Mercado de seguros: 40 anos de evolução e novas perspetivas

As tendências estruturais que estão a redefinir o setor segurador e o canal de bancassurance foram os temas em discussão na conferência “Mercado de seguros: 40 anos de evolução e novas perspetivas”, promovida pela MetLife e o ECOseguros, onde se reuniram vários especialistas dos setores dos seguros e da banca.

Na abertura da sessão, Oscar Herencia, VP South of Europe & General Manager, MetLife in Iberia, começou por parabenizar a MetLife pelos 40 anos de existência e revelou a sua saída do cargo de diretor-geral da MetLife Portugal, ao fim de 18 anos: “Hoje é um dia especial e um dia difícil. Sou muito feliz em Portugal, mas vou para o Chile para uma das maiores operações da MetLife. É uma oportunidade profissional gigante“.

No primeiro painel de debate, com o tema “Perspetivas e 40 Anos de Evolução da Proteção Financeira”, Inês Medina, Country Manager, Wizink Bank, destacou a importância dos seguros na contratação de um crédito. “Isto dá ao cliente uma enorme tranquilidade, sabendo que protege o orçamento familiar em caso de situações de crise. E traz uma oportunidade de salvaguardar o sobre-endividamento, sendo uma rede de proteção que serve não só ao cliente, mas também às instituições financeiras“, explicou.

Esta salvaguarda é, de acordo com Hugo Carvalho da Silva, CEO, Banco Primus, uma vantagem para os clientes, mas também para as próprias instituições financeiras, que têm visto o número de créditos aumentar: “A questão da proteção e da previsibilidade têm sido elementos extremamente importantes na evolução do perfil creditício da população. Muitas vezes temos uma certa imagem negativa do crédito, que é errónea, e, de facto, o rácio de NPL é um bom barómetro para perceber isto. Os seguros têm uma importância crucial principalmente quando falamos na aquisição de bens duradouros“.

Neste ponto, Oscar Herencia também destacou a “sensibilidade maior” que a sociedade portuguesa tem em relação à necessidade de estar protegida. No entanto, ressalvou também a importância de o mercado se saber adaptar às necessidades dos clientes, que têm vindo a mudar. “Há pessoas muito novas que começam a ter algumas necessidades que temos de cobrir, mas a expectativa de vida é cada vez mais longa e temos de cobrir pessoas mais velhas. Isto está a acontecer em toda a Europa”.

Esta adaptação passa por saber personalizar a oferta a cada segmento de clientes que, no caso dos mais novos, precisam de soluções mais digitais e imediatas. Para Inês Medina, este é um caminho “inevitável”: “Não há como trabalhar com perfis genéricos no futuro porque nem é isso que as novas gerações querem. Querem algo muito mais personalizado e orientado para as suas necessidades imediatas, com um sistema on/off que lhes permita ligar um seguro ou desligá-lo quando não precisam dele. Com isto, as seguradoras vão poder oferecer soluções muito mais personalizadas para as necessidades reais dos clientes”.

A mesma opinião foi partilhada por Hugo Carvalho da Silva, que elogiou o trabalho que a MetLife tem desenvolvido com o Banco Primus no sentido de promover a customização da sua oferta. “Esta questão do imediatismo caracteriza a nossa atualidade e os tempos de resposta na concessão de crédito. Se há 20 anos demorávamos duas a três horas a tomar uma decisão, hoje em dia são 30 minutos. Aí dou mérito à MetLife, que nos tem ajudado a customizar a nossa oferta para os clientes, sempre numa perspetiva omnicanal”.

Mas, para fazer essa customização, é crucial perceber e educar o cliente. Isto porque, segundo Oscar Herencia, há um conforto, principalmente no povo português e espanhol, em acreditar nas pensões de reforma, bem como no serviço público de saúde, e isso “tirou-lhes a necessidade de olhar para isto”. “Eu acho que os mercados, especialmente os do sul da Europa, deviam começar a pensar numa colaboração público-privada muito maior. É impossível viver num mundo sem seguros, esta é a maior indústria do mundo. Não é só uma oportunidade de negócio, mas uma responsabilidade educar as pessoas para a necessidade de estarem protegidas, especialmente no mundo em que vivemos hoje, de mudança permanente”, afirmou.

O papel do Bancassurance

Na segunda parte do evento, o debate centrou-se no tema “Bancassurance: Uma Revolução Centrada no Cliente”. Sobre isto, Catarina Ribeiro, Head of Product Management, Bankinter Consumer Finance, começou por dizer que “o modelo Bancassurance está a resultar” e apoiou-se em resultados como processos mais digitalizados, preços competitivos e uma cultura de compliance. “Há aqui uma maior proximidade e uma consciência comum de nos certificarmos que a venda é bem feita e que o cliente está bem informado“, disse.

Apesar dos aspetos positivos, Catarina Ribeiro não deixou de mencionar os desafios que ainda “causam fricção neste modelo”: “O desafio é cumprir a regulamentação sem prejudicar a venda do produto. E outro ponto é a retenção do cliente. Acho que este modelo pode trabalhar isto muito bem porque, por um lado, a banca tem acesso privilegiado a muita informação do cliente, portanto consegue perceber em que momento da vida ele está e, por outro, as seguradoras têm a sua expertise relativamente ao produto. Isto, em conjunto, pode criar seguros muito mais modelares e flexíveis, que não sejam só um one shot e que não sejam tão dispensados quando há alguma dificuldade. Seria interessante o cliente, com facilidade, poder acrescentar e retirar coberturas, aumentar e diminuir o seu capital seguro”.

Contudo, antes de fazer a retenção do cliente, é importante perceber que existem duas dimensões nos seus perfis. “Na banca tradicional, temos maioritariamente um perfil tradicional e envelhecido, mas depois há, em simultâneo, um perfil de cliente mais jovem, mais informado, que é mais digital e exigente e que quer experiências de subscrição digitalizadas, flexíveis, modulares e que não se satisfaz com um produto isolado, seja no produto financeiro, seja na solução de seguros”, explicou Licínio Santos, CEO do Montepio Crédito.

O CEO acrescentou que o perfil de cliente jovem procura “um produto integrado e que lhe permita conveniência, proteção e estabilidade no tempo” e que, por isso, o objetivo passa por “sermos um ator global e termos a capacidade de entregar soluções integradas aos distintos púbicos, tanto ao perfil de cliente mais envelhecido e tradicional, que quer um contacto pessoal, ou aquele que é mais informado e mais digital e que quer um contacto meramente através de um canal de subscrição digital“.

A adaptação a cada perfil de cliente é fundamental e a bancassurance tem precisamente esse objetivo. Ela surge no seguimento do embedded insurance que, de acordo com Ricardo Sanchez Pato, Deputy GM and Corporate Business Director in Iberia, MetLife, apesar de ser um tema em voga nos últimos tempos, é algo em que a MetLife já trabalha “há muitos anos”, precisamente para conseguir captar todos os tipos de clientes, inclusivamente aqueles que não teriam qualquer tipo de seguro se não existisse esta opção.

“A embedded insurance une uma solução de proteção com um produto financeiro ou outro. Há segmentos da população que não tem qualquer tipo de proteção pessoal e, através deste embedded insurance, estão a aceder a esta proteção. Se não existisse bancassurance, havia muitas famílias que não teriam seguro porque não têm um plano de proteção pessoal e financeiro. Então, para mim esta é a reflexão mais importante. Com a nova regulamentação, há muito mais consciência para incrementar o valor de cliente e isto é um bom exemplo de valor acrescentado“, concluiu.

Assista aqui a toda a conversa:

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