Pedro Fidalgo (Certezza): Conseguir que as famílias economizem em seguros

Pedro Morais Fidalgo é CEO da Certezza, uma mediadora que, a partir da ilha Terceira, quer ganhar posição relevante em todo o país. Surpreendeu quando anunciou planos de expansão em época de incerteza devido à Covid-19. A empresa aposta nos particulares e está dirigida ao digital e em conseguir poupanças nos prémios de seguros pagos pelas famílias. O CEO foi entrevistado por ECOseguros.

Como foram os resultados de 2019 em volume de negócios e resultados?

Foi o melhor ano de sempre para a Certezza. Ultrapassámos a fasquia de 1 milhão de euros em receitas, o que equivale a um crescimento de 16,4% em relação ao ano anterior e uma duplicação de receita em relação aos dois últimos anos. O primeiro semestre de 2020 pautou-se pelo mesmo registo onde atingimos um fantástico crescimento de 25% em prémios novos face a 2019. Embora o crescimento nestes últimos 2 anos tenha sido muito grande, felizmente, toda a liderança na Certezza tem a humildade suficiente para identificar o quanto temos que melhorar, em todos os modelos de negócio e unidades de apoio, e que estamos a adaptar a nossa capacidade instalada com a ambição de responder cada vez mais com uma maior eficiência e eficácia.

A que se deve esta evolução?

Deve-se essencialmente a uma aposta clara em produtos estratégicos como Vida Crédito Habitacão, Vida Previdência, Acidentes Pessoais e Saúde, mas foram muitas as alterações efetuadas nestes últimos 2 anos para que possamos apontar uma única. Tudo começa pela definição do nosso posicionamento e passa também pela reorganização de toda a empresa e dos modelos de negócio, pelo rebranding da marca com aposta na notoriedade, pela definição e partilha de objetivos comerciais e estratégicos com todos os colaboradores, pelo reconhecimento aos nossos colaboradores e clientes e por uma melhor comunicação com os nossos clientes, colaboradores e parceiros.

Qual o rácio de comissionamento médio?

Orgulhamo-nos de ter uma estratégia que assenta numa remuneração de carteira superior à média que se pratica no nosso mercado.

Houve ou vai haver investimentos relevantes?

Continuamos a apostar em produtos diferenciadores para encontrar as soluções que melhor correspondam às necessidades dos nossos clientes. Acredito que o nosso setor tem a responsabilidade de ouvir as pessoas e apresentar as melhores soluções para as adversidades que surgem como, por exemplo, a pandemia.

Continuamos a investir nos nossos colaboradores: em contraciclo com o resto do país, decidimos aumentar os salários dos nossos colaboradores e as remunerações na Certezza continuam acima da média do mercado. Por outro lado, as nossas ambições de crescimento no mercado português, e projetando a situação económica em Portugal, levaram-nos a anunciar, ainda este mês, o objetivo de criar mais de 100 postos de trabalho até ao fim do ano porque queremos apoiar famílias que se encontram numa situação financeira desfavorável. Com os nossos parceiros, o investimento é na transparência e na excelência dos nossos serviços. Mais que uma promessa, ao investirmos nos nossos colaboradores queremos dar a garantia aos nossos parceiros de que temos os melhores profissionais na mediação de seguros para representar as suas propostas de valor para o cliente final.

Hoje somos uma mediadora de seguros de âmbito nacional e não apenas regional. Os nossos serviços abrangem também todo o território continental, onde criámos um escritório em Lisboa e uma rede de Direct Marketing que atua mais próxima do cliente

Há vontade de alargar a atividade para além da mediação de seguros?

Lançámos um novo modelo de negócio – a Certezza no Crédito – que permite, em conjunto com outras soluções, como o seguro de vida crédito habitação, ajudar os portugueses a obter poupanças significativas através da transferência do seu crédito habitação, consolidação dos seus créditos ou novos créditos de habitação ou pessoais.

Como se divide o negócio do grupo entre particulares e empresas?

Temos um posicionamento muito transparente no negócio de particulares e este representa cerca de 80% face ao negócio de soluções para empresas. Temos tomado, nos últimos dois anos, algumas decisões que impactaram positivamente o negócio da Certezza no mercado português, onde obtivemos um crescimento dos nossos produtos estratégicos, ganhámos 6 mil novos clientes e conquistamos mais de 6 mil novas apólices. Por exemplo, no primeiro semestre de 2020 crescemos 150% em produtos estratégicos face ao período homólogo.

Que ramos estão a revelar maior interesse?

Nos últimos meses, como é normal, temos sentido uma maior procura por produtos multirriscos, que protejam as casas dos portugueses e penso que o desafio nesta fase é continuarmos a apresentar a melhor solução para cada caso. Os seguros de saúde como é natural também registam um claro crescimento a par de outras soluções que permitam criar poupanças.

Como se divide o negócio entre Açores e outras geografias?

Iniciámos a nossa atividade em Angra do Heroísmo, ilha Terceira, e rapidamente passámos para a ilha de S. Miguel. Temos muito orgulho nas nossas raízes. Dada a ambição do José Couto Gonçalves, hoje somos uma mediadora de seguros de âmbito nacional e não apenas regional. Os nossos serviços abrangem também todo o território continental, onde criámos um escritório em Lisboa e uma rede de Direct Marketing que atua mais próxima do cliente. Ambos se traduziram em unidades sólidas que dispõem de recursos e colaboradores dedicados a encontrar as melhores soluções do mercado num serviço rápido e personalizado apoiado por uma estrutura central.

