Joana Pina Pereira: “Tranquilidade vai garantir compromissos da Liberty”

Há quase três anos à frente da Distribuição da Tranquilidade, Joana Pina Pereira vai fazer a seguradora do grupo Generali reentrar em força no ramo Vida e, principalmente, preparar-se para a integração da Liberty no próximo ano. Garante que os compromissos assumidos pela Liberty vão ser respeitados quando houver a fusão das redes de distribuição das duas seguradoras em Portugal. Até lá, tem novos produtos em lançamento e quer tornar a rede mais fidelizada à Tranquilidade, aumentando o número de 400 agentes exclusivos com que conta atualmente. Foi entrevistada por ECOseguros.

Como está a integração da Tranquilidade com a Liberty?

Estamos todos muito ansiosos por receber a equipa da Liberty e toda a sua rede de mediação, mas é um processo ongoing, um processo um pouco mais longo do que o habitual, por que estamos a falar da integração de três países diferentes. Não é só Portugal, também Espanha e Irlanda que estão no âmbito desta operação, há muitas entidades envolvidas, e ainda não há timing exato para quando vai acontecer, mas certamente algures durante o próximo ano.

E até lá, cada um segue o seu caminho em concorrência ou há algum tipo de acordo?

Não há nem poderia existir qualquer acordo. Temos várias limitações antitrust, por isso e para já, cada um segue o seu caminho como bons concorrentes, obviamente, com fair play, mas como concorrentes. Até se formalizar a fusão somos e continuaremos a ser duas empresas distintas.

O que pode dizer aos mediadores da Liberty?

Conheço a maioria dos mediadores da Liberty porque também trabalham com a Tranquilidade, por isso muitos deles já estão connosco. Mas quero dizer duas coisas. A primeira é que estou muito ansiosa para os receber e todos serão um acrescento muito bom para nós, para a nossa rede. E o segundo é que podem estar absolutamente tranquilos, vão ser muito bem recebidos na Tranquilidade e obviamente com todos os compromissos assumidos garantidos.

O segmento das PME é aposta, hoje em dia está em sub cobertura, quer na saúde quer para tudo o que é benefícios para os colaboradores, e vemos uma cada vez maior adesão por parte das empresas

Nesse caso, que novos produtos vai lançar a Tranquilidade?

Nós agora temos mais do que um ou outro produto muito específico. Temos uma linha base de de adaptação progressiva a tudo aquilo que são as novas diretrizes, as novas tendências de sustentabilidade. O próprio Grupo Generali tem uma linha muito forte à volta deste tema do ESG e a Tranquilidade também faz o seu caminho. Temos produtos relacionados com o produto mais tradicional automóvel, mas temos novas ofertas para híbridos e para elétricos que estamos a promover bastante. Temos programas que têm muito a ver numa lógica de prevenção, ou seja, não só um produto base de risco, mas prevenção de alguns riscos, como por exemplo, o programa Oncorrisco, que temos com a Fundação Champalimaud, e onde estamos a alargar o âmbito.

Alargar como?

É uma aposta muito grande. Estamos a alargar também a pequenas e médias empresas, até agora era apenas para particulares, porque faz parte desta nossa diretriz de garantir uma sustentabilidade por várias vias. Neste caso, é um produto de saúde que pode ser vendido com qualquer seguro e que apresenta ao cliente um programa para mitigar a possibilidade de vir a desenvolver vários tipos de cancro. Depois, o próprio prémio do seguro reflete estas medidas preventivas previstas no Oncorrisco.

As novidades são muito alinhadas com esta necessidade de sustentabilidade, que acho que é também uma tendência em vários setores. Temos igualmente o prémio SME EnterPRIZE que reconhece a transição para a sustentabilidade de algumas empresas e indústrias muito mais tradicionais em Portugal, e que suporta – também com seguros – a transição destas empresas.

A Tranquilidade tem um peso elevado de seguros obrigatórios na carteira. Vai continuar assim?

