Congresso APROSE: “Mediador de seguros tem de ditar as tendências do setor”

Na introdução ao 10º Congresso da APROSE – Associação Nacional de Agentes e Corretores de Seguros, realizado esta sexta-feira em Lisboa, o seu presidente da Direção, David Pereira, destacou feitos passados da associação que reúne corretores e mediadores de seguros em Portugal há já 48 anos. No sentido inverso ao mercado segurador, que caiu em 2023, David Pereira realçou que as quotas dos agentes subiram e referiu a necessidade da mediação de seguros continuar a qualificar os quadros e a ser inovadora.

Para os membros da associação, David Pereira afirmou que o caminho é ir além de os mediadores seguirem tendências para se tornarem “agentes transformadores, aqueles que ditam as tendências, para definirmos, em conjunto, os temas dos próximos 5 a 10 anos”.

A resiliência do futuro da mediação está, segundo presidente da APROSE, na sua capacidade de “personalizar as interações e humanizar as respostas, por que o futuro são as pessoas”.

Margarida Corrêa de Aguiar e a alteração do perfil do mediador

A abertura do 10º Congresso da APROSE foi realizada por Margarida Corrêa de Aguiar, presidente da ASF – Autoridade de Supervisão de Seguros e Fundos de Pensões – que sublinhou os resultados positivos do setor segurador, num ambiente adverso. Relembrou a importância de relação do cliente e mediador, da distribuição geográfica de mediadores por habitante e felicitou a APROSE pela profissionalização que tem conseguido, realçando que os mediadores intermedeiam mais de 90% do mercado Não Vida e que em Acidentes de trabalho está acima de 95%.

Salientou ainda que se assiste se uma alteração do perfil dos mediadores com a redução da idade média, aumento de habilitações literárias, atividade exclusiva, e mais pessoas coletivas e não individuais.

Margarida Aguiar lembrou ainda as inúmeras leis e alerta os mediadores para a importância de as ter em conta, para não correrem riscos reputacionais.

António José Seguro: “Rejuvenescer a população para fomentar a inovação”

António José Seguro, ex Secretário-Geral do Partido Socialista, subiu ao palco do congresso como keynote speaker e alertou para a importância de garantir a regulação do mercado, que não deve ser um fim em si mesmo, mas uma condição para o desenvolvimento. Diz-se contra uma sociedade de mercado que vê clientes como consumidores descartáveis. “Há quem tenha a ilusão que o mercado sozinho possa resolver tudo, mas não é assim”.

Para Seguro, alguns dos recentes debates eleitorais, foram mais combates do que trocas de ideias, aliás verifica que se está a perder a cultura de respeito pelo oponente e diz ser “uma imbecilidade ligar berros a convicções”.

Afirmou ainda que “rejuvenescer a população para fomentar a inovação” deve ser um objetivo essencial na política portuguesa.

Enquanto europeísta, defende a importância de Portugal continuar no “navio europeu” para se diferenciar no mercado globalizado, mas considera essencial tornar a economia nacional mais autónoma e menos dependente do exterior. Defendeu inverter a dependência do turismo e de fundos europeus para o crescimento económico.

Diferenciação e inovação: É o cliente que escolhe a porta porque entra em casa

Para o primeiro painel de debate, a APROSE escolheu o tema “Diferenciação e Inovação da Oferta em mercados Consolidados” convidando a participar Marta Graça Ferreira, presidente da Real Vida, Sérgio Nunes, CEO da April, Ricardo Raminhos, CEO da MGEN e Domingos Magalhães, Diretor de Redes e Soluções Especiais da MDS Portugal.

Marta Graça Ferreira afirmou que “a inovação é algo que faz parte da Real Vida que tem estado sempre à procura de novas tecnologias. Exemplificou referindo que a companhia fez uma renovação tecnológica em 2019, e que já não é humana na avaliação do risco. Neste momento, “não existe intervenção humana na aceitação de propostas” afirmou, “como sabem os mediadores”, concluiu neste ponto.

