A Arte da Retenção no Setor Segurador

O entendimento da lei da oferta e da procura é crucial para compreender como os preços dos seguros são definidos e ajustados no mercado. No entanto, no setor segurador, esta lei precisa de ser contextualiza para refletir a complexidade do comportamento do consumidor e a regulamentação do mercado. Assim, enquanto a teoria económica sugere uma interação direta entre o preço e a quantidade oferecida e procurada, no setor segurador, a dinâmica vai além da simples relação de mercado, incorporando a avaliação do risco individual e fatores subjetivos de perceção de valor por parte do consumidor (moldada por especificidades sociais, étnicas, culturais, geográficas, económicas e, inclusivamente, pelo canal de comercialização utilizado).

Esta complexidade é particularmente evidente quando analisamos o impacto das preferências e necessidades dos consumidores. O exemplo do seguro de motos de neve ilustra como a procura por um produto de seguro pode ser moldada não apenas pelo preço e oferta disponível, mas pela utilidade percebida do produto em contextos específicos. Enquanto em países como a Noruega, a utilidade é alta devido ao uso frequente das motos de neve; em Portugal, a ausência dessa necessidade reduz significativamente a procura. Este fenómeno exige das empresas de seguros uma adaptação contínua às nuances locais, o que torna a gestão de preços mais desafiadora e, ao mesmo tempo, estratégica.

A adaptação ao comportamento dos consumidores é uma das dimensões a ser considerada na governança de produtos, o “POG” (Product Oversight Governance). O POG não só assegura o cumprimento das regulamentações e a sustentabilidade financeira dos produtos, como sobretudo integra o entendimento profundo das necessidades do cliente no desenvolvimento de novos produtos e no eventual redesenho dos existentes.

A colaboração entre as equipas de marketing, atuários de pricing, compliance e tecnologia da informação cria uma abordagem holística e centrada no cliente, que não só maximiza a rentabilidade ajustada ao risco, como promove a lealdade e satisfação dos consumidores, otimizando a retenção dos clientes.

Neste contexto, os atuários de pricing desempenham um papel central. A sua capacidade de avaliar a elasticidade de preços e antecipar lapses, utilizando modelos preditivos, permite que as empresas de seguros ajustem as suas estratégias e personalizem ofertas. Isso não apenas mantém o equilíbrio entre a procura e a oferta, como garante que os produtos estão alinhados com o valor percebido pelos tomadores de seguros, criando um virtuoso ciclo de feedback positivo, que fortalece o relacionamento entre as empresas de seguros e os seus clientes.

De facto, no setor segurador, a lei da oferta e da procura não opera isoladamente. Está antes entrelaçada com uma série de fatores que envolvem o comportamento do consumidor, como as influências culturais e os canais de distribuição utilizados. Esta integração exige uma abordagem estratégica que, por meio de uma governança robusta e da expertise analítica dos atuários de pricing, transforma os desafios de um mercado segurador altamente competitivo em oportunidades de inovação e crescimento sustentável, ou seja, em fidelização e retenção.

Se há algo que define atualmente os atuários de pricing no setor segurador, é a sua capacidade de combinar análise de dados com uma compreensão profunda das necessidades dos consumidores. Talvez, mais do que qualquer outro departamento, sejam eles os comerciais por excelência, traduzindo o comportamento do mercado em estratégias que não só atraem, como fidelizam o cliente, criando uma verdadeira parceria baseada na confiança e no valor percebido!