BRANDS' ECOSEGUROS Subscritor: uma espécie rara em vias de extinção

  • ECOSeguros + Innovarisk Underwriting
  • 16 Junho 2022

Nas últimas semanas, em duas conversas distintas, ouvi a frase “subscritor: uma espécie rara em vias de extinção”, que me fez ficar a pensar no assunto e originou esta redação.

Caso não esteja familiarizado com o mercado segurador, a função do subscritor dentro de uma seguradora consiste na análise, aceitação e tarifação de determinado risco; no fundo é quem aceita ou recusa esse risco e, em caso de aceitação, a que condições (preço, coberturas e franquias); é quase como se de um investidor se tratasse dentro da seguradora, em que o retorno é o prémio pago pelo cliente e as perdas podem atingir, em caso de sinistro, o capital seguro da apólice.

Como pode ser entendido pela descrição, acaba por ser uma função de enorme responsabilidade, uma vez que é quem aceita o risco para a carteira da seguradora, e em que moldes, no qual as potenciais perdas poderão ser avultadas, sabendo que os acionistas não ambicionam perdas (mas sim o oposto!). Esta função encontra-se, regra geral, dentro do departamento técnico, sendo no fundo o core business da seguradora.

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Joel Lopes, subscritor de Patrimoniais Empresas da Innovarisk.

Então porque está a função de subscritor em vias de extinção?

Deve estar neste momento a pensar qual o motivo para o subscritor estar em vias de extinção, mas importa referir que não é a função em si que está em vias de extinção, mas sim as pessoas formadas/capacitadas no mercado para exercer a mesma. Esta redução de subscritores no mercado é consequência de diversas práticas ao longo dos últimos anos:

  • as companhias de seguros cada vez investem mais no departamento de pricing (compostos na sua grande maioria por atuários), em que o objetivo é criar os melhores modelos de tarifação com base na carteira: criação de clusters da carteira (clustering é uma conhecida técnica de big data analysis), análise aos mesmos e, por fim, criação de tarifas dinâmicas com base nas conclusões obtidas; exemplo disso é hoje em dia o seguro automóvel que funciona praticamente como os bilhetes de avião, em que o seu preço está a variar a toda a hora no simulador das seguradoras;
  • existe um maior investimento nos departamentos de marketing das seguradoras, em especial em campanhas publicitárias, televisivas ou outras, para chegar ao cliente final de uma forma mais “comercial”; nos últimos anos passou a existir uma maior publicidade aos seguros, fazendo lembrar o que acontece com os perfumes ou os relógios pela altura do Natal;
  • campanhas e incentivos nas diversas redes comerciais – internas e de parcerias – das seguradoras; ou seja, um grande foco nas vendas com os modelos tarifários criados, descurando um pouco a análise técnica dos riscos mais complexos (ou até mesmo deixando estes riscos fora do próprio apetite da seguradora).

Em suma, o core business das seguradoras foi alargado ao pricing, marketing e vendas, fazendo com que a subscrição tenha cada vez menos intervenção no processo de aceitação. Importa relevar que isto não acontece só aqui no nosso país, sendo esta uma tendência global.

Será então o caminho a seguir, companhias sem um departamento de subscrição forte?

A venda, a publicidade e os modelos de tarifação funcionam (muito bem até) em alguns ramos, como são exemplos os seguros automóvel, de acidentes de trabalho ou de saúde individual. Mas, e no caso de querermos segurar uma ponte? Uma ida ao espaço? Uma indústria mais pesada? Ou uma obra de arte?

Aí, pela sua complexidade ou por se tratar de nichos de mercado, não há modelos matemáticos num simulador, vendas pela televisão, ou incentivos à venda que funcionem; aí é necessária mão humana, entenda-se subscritores e analistas de risco, para analisar, “medir” perdas e tarifar em conformidade; é necessário know-how, experiência quer no mercado quer na tipologia de riscos a subscrever, e isso é o que está cada vez mais em falta no mercado.

A consequência disto está a ser a concentração de carteiras em companhias com um departamento de subscrição forte, ou, por outro lado, uma perda de carteira constante de riscos complexos/maiores nas companhias que aplicaram as práticas acima referidas.

Texto por Joel Lopes, subscritor de Patrimoniais Empresas da Innovarisk Underwriting.

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