Com que seguradoras trabalham?

Trabalhamos com as seguradoras mais relevantes em Portugal, entre elas, a Liberty, a Zurich, a Generali, Seguradoras Unidas, a Allianz, a April, a ASISA, a Real Vida, a Lusitânia, a Prévoir, a Metlife. Temos uma rede de vários parceiros com quem temos uma relação estreita e de grande confiança e reconhecimento pelos nossos serviços.

Qual o número atual de colaboradores? A empresa falou em contratar mais 100 profissionais?

Temos 56 colaboradores, contratámos mais 24 pessoas desde 2019, contamos com vários colaboradores em regime de outsourcing para áreas não comerciais e pretendemos, até final do ano, contratar mais de 100 colaboradores em regime de prestação de serviços. Esta ambição, em contraciclo com a chegada de uma crise económica, também nos traz muita responsabilidade porque consideramos importante apoiar a sociedade, principalmente em momentos críticos e faz parte da nossa estratégia tornarmo-nos a referência nacional na proteção de pessoas.

O nosso objetivo é não estarmos expostos demasiado ao ramo Vida ou ramo Não Vida, principalmente no que concerne ao peso dos seguros obrigatórios na nossa carteira.

Que perfis de colaboradores procura mais neste momento? A qualidade da profissionalização está a ser crítica para com os clientes?

Para liderar temos que ter os melhores profissionais em Portugal. Estamos a pagar acima da média do mercado e estamos a contribuir para a formação contínua dos profissionais que se juntem a nós, nomeadamente na obtenção do certificado de mediador de seguros. Acreditamos que, ao termos os melhores, o serviço prestado aos nossos clientes e aos nossos parceiros será de excelência e isso tem impacto direto no nosso negócio, na aquisição e na retenção.

O que pensa das necessidades de formação e outras regras decorrentes da nova Lei de Distribuição de Seguros?

A nova Lei de Distribuição de Seguros tem como principal objetivo elevar o patamar de serviços prestados ao cliente final. Por um lado, obrigava à formação dos mediadores e por outro a uma maior transparência na forma como as relações entre os diversos desta atividade é feita. Por princípio, considero positivo, na Certezza estamos a apostar na formação dos nossos colaboradores porque acreditamos que assim iremos diferenciar-nos no mercado.

A quem pertence a Certezza?

Somos uma empresa familiar constituída por stakeholders, que curiosamente também são colaboradores da empresa. A empresa foi fundada pelo José do Couto Gonçalves e o Grupo Monjardino com a integração da carteira do pai José Gonçalves Coelho Sousa e do próprio grupo. José do Couto Gonçalves, com 31 anos de experiência na industria seguradora, tem um conhecimento profundo do mercado segurador em Portugal.

Quais os ramos mais fortes? Há especialização ou riscos preferidos?

O nosso objetivo é não estarmos expostos demasiado ao ramo Vida ou ramo Não Vida, principalmente no que concerne ao peso dos seguros obrigatórios na nossa carteira. Estamos a diversificar e a focar-nos em produtos estratégicos que sejam rentáveis, com uma resposta real à necessidade das pessoas tal como definido na nossa missão, como por exemplo: seguros de vida associados ao crédito habitação, seguros de vida de previdência, seguros de acidentes pessoais, seguros de saúde e na vertente património, os multirriscos e as responsabilidades civis.

O nosso crescimento não passa pela expansão de lojas físicas e essa decisão estratégica com a chegada do Covid-19 faz cada vez mais sentido

Tem projetos de expansão? Aquisições? Crescimento orgânico?

Por opção interna, o nosso crescimento não passa pela expansão de lojas físicas e essa decisão estratégica com a chegada do Covid-19 faz cada vez mais sentido. No entanto, olhamos com atenção quando somos abordados nesse sentido. Mas mais do que isso, acredito que a crescente influência do mundo digital está a ter um impacto profundo na mediação de seguros, por isso o nosso investimento em soluções que estamos a criar vão preparar a nossa empresa para o futuro próximo.

Que novas geografias pretendem alcançar?

No mercado português este ano, estamos a apostar no aumento do número de colaboradores de modo a alavancarmos o nosso negócio de norte a sul em Portugal Continental. Este crescimento é sustentado numa proposta de valor forte e com a aposta na formação dos nossos profissionais acreditando que este investimento irá dar frutos a curto prazo, tal como aconteceu em outras realidades profissionais que tive a oportunidade de experienciar. No entanto, estamos muito atentos ao mercado europeu e a encetar contacto com algumas geografias que ajudem a complementar a estratégia de crescimento sustentável.

Quais os ramos mais prometedores em Portugal?

As limitações do Serviço Nacional de Saúde levaram a uma maior procura das pessoas pelos seguros de saúde e da necessidade de ter acordos para toda a família. Penso que este é a área que está em franca expansão. Porém, face ao que enfrentamos economicamente com o COVID-19, acredito que as soluções que consigam economias para as famílias vão estar na ordem do dia.