A onda de Fusões e Aquisições na Mediação de Seguros: O que ninguém diz (mas devia)

O setor de mediação de seguros sofreu uma transformação profunda nos últimos anos, encolhendo mais de 50% em menos de uma década (10.489 mediadores ativos em 2023). O que muitos não percebem, no entanto, é que, apesar do movimento de concentração, muitas aquisições e fusões falham em atingir o seu propósito inicial.

Porquê?

O movimento de concentração foi impulsionado pela crescente profissionalização e por uma regulamentação mais rigorosa. Muitos mediadores fecharam, enquanto outros se tornaram subagentes de brokers maiores para se manterem ativos e poderem atender aos seus clientes, que cada vez mais exigem serviços diferenciados. As grandes operações de aquisição e fusão transformaram o mercado, mas a realidade é que nem todas essas transações geram os resultados esperados.

O erro fatal das aquisições: Falta de plano para o dia seguinte

Muitas aquisições falham — e não por falta de dinheiro ou vontade. O erro fatal? Não ter um plano para o dia seguinte à compra. Sem uma integração estruturada, a carteira de clientes evapora antes mesmo de gerar retorno. O que parece um excelente negócio no papel pode transformar-se em um verdadeiro desastre se não houver um alinhamento claro entre comprador e vendedor.

Há um princípio de Warren Buffett que sempre uso e que nunca falha: “Não se faz um bom negócio com más pessoas.” Se os valores entre comprador e vendedor não estiverem alinhados, nenhum contrato, por mais detalhado que seja, impedirá conflitos e, acima de tudo, frustrações. Nesses casos, a melhor decisão é simples: nem comece.

O que esperar para o futuro?

Portugal e Espanha estão entre os países com maior potencial de fusões e aquisições. De acordo com a Roland Berger (European Private Equity Outlook 2025), espera-se um aumento de mais de 10% nas transações em 2025, refletindo o interesse crescente dos investidores.

O que define o sucesso?

Antes de fechar um negócio, é fundamental avaliar 5 fatores críticos:

1. Diferenciação da Oferta – O que torna a empresa única? Localização? Equipa? Tecnologia? Linha de negócio especializada? Se não houver um fator de diferenciação, o risco aumenta;
2. Equipa Qualificada – Sem uma equipa preparada, o sucesso é improvável;
3. Momentum – Empresas em crescimento sustentado têm mais chances de retorno;
4. Transparência Financeira – A capacidade de relatar com exatidão todos os movimentos financeiros;
5. Plano de Integração – Um plano claro de integração é crucial para o sucesso pós-aquisição.

As fusões e aquisições não afetam apenas compradores e vendedores. Os clientes beneficiam de uma oferta mais ampla, serviços diversificados e melhores canais de comunicação. O resultado? Um atendimento mais eficiente e adaptado às suas necessidades.

A preparação do vendedor também é chave para o sucesso e muitos vendedores falham em preparar suas empresas para a venda. Uma empresa bem estruturada, com processos claros, equipa qualificada e gestão financeira transparente, vale significativamente mais. Pergunte-se: “Se fosse um comprador, investiria nesta empresa tal como ela está?”

A concentração é uma realidade e, apesar de não ter uma bola de cristal, arrisco a dizer que a redução a 5.000 operadores será breve e rápida, o que trará mais desafios e oportunidades aos vários intervenientes deste ecossistema: seguradoras, vendedores e compradores.

Do lado das Seguradoras

As seguradoras também têm protagonizado processos de concentração. No entanto, muitas focaram-se tanto na digitalização do cliente final, que negligenciaram as PME’s e os clientes corporativos — justamente onde a mediação ainda é crucial na consultoria e risk management. Essa desatenção cria desafios adicionais para corretores e brokers que precisam adaptar-se a um ambiente em constante mudança.

A verdadeira chave para o sucesso no mercado de mediação será a tecnologia colocada à disposição dos parceiros para tomarem decisões rápidas e fornecer soluções personalizadas aos clientes.

Por exemplo, o grupo Acrisure, posicionou-se neste campo, colocando a Inteligência Artificial (IA) ao serviço de clientes, parceiros colaboradores, para acrescentar valor ao contacto presencial e não para o eliminar.

Do lado dos vendedores e compradores

Os potenciais vendedores precisam de se adaptar à nova realidade da mediação em Portugal. A crescente concentração exige inovação constante, otimização das estruturas comerciais e dos processos, e investimentos cada vez maiores na retenção e captação de talento. A capacidade de servir o cliente só com a disponibilização de um canal será cada vez mais questionada.

Para os compradores, a entrega de valor desde o primeiro dia é essencial. Demonstrar competência de gestão, capacidade financeira e uma visão clara para o futuro da empresa adquirida, será o que fará a diferença no sucesso da aquisição.

A oportunidade para o futuro

Em 2025, o setor de mediação enfrentará uma nova onda de fusões e aquisições, com a continuação da concentração entre operadores. A próxima etapa será a fusão entre brokers nacionais de maior dimensão e, posteriormente, assistiremos à concentração entre players internacionais, que também se fará sentir em Portugal, criando um mercado mais sofisticado e competitivo.

Mas a verdadeira lição é que uma aquisição nunca é apenas uma transação financeira. Para quem está a vender, é fundamental garantir que a empresa esteja bem estruturada. Para quem está a comprar, o desafio é manter e melhorar o que já existe, oferecendo valor desde o primeiro dia.

Se está a considerar vender a sua empresa, prepare-a corretamente. Organize a equipa, otimize processos e fortaleça sua posição no mercado. Quanto melhor preparada estiver, maior será o valor percebido pelo comprador.

Vender um negócio é mais do que uma transação financeira. Quem se prepara, ganha mais. Quem ignora a integração, perde tudo.

E é isto o que ninguém está a dizer, mas devia.