Nós temos com a nossa rede, há já alguns anos, um foco muito grande nos produtos estratégicos, ou seja, Saúde, Casa e Vida. E agora temos algumas parcerias de distribuição que nos vão alavancar muito mais o ramo de vida do que tem agora, nas redes de mediação tem uma expressão ainda muito diminuta. Por outro lado, no caso da saúde estamos a crescer a dois dígitos, tal como o resto do mercado está a crescer, mas estamos a crescer acima de mercado e é um produto em que vamos continuar a apostar também.

O segmento Particulares continua a ser o foco?

Interessa consolidar a nossa posição no setor particular com tudo o que tem a ver com o ciclo de vida do cliente. Ou seja, não ter a tentação de vender só o automóvel, só aquilo que é obrigatório, mas cobrir todas as necessidades do cliente. E, depois, o segmento das PME que hoje em dia está em sub cobertura, quer na saúde quer para tudo o que é benefícios para os colaboradores e em que vemos uma cada vez maior adesão por parte das empresas. Por isso creio que estamos a avançar positivamente em ramos completamente distintos das frotas e de acidentes de trabalho, avançamos em seguros que não são obrigatórios.

Com a aposta em novos canais de distribuição, como banco e CTT, como ficam os mediadores?

Os canais que têm vindo a surgir em paralelo não substituem um papel cada vez mais relevante de mediação, do aconselhamento. De facto, estamos a apostar em alguns canais diferentes que para nós são muito complementares ao trabalho da mediação. Sou responsável por todos os canais de distribuição e para mim não há qualquer dúvida que o nosso canal de mediação é central. E está em desenvolvimento, está em grande transformação que estamos a acompanhar de perto, com muitas consolidações, muita profissionalização também, o que é ótimo. É de longe a nossa aposta, corretores e mediadores são atualmente 90% do nosso negócio.

Temos uma rede relativamente pequena de exclusivos, são cerca de 400, mas temos uma clara ambição de aumentar esse número, é uma linha estratégica da Tranquilidade

Quer fazer alguma recomposição da rede de mediação?

Temos cerca de 2.000 mediadores exclusivos e multimarca acompanhados por gestor comercial. Contamos com mais não assistidos e, com tantas fusões neste último ano, temos acompanhado um mercado muito dinâmico. No entanto, acho que temos uma rede relativamente pequena de exclusivos, são cerca de 400, mas temos uma clara ambição de aumentar esse número, é uma linha estratégica da Tranquilidade. Vamos continuar a continuar a servir todos os nossos parceiros, mas também vamos reforçar a proposta de valor para os que trabalham connosco em exclusivo. Já diferenciamos, mas pretendemos continuar a crescer nessa rede também, porque ainda é pequena para o que desejamos quando comparada com outros concorrentes.

A rede de mediação não se queixa da nova concorrência bancária com o Banco CTT e os Correios?

Não tem muito para onde se queixar. Temos uma política que privilegia sempre aquilo que é também a vontade do cliente. O cliente escolhe a mediação que quer ter. Não temos diferenciação de preços em canais como o canal da banca para melhor e os produtos têm outras particularidades que são seguros incorporados em produtos que têm características muito diferentes. O que nós temos para a mediação são produtos distintos e com uma elasticidade muito maior. Acredito e percebo que pode causar algum ruído, mas não sentimos entropia real no negócio.

Então os mediadores não vão perder com a expansão do negócio?

Podem ficar descansados que o melhor preço estará sempre com eles. O canal banca tem produtos que tipicamente não se vendem sozinhos como os ligados ao crédito à habitação. E, por isso, os nossos produtos, são competitivos dentro do canal Banca. É este o nosso compromisso. A nossa aposta na banca tem muito mais a ver com os seguros que hoje em dia a nossa rede ainda não está a explorar como produtos financeiros. É sobretudo para esse tipo de produtos que a banca vai ter uma expressão muito grande no nosso portfólio. Mas, mesmo a maioria desses produtos, será lançado em paralelo com a rede de mediação. Alguns até primeiro. Como a reintrodução dos PPR há seis meses ou a introdução dos investimentos unit link foram logo lançados na rede mediação.

Como está a correr a reintrodução dos PPR?

