo; e 3) todos pagam um verdadeiro preço justo de mercado porque estavam dispostos a pagar, pelo menos, esse preço.

O que aconteceu nos três leilões que fizemos foi que acabaram por comprar por menos do que o preço de retalho, portanto poderão até revender. Tudo o que fizemos foi copiar o mercado de ações — em todos os aspetos, inclusivamente no modelo de IPO — e aplicá-lo a novas mercadorias, como ténis ou carteiras. É super lógico. Demora tempo para que os clientes e as marcas se sintam confortáveis ​​com a ideia de preços variáveis, em comparação com preços de retalho, mas a bolsa acionista é eficiente há 200 anos.

Mas também tem crashes…

É verdade, mas quando se olha para qualquer grande colapso — o mercado imobiliário dos EUA ou as tulipas, por exemplo — trata-se sempre de falta de transparência e de não se entender a oferta e a procura. Todos pensavam que eram os únicos que tinham algo, mas todos tinham o mesmo. Não havia transparência sobre o fornecimento. Portanto, as marcas forneciam em excesso esses produtos. O StockX é o oposto disso. É tudo uma questão de transparência sobre oferta e procura. Isso não significa que as falhas não possam ocorrer porque a procura pode flutuar massivamente. Mas as falhas realmente graves estão do lado da oferta. Porque a procura é variável, dependendo das circunstâncias, mas a oferta é preto e branco.