O mercado não está consolidado – garantiu Sérgio Nunes -, os seguros de crédito habitação ainda hoje são vendidos por mediadores especializados, muitos são da banca, outros no mercado digital e o que observamos é que há uma rotação dos que saíram à procura de poupança. Há uma oportunidade de crescimento no mercado, cabendo às empresas inovarem e captarem os já seus clientes, disse.

“O digital é mais uma oportunidade dos mediadores”, sublinhou Domingos Magalhães “mas é o cliente que escolhe a porta por que entra na casa. Muitas pessoas preferem aconselhamento personalizado. Temos que estar atentos a todos os meios, incluindo digitais, por ser mais fácil e chegar a uma maior audiência” – aí o mediador otimiza o seu tempo para executar melhores tarefas.

Ricardo Raminhos prevê um crescimento de 15 a 20% por ano no ramo saúde, especialização da MGEN, que o gestor lidera em Portugal. O português gasta em média 1100 dólares em saúde, e gasta 330 em seguros de saúde. Considera que nos próximos anos se assistirá ao inverso.

“Quando tenho as coberturas certas tendo a ir mais além”

A “Integração do Digital na Mediação” foi tema para um painel que juntou Ana Teixeira, da insurtech Mudey, Paulo Cruz, da seguradora Caravela e Mário Martins da Allianz.

Ana Teixeira afirmou que “na venda cruzada o cliente é leal ao mediador, mas este só tem massa para trabalhar se tiver parceria com as seguradoras”. Caracterizou as economias mais desenvolvidas “quando as pessoas e empresas têm mais seguros”, “quando tenho as coberturas certas tendo a ir mais além”, disse. Considerou que o mercado tem incorporar os mais novos e melhorar, mas realça ainda haver um desafio em captar e cativar os mais novos.

Paulo Cruz mencionou que é preciso chegar a todos os clientes e isso implica diversificar os seus canais de subscrição. “Chegar a eles das formas que gosta e da forma mais transparente possível” é o objetivo e destaca a evolução tecnológica para servir como apoio à atividade mediadoras, principalmente em processos administrativos.

“Hoje a tech está a avançar a um ritmo avassalador” referiu Mário Martins, e pode trazer grandes benefícios como reduzir carga de administração, automatização de processos, endereçamento de documentos. “Otimizamos por isso temos que encarar tecnologia do sentido positivo, podemos ter benefícios muito grandes”, concluiu.

Assembleia de Legisladores: Os Políticos falaram de seguros

O 10º Congresso da APROSE trouxe a surpresa de mobilizar as principais forças políticas para um debate sobre os grandes temas da atividade seguradora, na procura das diferentes opiniões de representantes dos partidos políticos.

Estiveram presentes Miguel Costa Matos, Secretário-Geral da Juventude Socialista, pelo PS, Inês Domingos, vogal da direção nacional do PSD, pela AD, Pedro Pessanha, Deputado do Chega, Mauro Santos, membro do Conselho Nacional da IL, Duarte Alves, deputado do PCP e Luís Filipe Salgado, membro do BE.

Em breve síntese do discutido, a despenalização do seguro de vida a clientes que façam seguros noutras seguradoras, diferentes da oferta do banco, proposto pelo PSD no Parlamento, foi objeto de discussão. Reforçado por todos os partidos terem sido a favor dessa medida que, entretanto, não foi aprovada pelos deputados do PS, Miguel Costa Matos justificou dizendo que o PS quer acabar com as penalizações. Mas, diz, “isto é diferente” – sublinhou Costa Matos – “Isto não é um desconto mas um sobrecusto de compra cruzada”.

O futuro Fundo sísmico foi também objeto de debate tendo sido lembrado por Duarte Alves, que o tema não pode ser dissociado da qualidade de construção dos edifícios enquanto Pedro Pessanha lembrou o aumento dos custos para as famílias de um seguro obrigatório contra sismos, sugestão de financiamento avançada por Costa Matos.

