Exclusivo “Continuaremos a investir em Lisboa”, diz CEO da unicórnio americana Iterable

Em agosto, Sam Allen assume como CEO da Iterable. O novo presidente executivo do unicórnio americano fala com entusiasmo sobre o hub de Lisboa e no papel que poderá ter na expansão da empresa na Europa, mercado que marcou como prioritário no crescimento da tecnológica que, através de inteligência artificial (IA), desenvolve uma plataforma de marketing multicanal usada por mais de 1.200 marcas em mais de 50 países.

O crescimento será orgânico, mas não só. Sam Allen, que na sua jornada de vários anos na Salesforce foi responsável por mais de duas dezenas de operações de fusão e aquisição (M&A), admite que, para já ir às compras não está na lista imediata, mas está “no radar”.

No outono, deverá vir a Lisboa conhecer o hub que, em setembro assinala um ano de arranque. E mostra-se entusiasmado com o crescimento da equipa. “Não sei como foi a experiência com a Cloudflare, mas temos tido muito sucesso em Lisboa. Não vejo razão para que não continuemos a ter no futuro”, diz, quando questionado se sentia os constrangimentos apontados pelo CEO da tecnológica norte-americana, Matthew Prince.

Com seis escritórios — dos quais três internacionais (Londres, Lisboa e Sydney) —, o unicórnio emprega mais de 650 pessoas, tendo no início do ano passado ultrapassado os 200 milhões de dólares em receita anual recorrente.

Era executive VP e global chief pipeline officer da Salesforce. Sai de uma big tech para assumir como CEO num unicórnio, a Iterable. O que motivou essa mudança?

Em mais de uma década na Salesforce, tive experiências incríveis, mas quando olhei para a Iterable, vi um produto absolutamente incrível, com a melhor avaliação dos clientes em plataformas como a G2 Crowd.

Acredito profundamente que estamos num período de transição muito significativo no ciclo de vida da tecnologia. Trabalho em Silicon Valley há quase 30 anos e já vi essas coisas acontecerem antes, mas nada à velocidade da IA. E a Iterable não só tem esse produto incrível, como também é construído de raiz para a IA e para ser líder em IA.

A Iterable atua na área de tecnologia de marketing, em torno do envolvimento do cliente, um mercado potencial de 40 mil milhões de dólares, crescendo mais de 16%. Portanto, há uma enorme oportunidade.

Acredito profundamente na visão que Andrew Boni [cofundador e até aqui CEO] criou para esta empresa. Estou muito entusiasmo por ele ter assumido o cargo de Chief Scientist e continuar a impulsionar essa visão.

A equipa é fantástica. Passei muito tempo a analisar a equipa executiva agora a trabalhar comigo. São todos incríveis, muito ávidos, querem ter sucesso no mercado, o que corresponde ao meu desejo, e desenvolver algo muito grande. À medida que vou conhecendo as pessoas na Iterable vejo que têm a mesma paixão pelo sucesso do cliente que eu.

Pessoalmente, é uma oportunidade para assumir o comando de algo e ser o responsável. Tive uma carreira incrível na Salesforce, um cargo importante, mas, no final do dia, não era eu quem tomava todas as decisões. Na minha carreira nos últimos 30 anos fiz muitas coisas, a única que não fiz foi liderar uma empresa tão apelativa como esta, num ciclo de crescimento massivo. Era uma oportunidade boa demais para deixar passar. E quero provar a mim mesmo que posso ser um CEO de sucesso neste setor tão acelerado.

Com a nova liderança, a Iterable fala num “novo capítulo de crescimento”. Apenas orgânico ou, dada a sua experiência em M&A, essa estratégia fará parte deste novo ciclo?

Não tenho intenção de mudar a estratégia de produto criada antes de entrar. Essa foi uma das razões que me levaram a vir para cá. O que vim fazer é impulsionar um crescimento significativo, basicamente na área empresarial e em termos geográficos.

A minha prioridade número um é a Europa. Temos uma oportunidade enorme pela frente na Europa, por isso estou muito entusiasmado em ter essa posição incrível em Lisboa.