Os PPR têm muitas vezes o argumento fiscal na comercialização, por isso que chegamos agora ao final do ano e vemos uma produção crescente de PPR. Também tem vindo a crescer com a progressiva habituação da nossa rede, que se tinha desabituado a vender este tipo de produtos.

O canal online está em desenvolvimento? Pelas estatísticas do mercado continua marginal…

Temos duas realidades no online. Uma operação como a LOGO, por exemplo, que é que tem um âmbito muito específico, com reduzido leque de produtos e também para um público muito específico, que procura sobretudo um imediatismo de subscrição. Não quer interação humana. Vemos isso até pelos dados que temos de quem acede à LOGO. A outra realidade dá-me particular satisfação, é que temos usado o online também para captar as pessoas que pesquisam quando estão à procura de vários tipos de seguros. Temos percebido que uma maior conversão e um melhor acompanhamento destas pessoas está na rede. Por isso, de forma muito simples recebemos uma lead online e repassamos para um agente que é já da pessoa.

E se não tiver agente?

Se não tem agente nenhum, nós atribuímos, aplicando uma série de critérios, a um agente que esteja na proximidade. Percebemos que a capacidade dos mediadores que que têm embarcado neste nosso programa é extraordinária no aconselhamento, depois deste lead ficam clientes muito bons e fidelizados ao próprio mediador. Este cria uma relação com clientes e vende outros produtos em cima destes. E acompanha os sinistros de uma forma mais próxima do do que o canal online. O nosso online está muito mais desenvolvido nesta vertente que na venda direta.

Assistimos à criação de quase uma tempestade perfeita, que são níveis de inflação a subir transversalmente nas matérias primas, na mão de obra, em tudo. E também o nível de sinistralidade a subir tremendamente

Como considera estar a digitalização do mercado?

Temos feitos muitos investimentos para garantir a digitalização a vários níveis. Não só na parte de venda, comissão, local, esses são os componentes mais simples de adoção, mas depois também na adoção de ferramentas digitais de participação de sinistros, ou mesmo antes na pré-venda como por exemplo as vistorias automóveis. Do lado dos agentes, contamos com grupos muito distintos. Temos aqueles que são sempre os primeiros da fila a quererem adotar e alguns até que colocam o investimento do seu lado para serem os melhores. E outros que ainda renitentes em adotar estas ferramentas. Agora, a adoção é mais lenta do que do que eu gostava.

A sinistralidade está a aumentar muito?

Temos assistido à criação de quase uma tempestade perfeita, que são níveis de inflação a subir transversalmente nas matérias primas, na mão de obra, em tudo. E também o nível de sinistralidade a subir tremendamente. Tivemos uns anos de pandemia em que estava tudo bastante mais calmo, para um momento em que há uma aceleração da sinistralidade quer em número de sinistros, quer na gravidade destes sinistros. Isto é muito claro no ramo de saúde que é um ramo muitíssimo pressionado. Notamos que há um lastro de patologias mais graves que ficaram por tratar e por isso, enfim, isto tem feito disparar os custos. Vemos o mesmo em acidentes de trabalho, acidentes com maior gravidade e maior frequência o que, mais uma vez, vai bater em estruturas de saúde já por si com inflações tremendas. A situação tem-se refletido em todos os todos os ramos, todas as linhas de negócio.

Então os preços dos prémios estão a subir…

Obviamente tem de ter reflexo no preço. No entanto, sentimos necessidade de minorar estes impactos para o cliente e os medidores têm sido uma ajuda preciosa porque percebem o contexto. Não há como não ter estes aumentos de preços num ambiente destes.

Do crescimento de 16% da produção em Saúde, Qual a componente subida de preços e o aumento de volume?

Em Saúde, o mercado está a crescer e a Tranquilidade ainda mais. O contexto muito particular do sistema nacional de saúde provocou uma crescente procura absolutamente estonteante e por isso volume explica a maior parte desse crescimento neste momento. Eu diria que talvez um pouco mais que um terço, não mais do que isso. A procura continua muito, quente em saúde.