Innovarisk troca Hiscox pela Liberty Specialty Markets. O CEO explica porquê

Gonçalo Baptista, CEO da Innovarisk, uma MGA, (management general agent), ou agência de subscrição de seguros, soube por notícia do ECOseguros que a sua representada Hiscox, seguradora britânica especializada em nichos de mercado como particulares de elevado valor, ia entrar diretamente em Portugal, após mudar a oferta de Arte e Habitação para a gigante Liberty Specialty Markets. A agência de subscrição, com 32 pessoas, para colmatar o que passou a ser uma lacuna de oferta que juntou à australiana QBE para cobrir todas as áreas de risco onde quer estar. Mantendo a vontade de crescer o negócio 15% em cima dos 21 milhões de euros de 2024, Gonçalo Baptista, em entrevista a ECOseguros, explica como ficou o negócio e qual será o futuro a partir daqui.

O que se passou para quebrar um acordo de mais de década com a Hiscox?

O desacordo começou no final de 2023 e acentuou-se em 2024 quanto à estratégia em Portugal para a gestão da questão dos fenómenos sísmicos em Portugal. Nós cooperámos no primeiro ano, implementámos um aumento tarifário importante, e na altura achámos que não seria uma ideia fantástica, atendendo a que seria a única seguradora a aumentar tarifas no seguro de habitação. Mas aumentámos e correspondemos a esse anseio, houve alguma negociação, mas ficámos com a sensação que o assunto tinha ficado bem resolvido. Proativamente perguntámos em 2024, se para 2025 estava sanado, ou se era possível fazer alguma coisa.

E a resposta não foi satisfatória…

Não, era preciso mexer muito mais. Não compreendemos, a nossa principal missão é de oferecer boas soluções aos clientes e a preços competitivos. Achámos que a ideia não ia nesse interesse e dissemos que não podíamos tomar essa decisão sem consultar alternativas. Consultámos alternativas, conseguimos melhor e houve uma rotura com a Hiscox no seguro de habitação.

Acho que há alguma ilusão nas seguradoras estrangeiras. Acham que vão fazer muitos milhões muito rápido e depois percebem que o mercado português é pequeno, é pouco sofisticado e, ligado a ser pequeno, as pessoas cultivam muito as relações.

A abertura da sucursal da Hiscox foi surpresa?

Foi surpresa a Hiscox decidir reabrir a sucursal sem nos dizer nada. Estivemos durante 12 anos a desenvolver uma carteira de clientes que nós comprámos à Hiscox com prémios anuais de 3 milhões de euros por ano e desenvolvemos até 14 milhões de euros, um crescimento interessante e com sinistralidades bastante rentáveis. Acho que não se termina uma parceria dos 11 anos com uma notícia no jornal.

A entrada em Portugal de seguradoras europeias volta a ser moda?

Sim, é curioso. Para nós, que estamos aqui no meio, entre mediadoras e seguradoras, esses ciclos acabam por ter bastante relevância. Vamos assistindo às seguradoras a virem para Portugal e eu acho que há alguma ilusão, vão fazer muitos milhões muito rápido e depois percebem que o mercado português é pequeno, é pouco sofisticado e, ligado a ser pequeno, as pessoas cultivam muito as relações. Não é muito fácil, para alguém que entra no mercado, desconstruir essas relações já tão estabelecidas, como a do mediador que se senta à mesa de jantar com o administrador da grande seguradora.

Está a falar das vantagens de uma seguradora estrangeira entrar em Portugal através de uma agência de subscrição ou MGA (managing general agent) como é a Innovarisk…

…Sou parte interessada, admito que não tenho a opinião mais isenta do mundo, mas acho que o modelo de pensar que de Madrid se consegue gerir Portugal com sucesso do ponto de vista comercial é difícil. Mas são escolhas que estão fazer agora, são muito cíclicas. Ainda assim concordo ser muito importante ter uma estrutura local. Seja MGA, seja o escritório próprio. Sem cultivarem muito as relações e sem terem uma presença cá, acabam sempre por ser uma segunda escolha.

Porque deve ser escolhida uma MGA?

O modelo de negócio da Innovarisk é ser o escritório de seguradoras estrangeiras em Portugal. Quando um corretor ou quando um cliente coloca um risco é de facto a Innovarisk que está a fazer o trabalho todo, ou quase todo. Regularizamos sinistros ao nível de 98% ou 99% o que é um nível de autonomia muito, muito grande. Como agência de subscrição faz sentido fazermos esse trabalho administrativo, até porque uma seguradora, quando delega o trabalho de uma agência de subscrição, não quer estar a lidar com centenas de mediadores locais.