Atualmente, nos EUA a Iterable é muito forte em quatro setores. Temos oportunidade de expandir isso horizontalmente para outras indústrias dentro dos EUA, de aprofundar no mercado corporativo e entrarmos nas empresas ‘Fortune 50’ globalmente. Esse é o primeiro fator em termos de crescimento.

O segundo é a geografia. Temos presença no mercado EMEA [Europa e Médio Oriente], uma pequena presença na Ásia-Pacífico, mas acredito que há uma enorme oportunidade para nós nesses dois continentes. A minha prioridade número um é a Europa. Temos uma oportunidade enorme pela frente na Europa, por isso estou muito entusiasmado em ter essa posição incrível em Lisboa.

Em terceiro, temos a oportunidade de fazer muito mais com os nossos parceiros, especialmente à medida que procurarmos entrar em novas geografias, para nos ajudar a escalar muito rapidamente nesses países.

Não fui trazido aqui para fazer fusões e aquisições, mas é obviamente uma oportunidade para qualquer empresa. Sinto que haverá imensas oportunidade para fazer aquisições. E temos um Conselho de Administração incrível muito entusiasmado com a oportunidade de crescimento inorgânico. Está definitivamente no meu radar.

O crescimento não passa, então, por M&A?

O meu foco nos primeiros seis meses é, antes de mais, conhecer verdadeiramente a equipa, uni-la, conhecer o nosso negócio e entender os nossos clientes. Quero passar bastante tempo com os clientes. Irei à Europa, provavelmente irei a Lisboa no outono, quero conhecer as pessoas de lá, a equipa. A prioridade número um é entender o nosso negócio, unir a equipa, conduzir o plano e a visão e como vamos executá-lo na empresa.

Em segundo lugar, acredito que há uma excelente oportunidade para crescimento inorgânico. Não fui trazido aqui para fazer fusões e aquisições, mas é obviamente uma oportunidade para qualquer empresa. Sinto que haverá imensas oportunidade para fazer aquisições. E temos um Conselho de Administração incrível muito entusiasmado com a oportunidade de crescimento inorgânico. Está definitivamente no meu radar, mas não é algo em que me vá concentrar nos primeiros seis meses.

Estamos a encontrar talentos incríveis em Lisboa, não apenas para engenharia e produto, mas quero expandir as nossas capacidades para fazer desenvolvimento de negócios, assumir mais funções de vendas e de marketing. Assim podemos alavancar Lisboa no continente, principalmente, e Londres, obviamente, no Reino Unido, dando-nos uma oportunidade dupla para realmente crescer.

Referiu a Europa como uma prioridade. Tem dois escritórios na região, Londres e Lisboa. Há planos para novos hubs para ajudar a expansão no continente ou os que já tem são mais que suficientes?

Não acho que o que temos seja suficiente. Não podemos expandir agressivamente sem uma presença maior. Esse é um dos motivos pelos quais falei sobre parceiros e a sua importância. Como qualquer outra empresa no mundo, temos capacidade limitada. Por isso, quero alavancar o ecossistema de parceiros na Europa para realmente impulsionar muito do nosso crescimento lá, numa primeira fase.

E continuaremos a investir tanto em Lisboa quanto em Londres. Aproveitaremos as oportunidades que surgirem, se descobrirmos que há uma oportunidade incrível de construir um escritório em Amesterdão, faremos isso, mas prefiro alavancar e obter vantagem a partir da nossa presença atual.

Estamos a encontrar talentos incríveis em Lisboa, não apenas para engenharia e produto, mas quero expandir as nossas capacidades para fazer desenvolvimento de negócios, assumir mais funções de vendas e de marketing. Assim podemos alavancar Lisboa no continente, principalmente, e Londres, obviamente, no Reino Unido, dando-nos uma oportunidade dupla para realmente crescer.

Podemos ir atrás de oportunidades na Europa sem precisar alocar pessoas em países específicos. Temos tido bastante sorte até agora em Lisboa em encontrar recursos linguísticos para dar suporte a toda a Europa. À medida que aprofundo mais isto, fico muito entusiasmado com a oportunidade de expandir a nossa presença em Lisboa.