O (bom) “Estado do setor segurador” finalizou o Congresso

“O Estado do Setor Segurador” foi o tema do último painel do Congresso APROSE juntando David Pereira, presidente da associação, e representantes das seguradoras: Nuno Catarino, da UNA, Jorge Pinto, da Zurich, Gustavo Barreto, da Ageas, Sérgio Carvalho, da Fidelidade, e Joana Pina Pereira, da Tranquilidade.

O movimento de fusões e aquisições que tem acontecido em Portugal foi, desde logo, questionado a Joana Pina Pereira que comentou ser este fenómeno comum também a distribuidores que assim ganham uma dimensão capaz de compensar a maior dimensão das seguradoras. A diretora da Tranquilidade salientou ainda que nos processos de consolidação vai haver uma distinção natural na mediação que é conhecer os clientes concluindo que “temos de apoiar espaços para quem quer mais contacto humano e quem não tem essa preferência”.

Sérgio Carvalho olhou para o lado positivo: “Como teremos muitos desafios na tecnologia, essa consolidação dará mais capacidade para fazer face a isso” enquanto descreveu a Saúde como o segundo ramo mais importante na relação, permite aproximar do cliente, com a prevenção da família e dos colaboradores, e em relação ao seu peso político, o diretor da Fidelidade concluiu que “os seguros têm vindo a ganhar confiança e relevância e isso está a chegar aos agentes políticos…”

Nuno Catarino pensa que a consolidação no setor vai continuar mas vê numa maior escala a possibilidade de dar mais valor aos consumidores. No ramo saúde acha que o setor privado terá de aumentar oferta, há um aumento de preços pelo custo do consumo e poderá levar a uma perda de poder de compra por parte dos clientes. Ainda vê oportunidades no protection gap: “a nossa penetração de seguros face ao PIB é menor que na Europa e temos seguros obrigatórios como Acidentes de Trabalho, concluindo que “uma sociedade protegida é mais rica”.

Gustavo Barreto mostrou grande preocupação com o aumento dos custos com saúde. Afirma que os prestadores privados também estão a induzir procura, e não só os seguros, que existe uma concentração em 3 companhias saúde num ramo que vai ser um ramo maior que automóvel e acidentes de trabalho. “Estamos em mudança de paradigma e reféns dos prestadores privados, as seguradoras devem ser mais intervenientes no setor da saúde”, disse. Quanto ao Fundo Sísmico foi bastante assertivo ou cético: “Enquanto o Fundo não vem, vamos equipando os nossos clientes com seguros sísmicos”, concluiu.

Consolidação vai continuar, previu Jorge pinto, enquanto o ramo saúde “vai continuar a crescer e já está a comportar-se como um produto de consumo”, afirmou. Considera que mais produtos e serviços vão reduzir custos, e nesse caminho os mediadores podem aproveitar para conhecer melhor o cliente. Quanto ao maior impacto do setor junto da classe política, conclui que “é visível o impacto financeiro na economia e a nobreza da missão”.

David Pereira considerou que a consolidação entre seguradores e entre mediadores é inevitável e que vai reduzir opções de escolha no mercado. No setor a cuja associação preside, vaticina que o atual número de 10 mil mediadores no mercado se reduzirá para metade em pouco anos.

Sublinhou que o recurso aos seguros saúde faz parte das funções sociais dos seguros, e que a mediação tornou-se na “melhor conselheira de saúde aos seus clientes”. Aproveitou para lançar o desafio para que se democratizem os seguros de saúde porque “continuamos a ter 1,7 milhões de pobres em Portugal”.

“Falar de seguros não é sexy para os políticos, prefiro pensar que não falam tanto porque o produto está bem entregue”, disse. “É uma atividade segura, bem gerida e regulada e por isso os políticos não olham tanto para ela”, concluiu o presidente da APROSE, encerrando o 10º Congresso.