Podem achar que têm negócio suficiente se trabalharem diretamente no país…

A grande mais-valia de uma MGA para as seguradoras internacionais é terem uma presença num país, tendo muito poucos ou nenhuns custos fixos. A MGA agrega todo esse trabalho na parte das operações, na parte financeira, na parte da subscrição, na parte dos sinistros e ainda desenvolvemos as ações de marketing, portanto fazemos praticamente tudo.

Agora a Liberty Specialty Markets (LSM) vai substituir a Hiscox?

Hoje já somos a Liberty Specialty Market, uma divisão da Liberty Mutual Insurance Group (LMIG), com a ação global diferente da seguradora da Liberty Seguros que a Generali comprou. É uma estrutura para riscos especiais dentro dos quais se engloba também a gestão de patrimónios e esse é um dos muitos produtos desta Liberty, uma seguradora fortíssima.

Como fica a relação com a Hiscox?

Há um acordo com a Hiscox para renovarmos os continuados de Responsabilidade Civil, mas na área da arte e habitação tornámo-nos concorrentes, temos uma outra oferta.

É uma mudança importante…

Marca uma viragem. Para o bem e para o mal tínhamos uma imagem colada à Hiscox e uma parte importante da nossa faturação, representava mais de metade, 14 milhões de euros de carteira. Mas isto abre uma oportunidade de sermos uma empresa mais independente. Se calhar, tínhamos feito essa viragem já há uns anos, para sermos mais Innovarisk e menos Hiscox e Lloyd’s. Quando começámos a crescer fez sentido desenvolver a nossa marca e, na sequência desse processo, cada vez mais os nossos mediadores, corretores e clientes têm consciência que estão seguros pela Innovarisk e que a seguradora que dá suporte é quase secundária. É na nossa equipa que confiam é nesse serviço que nós prestamos com níveis de autonomia enormes.

A Lloyd’s continua como seguradora representada?

Com o Brexit diminuímos um pouco a atividade em Lloyd’s e passámos esses negócios para as seguradoras continentais, que também têm alguma coisa em Lloyd’s, mas trabalhamos mais com a divisão de retalho. Normalmente os grandes grupos internacionais têm uma seguradora que faz o negócio do retalho, têm um sindicato em Lloyds – para algum tipo de negócio mais específico – e têm uma resseguradora.

Quais são as seguradoras representadas a partir de agora?

Trabalhamos com a QBE, com a Liberty, com a Markel, tudo gente que tem o seu sindicato de Lloyd’s. Neste momento temos a carteira repartida entre Liberty, Hiscox e QBE.

Qual o perfil de clientes?

Cerca de um terço da nossa carteira está nesta vertente de arte e habitação. Na arte temos uma quota de mercado muito grande nos principais museus portugueses privados são todos ou quase todos os nossos clientes. Em particulares provavelmente metade do top 20 dos clientes mais ricos do país são nossos clientes, temos uma quota de mercado forte nesse segmento e quanto mais alto for o segmento mais estamos presentes. A nível empresarial hoje em dia temos uma oferta que chega a quase tudo, temos como clientes muitas empresas nas áreas emergentes e uma oferta muito boa na área consultores de negócio. Alguns exemplos são IT, consultores, e temos uma parte grande também de medicinas alternativas.

Nas empresas qual a oferta?

Já temos muito a vertente industrial porque, hoje em dia, temos uma oferta bastante sólida, tanto para as fábricas e para os bens que estão dentro das fábricas, como também para a vertente da responsabilidade civil. A responsabilidade civil de produtos e a retirada dos produtos é relevante porque temos muitos fornecedores para o segmento automóvel. Temos uma quota de mercado muito grande nos intermediários de crédito, que é um seguro obrigatório em Portugal e que são uma miscelânea muito grande de empresas muito diferentes. Das empresas de eletrodomésticos que vendem eletrodomésticos de crédito, a clínica dentária até ao mediador imobiliário todos eles vendem soluções de crédito de instituições financeiras e portanto todos esses negócios também são nossos clientes.

A Innovarisk é elitista?