Chegar aos 100 [colaboradores em Lisboa] em alguns anos, quase o quádruplo do nosso tamanho hoje, é uma meta bastante boa. Mas se precisarmos ir além disso, se precisarmos chegar aos 150 ou aos 200, não tenho dúvidas de que conseguiremos isso em Lisboa. Temos muito espaço para crescer lá.

Quando o hub foi anunciado o objetivo era em “alguns anos” atingir as 100 pessoas. Dado que a estratégia passa por expandir para lá das capacidades tecnológicas e de produto esse número vai ser superado?

Penso que 100 é uma meta muito boa. Vamos analisar a composição das 100 pessoas à medida que formos crescendo, mas temos tido um enorme sucesso até agora, indo de praticamente do zero aos 25. Acho que chegaremos a 30 até o final do ano. Não estamos limitados pelo crescimento em Lisboa.

Chegar aos 100 em alguns anos, quase o quádruplo do nosso tamanho hoje, é uma meta bastante boa. Mas se precisarmos ir além disso, se precisarmos chegar aos 150 ou aos 200, não tenho dúvidas de que conseguiremos isso em Lisboa. Temos muito espaço para crescer lá.

Não sei como foi a experiência com a Cloudflare, mas temos tido muito sucesso em Lisboa. Não vejo razão para que não continuemos a ter no futuro.

A Cloudflare tem um hub em Lisboa. Matthew Prince, o CEO, recentemente foi muito vocal sobre os problemas gerados pelos atrasos dos vistos de trabalho, sobre a burocracia “sufocante”, as “promessas quebradas”. O vosso hub em Lisboa está quase a fazer um ano. Sentem esses mesmos constrangimentos?

Não sei o suficiente sobre o que aconteceu com a Cloudflare, o que posso dizer é como tem sido a nossa experiência. Tem sido excelente. Não tivemos problemas. Tivemos uma excelente oportunidade de conhecer outras capacidades empreendedoras em Lisboa: a Unicorn Factory, a AICEP, o Instituto Superior Técnico.

Não vi nada que me dissesse por que não podemos continuar a crescer e escalar. Temos tido sucesso na nossa capacidade de recrutamento. Temos talentos incríveis. Não sei como foi a experiência com a Cloudflare, mas temos tido muito sucesso em Lisboa. Não vejo razão para que não continuemos a ter no futuro.

Matthew Prince disse que desde há três anos deixou de recomendar Portugal como um país a investir. Deduzo que, pelo que acaba de dizer, tem uma opinião diferente.

Acho incrível. Sendo franco nunca tive num cargo que me desse uma oportunidade de crescimento em Portugal, por isso é um pouco novo para mim, mas tudo o que tenho visto é simplesmente incrível. Desenvolvi negócios em Dublin, em Varsóvia, em Itália, vi essas oportunidades por toda a Europa, e acho que Lisboa e Portugal, de uma perspetiva mais ampla, são um terreno fértil para nós.

Outras empresas estão a investir no setor. Sei que Lisboa tem investido muito em se tornar muito mais centrada e focada em tecnologia. O fato de já termos presença lá é incrível, porque acredito que podemos liderar esse crescimento. Acredito que será uma parceria incrível para nós.

Há 25 anos, a Europa estava tremendamente à frente dos EUA em termos de tecnologia móvel — e ainda está — e tivemos que seguir a liderança europeia. O que está a acontecer agora é um pouco semelhante. O foco que a Europa tem dado à privacidade é realmente importante. Temos desafios nos EUA, uma espécie de ‘Wild West’ com um [modelo] completamente aberto.

Recentemente, startups, VC e grupos de lobbying, de empresas como a Meta ou Google, pediram que a Comissão Europeia fizesse uma pausa no AI ACT, considerando que afetava a inovação. Sendo a Europa um foco de crescimento, para uma empresa como a vossa será difícil navegar neste ambiente regulatório? É excessivo?

Estamos no mercado há uma década, temos capacidades incríveis e construímos uma plataforma incrível que pode implementar hoje no ambiente regulatório.

