Vendas de seguros: Agentes ganham quota, Internet vale pouco

  • ECO Seguros
  • 8 Setembro 2019

Estudo da APS sobre canais de distribuição em 2018 revela o crescimento dos mediadores de seguros em Portugal. E destrói o mito de que a Internet e o telefone já destronaram a venda com toque humano.

Os agentes de seguros, independentes de ligação exclusiva a seguradoras, registaram um crescimento de 57% nas vendas de seguros durante o ano de 2018, face a igual período do ano anterior e, com este desempenho, permite ficam mais próximos em relevância aos mediadores ligados diretamente a companhias de seguros. A Internet, segundo informação das companhias de seguros tem uma expressão reduzida a 0,2%, cerca de 30 milhões de euros, num mercado total que no ano passado atingiu os 13.432 milhões de euros.

Os dados foram agora publicados pela APS – Associação Portuguesa de Seguradores e são baseados em informações oficiais dos agentes. A Associação das seguradoras afirma que “este relatório é produzido pela APS com base em informação que tem de ser reportada à ASF pelas Empresas de Seguros e que estas, voluntariamente, reencaminham para a APS” e, quanto à sua validade, ressalva que “as instruções de reporte dadas pela ASF (entidade supervisora do setor) para este reporte não são claras, pelo que podem existir interpretações ligeiramente diferentes relativamente ao que reportar em cada um dos campos. Ainda assim, entendemos que estas eventuais divergências não prejudicam a interpretação dos números apresentados em termos globais”, conclui a APS.

O quadro resumo identifica a amostra que é quase 100% dos valores do setor, compara os anos de 2017 e 2018 indicando o crescimento total e por segmento.

Numa primeira classificação os mediadores são divididos em Ligados tipo I e II, Corretores, Agentes e Resseguros (mediadores) e no total de 2018 obtiveram 12,432 mil milhões de euros de negócios.

Noutra classificação os mesmos 12.432 mil milhões de euros são divididos por origens de negócios: Bancos, CTT, sendo o restante depreendido como obtidos pela mediação que não bancos.

Para além dos mediadores que obtiveram 94% das vendas de seguros em 2018, também são destacados os canais diretos (5%) e Outros (1%), estes útlimos não foram elencados.

Em termos globais a mediação revela-se como o canal preferencial na distribuição de seguros com 94% do volume total. Com 1% das vendas por canais variados e restritos, os restantes 5% são obtidos pelos canais diretos como os balcões físicos das companhias (4% do total), a venda por telefone com apenas 1% e, com vendas marginais de 0,2%, a Internet.

Apesar de muito publicitados e consultados, a compra efetiva de seguros por Internet, segundo informações das companhias à ASF, embora tenha registado crescimento significativo nos últimos dois anos (24% de 2018 para 2017) continua a ser pouco expressiva no conjunto do negócio. Fonte ligada ao estudo divulgado considera que pode acontecer as vendas começarem pela pesquisa de clientes nos sites de venda de seguros, mas serem depois finalizados – ou contabilizados pelas companhias – em outros canais. De qualquer forma a Internet não tem a expressão que se suspeitava já ter nesta fase da sua maturidade comercial.

Vida faz Bancos superarem mediadores e corretores

A APS neste estudo decompõe o canal mediação – 94% do mercado – em três principais origens de negócio: Bancos, que também gozam do estatuto de mediadores, com 60% das vendas, os CTT com 1% e os mediadores depreende-se que com 39%, já que a APS não os menciona diretamente. De notar que a venda por bancos está fundamentalmente ligada aos seguros de vida associados aos créditos à habitação concedidos e em que os bancos gozam de posição privilegiada para sugerir apólices favoráveis aos seus clientes.

Nos ramos Não Vida já o papel de agentes e corretores é mais significativo que os mediadores ligados que incluem os bancos.

Mediadores ligados, agentes e corretores são os canais mais importantes

Na contabilização realizada pela APS há alguma distinção de canais. Em primeiro lugar a Mediação, que inclui mediadores ligados de Tipo I ou tipo II, corretores, agentes e Resseguros. Estes últimos igualmente mediadores, mas com fraca expressão global já que não são canais que procuram ativamente negócio direto, antes negoceiam com seguradoras e corretores, sendo por norma estes últimos os portadores dos negócios das resseguradoras.

Os mediadores ligados do Tipo I, que no total do mercado significaram 4.882 milhões de euros (37%) das vendas de 2018, são profissionais que exercem a atividade de mediação em nome e por conta de uma empresa de seguros ou, com autorização desta, de várias empresas de seguros, desde que os produtos que promova não sejam concorrentes. Não recebem prémios ou somas destinadas aos tomadores de seguros, segurados ou beneficiários, atuando sob inteira responsabilidade das empresas de seguros a que estão ligados.

Os mediadores do Tipo II, que representaram 1.185 mil milhões de euros em 2018 (9% do mercado) são em tudo iguais aos do Tipo I mas exercem a atividade de mediação em complemento da sua atividade profissional, sempre que o seguro seja acessório aos bens ou serviços fornecidos no âmbito dessa atividade principal.

Os Agentes de seguros, que venderam 5256 mil milhões de euros em 2018 (40% do mercado), são a categoria mais importante. Neste caso a pessoa exerce a atividade de mediação de seguros em nome e por conta de uma ou mais empresas de seguros, nos termos do ou dos contratos que celebre com essas entidades. São independentes de qualquer companhia específica, ao contrário dos agentes ligados.

Finalmente, os corretores de seguros, que significaram 1102 milhões de euros de negócios em 2018 (8% do mercado) são uma categoria que, normalmente sob a forma de uma empresa, exerce a atividade de mediação de seguros de forma independente face às empresas de seguros, baseando a sua atividade numa análise imparcial de um número suficiente de contratos de seguro disponíveis no mercado que lhe permita aconselhar o cliente tendo em conta as suas necessidades específicas. Mais que mediadores, têm obrigações de dispor de competências técnicas próprias, capacidade financeira mínima e estão sob supervisão permanente da ASF.

A venda direta, que decorre de forma mais significativa nos balcões das companhias, por telefone ou através de sites internet, tem pouca expressão no global (6%), ressaltando o peso pouco significativo das vendas online. “Mesmo que exista alguma contabilização indevida de contratação de seguros por Internet, não tem o peso suficiente para justificar um grande desvio em relação à realidade”, conclui fonte ligada ao estudo.

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