O cliente tipo da Innovarisk é o cliente interessado e que quer estar bem seguro, e onde o preço é importante, mas não é o ponto de partida e o ponto de chegada. Quer estar bem seguro, e depois disso vai procurar quais é que são as soluções mais competitivas. Se houver soluções mais baratas é porque tem menos cobertura, o jogo do preço não é o nosso.

Estrangeiros ou portugueses, como é que isso se define? Ou seja, tem uma aproximação aos estrangeiros?

Na vertente empresarial é bastante português. Porque normalmente as empresas estrangeiras que têm presença cá, já trazem os seus programas internacionais e, portanto, já incluem as sucursais portuguesas. Na vertente habitação, temos muitos clientes estrangeiros. Temos uma quota de mercado importante. No Algarve, teremos qualquer coisa à volta de quatro mil clientes, o que já é uma fatia importante. Também em condomínios como na Quinta do Lago ou Vale de Lobo. Agora com a Liberty estamos a falar de uma seguradora no top 10 mundial é um colosso, uma seguradora diferente da Hiscox para o bem e para o mal, incomparavelmente maior, e uma marca muito conhecida de qualquer estrangeiro. Há muitos americanos a vir para Portugal, e americanos com muito dinheiro, e para esses, pronto, a Liberty é uma marca do coração.

Temos vontade de apostar nas renováveis, vai haver muito dinheiro, seja através de fundos comunitários, seja projetos de fundos de investimento ou de investidores privados nessa área.

Qual a importância do nível de serviço pós-venda no negócio Innovarisk?

É impensável estar no segmento private sem ser com os serviços cinco estrelas seja uma companhia de seguros, seja um hotel, seja um restaurante, seja o que for. As pessoas quando têm um determinado estatuto querem ser tratadas de forma exemplar. No nosso caso 98 ou 99% dos processos de sinistros na área da arte e habitação são regularizados integralmente por nós, sem qualquer intervenção da Seguradora, resultado de termos autonomia para indemnizar até a 50.000 euros. Em Portugal não há assim tantos sinistros acima desse valor, já tem que ser um incêndio ou um roubo grande. Mesmo em tempestades aparece muito pouca coisa acima desse valor.

Como fica a carteira de seguros nesta mudança?

Cerca de um terço em arte e habitação, nas chamadas linhas financeiras, que é o Responsabilidade Civil, D&O (RC administradores e diretores) e Cyber, também perto disso. Depois, os seguros patrimoniais, que são os seguros dos escritórios, das fábricas, tanto das estruturas físicas propriamente ditas, como de todo o seu recheio, são cerca de 20% da nossa carteira. Ainda outro grande nicho de RC geral é a vertente mais industrial como produtos da retirada do produto do mercado ou de responsabilidade ambiental, que também representa perto de 20%. Temos depois produtos para instituições financeiras, como bancos, seguradoras, gestores de investimento. Temos produtos específicos para profissionais do mundo da aviação, perda de licença e algumas coisas de contingência como o músico ou o médico que quer segurar as mãos.

E a rede de mediação?

Nós trabalhávamos com um número relativamente reduzido, de 40 mediadores e corretores e, hoje em dia, trabalhamos com quase 400. E descomplicámos muito a venda, fizemos wordings em linguagem mais acessível, fizemos processos de venda simplificados, diminuímos bastante o custo do seguro porque as PMEs compravam muito pouco seguros de D&O, seguros de RC profissional ou, agora mais recentemente, os seguros de cyber. Era muito difícil democratizar isso sem também democratizar a rede com que nós trabalhávamos. Começámos por fazer muitas formações presenciais, depois veio a pandemia, e subsistimos nesse formato pelos webinars, e hoje em dia temos os formatos mistos, alguns em webinar e outros em formato presencial. Demos formação sobre estes seguros mais complicados, não só o produto, como a venda, como também arranjando bons exemplos de sinistros.

Que negócios destaca para crescer no futuro?

Vai entrar muito dinheiro no país para investimentos. Temos vontade de apostar nas renováveis, vai haver muito dinheiro, seja através de fundos comunitários, seja projetos de fundos de investimento ou de investidores privados nessa área que nós achamos que tem futuro, e portanto vamos apostar. Também na área da construção vai haver uma aposta grande em infraestrutura e portanto é uma oferta que nós andamos também a namorar a ver se encontramos o parceiro certo para explorar essa área. Há outros ramos em que as seguradoras nos vão também tentando seduzir para nós entrarmos, desde acidentes pessoais a seguros para cavalos ou para barcos.