Há 25 anos, a Europa estava tremendamente à frente dos EUA em termos de tecnologia móvel — e ainda está — e tivemos que seguir a liderança europeia. O que está a acontecer agora é um pouco semelhante. O foco que a Europa tem dado à privacidade é realmente importante. Temos desafios nos EUA, uma espécie de ‘Wild West’ com um [modelo] completamente aberto.

Quero que a IA continue a existir para sempre. É preciso construir um ambiente muito forte e confiável em torno da IA. Por isso, estou ansioso em trabalhar com as autoridades certas. Quero ter voz ativa nessa mesa. Acho que nossa opinião será importante.

Mas, no fim do dia, regulamentações são regulamentações, e descobriremos como operar bem com os órgãos reguladores e lançar no mercado produtos que os clientes adorem e que não violem nenhuma questão de privacidade.

Existem profissões que não existem mais porque foram deixadas de lado pelos avanços tecnológicos. Haverá impactos nos empregos, já existem, com base nessas capacidades de IA, mas também está a criar novos empregos. A profissão de prompts builder não existia há um ano, agora é um emprego que pode encontrar em qualquer empresa. Acredito que a IA abrirá novos mercados, novas oportunidades, nos tornará melhores como trabalhadores.

Algumas tecnológicas, caso da Salesforce, estão a fazer uma pausa ou a reduzir o recrutamento de engenheiros porque acreditam que a IA vai reduzir as suas necessidades de talento. Como a IA irá impactar a sua empresa? Os engenheiros estão a criar as ferramentas que levarão à extinção dos seus empregos?

Sou um ‘tecnólogo’ mas também um otimista. Tenho visto diferentes mudanças no setor tecnológico nas últimas três décadas, mas também entendo como é difícil. A IA é uma ferramenta incrível, já está presente no nosso dia a dia, todos a usamos.

Os nossos engenheiros tornar-se-ão melhores engenheiros, mais rápidos. Irá aumentar o nosso ritmo de inovação no mercado. Mas ainda precisamos de pessoas para inovar. Por isso, acredito que na Iterable usaremos a IA para sermos melhores no nosso trabalho. Estamos a produzir capacidades de IA para ajudar os profissionais de marketing a serem melhores no seu trabalho. Portanto, estamos mais focados em como [a IA] vai melhorar a situação do mundo.

Existem profissões que não existem mais porque foram deixadas de lado pelos avanços tecnológicos. Haverá impactos nos empregos — já existem — com base nessas capacidades de IA, mas também está a criar novos empregos. A profissão de prompts builder não existia há um ano, agora é um emprego que pode encontrar em qualquer empresa. Acredito que a IA abrirá novos mercados, novas oportunidades, nos tornará melhores como trabalhadores.

Também sei, por experiência, que a IA é difícil de implementar. As empresas precisam colocar muita gente em campo, nas instalações dos clientes, para fazer a IA funcionar. A Salesforce também está a contratar engenheiros para fazer a IA funcionar nas instalações dos clientes. É um equilíbrio.

Lidera uma empresa de IA, uma tecnologia em ritmo acelerado. Enquanto líder, quais são os seus desafios pessoais?

Antes de mais nada, tudo começa com as pessoas. Então, o meu maior desafio é garantir que temos uma equipa alinhada, que realmente entende a nossa visão e esteja focada na sua execução e entrega. Para mim, isso é o mais importante. A Iterable tem tido um sucesso incrível, tem um produto fantástico. Por isso, sei que temos os ingredientes básicos, mas é preciso garantir que todos estão alinhados e focados.

Em segundo lugar, já fui CEO antes, mas numa empresa muito menor, por isso isto é novo para mim. Preciso reconhecer que tenho uma curva de aprendizagem e preciso concentrar-me em garantir que domino as diferentes componentes do negócio. Vai levar algum tempo e muito investimento da minha parte, mas estou entusiasmado. Para ajudar a resolver isso, aliás, tenho comigo várias pessoas que são mentoras e se tornaram CEO de empresas muito bem-sucedidas. Entrei em contacto com elas, porque quero aprender com a sua experiência. Não gosto de ‘inventar a roda’, prefiro aprender com pessoas que já passaram por isso.

E, por último, é o que temos vindo a falar. O que a IA vai fazer? Como garantir que vamos estar numa posição de liderança, como crescer efetivamente? Quero investir na Europa, como fazer isso de uma forma que faça sentido financeiramente para a Iterable e impulsione o sucesso dos nossos clientes na Europa?

O que surpreende muitas pessoas que nunca serviram [em forças militares] é o nosso foco nas pessoas. Você não pode liderar bem, especialmente num ambiente extremo como o combate, se o seu pessoal não confiar totalmente em si. E tem que conquistar a essa confiança, não a conquista apenas por causa do seu cargo.

Esteve muitos anos nos Marines [fuzileiros navais] e depois migrou para o setor de tecnologia. Essa transição da vida militar para a vida civil não é muito comum em Portugal. O que retirou dessa experiência?

Essa transição também é não é muito comum nos Estados Unidos. São pouquíssimos os fuzileiros navais nos EUA que acabam em funções como a minha. E, aliás, levo isso muito a sério. Sou muito dedicado aos assuntos relacionados com Veteranos, não só nos EUA, como também em outros países. Na Salesforce era o patrocinador executivo da nossa comunidade de Veteranos. Tínhamos filiais em Londres, Lisboa, Paris, Israel, no Japão.

Respondendo à sua pergunta, as Forças Armadas são muito, muito diferentes, especialmente as Forças Armadas dos EUA, mas o que surpreende muitas pessoas que nunca serviram [em forças militares] é o nosso foco nas pessoas. Não pode liderar bem, especialmente num ambiente extremo como o de combate, se o seu pessoal não confiar totalmente em si.

E tem que conquistar a essa confiança, e não a conquista apenas por causa do seu cargo. E eu levo isso muito a sério. No meu primeiro dia de trabalho na Iterable, quando conheci todos na reunião geral, disse-lhes ‘sei que tenho que conquistar a vossa confiança’. Então, esse é o [ensinamento] número um.

O número dois, é que a maneira como se conquista a confiança é nunca pedir a alguém para fazer algo que você não faria. E a maneira mais simples de fazer isso é liderar na frente. As pessoas precisam de me ver sentado ao seu lado a fazer o trabalho duro. Quero criar um ambiente competitivo, algo que os militares fazem muito bem.

A terceira coisa que aprendi com as Forças Armadas, e sempre coloquei em prática, é que o meu trabalho é fazer com que as pessoas na minha organização melhorem o seu trabalho. Estou aqui para remover obstáculos, para dar-lhes cobertura, para que façam o seu trabalho.

As Forças Armadas nos Estados Unidos são hierárquicas, mas não são de cima para baixo. Temos um conceito chamado ‘intenção do Comandante’, em que o seu Comandante lhe diz qual é a missão que ele ou ela deseja que cumpra, mas cabe a si decidir como realizá-la. Eu dar-lhe-ei as ferramentas necessárias para realizar esse trabalho e, se encontrar obstáculos, é sua responsabilidade avisar-me para que eu possa ajudá-lo.

Para ser um líder, precisa tomar decisões difíceis, ser transparente e honesto com as pessoas, e isso exige muita coragem moral. Priorizar os valores e cuidar das pessoas são as maneiras de impulsionar o sucesso.

Acrescento mais uma coisa: sou muito guiado por valores — a integridade é meu valor número um — e pela ideia de que a sua palavra é seu vínculo. Isso é algo levado muito a sério nas Forças Armadas e sempre levei isso comigo.

O meu segundo valor é a coragem moral. Para ser um líder, precisa tomar decisões difíceis, ser transparente e honesto com as pessoas, e isso exige muita coragem moral. Priorizar os valores e cuidar das pessoas são as maneiras de impulsionar o sucesso.

Também sou muito performativo. Quero uma cultura de alto desempenho. Contratamos pessoas excelentes e esperamos muito delas. Podemos descobrir que não conseguem crescer connosco, e está tudo bem, trataremos essas pessoas com empatia.

Mas não se enganem, na Iterable vou impulsionar de forma significativa uma cultura baseada em desempenho. Acho que a grande maioria dos nossos funcionários está desejosa disso, porque todos queremos vencer, fazer um ótimo trabalho e divertir-nos a fazer isso. Quero construir aqui essa cultura.