“Seguros ajustados às empresas começam a ser difíceis de conseguir em Portugal”

A corretora portuguesa da francesa Verlingue está em mudança acelerada após três anos de preparação para transformar a adquirida corretora Luso-Atlantica. Esta construiu em 20 anos uma carteira empresarial sólida que lhe conferiu a quinta posição entre maiores corretoras a operar em Portugal com um volume de negócios de 16,7 milhões de euros em 2023. Em julho do ano passado, a família francesa Verlingue contratou Luiza Teodoro, gestora que passou pela Mundial Confiança, pela Tranquilidade e pela MetLife onde integrou o Comité de Gestão Ibérico como responsável pela gestão e liderança do canal de agentes e corretores no mercado ibérico. No final do seu primeiro semestre como CEO da Verlingue Portugal, deu entrevista a ECOseguros.

Como foi a passagem de uma seguradora para uma corretora?

Tranquila, sem direito a férias, mas tranquila. Foram muitos anos na indústria seguradora e obviamente, há um vasto conhecimento de todo o mercado e das pessoas que são os decisores das seguradoras, de todos os processos, das formas de análise. Facilita a transição, sem dúvida.

Significa conhecer os processos de decisão, saber o que se pode exigir…

E o que é exequível ou não, saber qual será o esforço do outro lado. É diferente para quem está na indústria e muitas pessoas pensam que jamais mudariam para o lado da distribuição. Se bem que na verdade o corretor não é um distribuidor puro, porque representa o cliente, aquilo que eu procurei neste projeto foi ter mais autonomia e, portanto, uma liderança plena.

Maior flexibilidade?

Eu vinha duma gestão com responsabilidade exclusiva de uma equipa comercial de distribuição e hoje tenho uma responsabilidade de âmbito global. Posso definir e implementar toda a visão estratégica e controlar o momento da execução. A liberdade na tomada de decisão e a rapidez na implementação é uma coisa fundamental. O time to market na seguradora na qual eu trabalhava, dependia de um processo de decisão muito centralizado. Embora a Verlingue seja internacional, a autonomia é total e local.

Há grandes diferenças portanto…

Grandes diferenças. Desde logo, a proximidade com o cliente final. Passei de uma realidade em que o primeiro cliente da seguradora é o corretor ou um mediador, para uma realidade em que o meu cliente é o final. Essa proximidade com o cliente final é bastante enriquecedora e permite ter uma visão muito mais ampla do mercado e perceber efetivamente quais são as necessidades reais do cliente. É colocar em prática toda a consciencialização e formação didática que eu fazia com os mediadores e os brokers. Agora estou eu a poder implementar, a passar à ação. Por outro lado, é ter acesso a um portefólio bastante diversificado e vasto de produtos de diferentes seguradoras, domésticas e internacionais. Isso dá a possibilidade de construir soluções que melhor se adaptam às reais necessidades do cliente, as soluções personalizadas.

Até 2023 a Verlingue acabava por trabalhar com seguradoras nacionais quase na proporção das suas quotas de mercado. É o preço determinante para esse caminho?

Nem sempre o preço é a variável determinante. Eu diria que o preço é uma variável à qual os clientes são sensíveis quando estamos a falar de produtos obrigatórios, que têm uma legislação por detrás e que são todos iguais. Claramente, nesses casos, há alguma razão para ser escolhida uma seguradora nacional. A Verlingue entrou em Portugal por aquisição da Luso Atlântica em 2020 e muitos clientes já têm uma relação de 20 anos com a corretora. Por outro lado assistimos, nos últimos anos, a uma grande concentração do lado das seguradoras e, estando nós a operar numa área de negócio muito orientada para o Corporate, a verdade é que assistimos hoje a poucas seguradoras com um verdadeiro apetite para esta tipologia de riscos taylor made dirigida a empresas.

É difícil colocar riscos mais complexos nas seguradoras nacionais?

As seguradoras querem diversificar o seu portfólio de risco e implementar e procurar soluções que são muito mais standard. A solução taylor made, mais adequada para o cliente corporate, começa a ser mais difícil de colocar. Pode haver justificações relacionadas com a resiliência financeira, mas creio que o principal é uma questão de apetite de risco e isso leva-nos, obviamente, a procurar soluções alternativas que sejam diferenciadoras ou inovadoras. E já estamos a fazê-lo, não só porque é uma estratégia em Portugal para os próximos anos, mas também porque temos hoje acesso hoje a outros mercados por estarmos inseridos num grupo europeu.

Quais os riscos a colocar fora de Portugal?

Os riscos mais complexos, com capitais mais elevados. Por vezes, não temos em Portugal seguradoras com apetite para esse tipo de risco.

Qual o perfil dos clientes da Verlingue?

Grandes empresas. A nossa previsão de fecho de 2024 é superior a 160 milhões de euros de prémios cobrados. Os nossos clientes top 25, que são grupos económicos e clientes individuais, representam mais de 50% da nossa carteira. Com esse dado é fácil perceber o peso dos nossos clientes.

E os ramos mais ativos?

A saúde, porque essa é uma área de especialidade, e é importante saber que 30% do nosso negócio é de employee benefits. Mais concretamente em saúde, porque vida representa apenas 2%. Para além de saúde temos um peso muito grande em tudo o que é P&C (propriedade e acidentes), que representa 26% também do nosso negócio, enquanto em automóvel só temos um peso de 12%. Queremos continuar a dar cartas nessas áreas que já nos distinguem e vamos desenvolver a área de vida, porque sentimos que há uma grande oportunidade.

Como será o desenvolvimento de negócios da Verlingue?

2024 foi o ano zero do nosso grande plano estratégico Better Future 28. Teremos pela frente quatro anos com objetivos de crescimento acentuados, não só crescimento orgânico, mas de eventuais fusões ou aquisições.

Há ideias de alvos concretos?

Há, mas não vou desvendar, apenas digo que prefiro um perfil de distribuidoras que façam um bom match connosco.

Qual o perfil dessas possíveis aquisições? Complementar? Com particulares a reforçar a carteira?

Reforçar a nossa área Corporate, onde somos fortes, mas também Vida ou área de Private que estamos a implementar e pode vir a ser reforçada. Não é nosso objetivo estratégico sermos distribuidores em todos os canais. É manter a nossa génese de proximidade na relação com esta tipologia de cliente, mas tirar partido disso para os clientes terem acesso a melhor informação e as melhores soluções que estão disponíveis no mercado, não só do ponto de vista da empresa, mas também dos seus colaboradores e dos próprios decisores. Há também uma área estratégica no nosso desenvolvimento que será Affinities. Temos clientes muito relevantes por eles próprios, mas queremos estudar soluções que permitam chegar de forma rápida e simples aos clientes dos nossos clientes aproveitando aquilo o que as tecnologias têm hoje para nos oferecer.

Nessas aquisições interessam mediadores ou corretores?

Não é relevante se é corretor ou mediador ou a sua dimensão. Para nós é relevante a qualidade e o talento.

Pode explicar um conceito a Verlingue de prémios reais e prémios potenciais. Qual a diferença?

É o protection gap dos nossos clientes. É a diferença entre aquilo que está seguro, por cada indivíduo ou empresa e o que está disponível para aquisição, o valor necessário para assegurar uma verdadeira proteção para cobrir perdas potenciais.

Isso significa analisar cada cliente exaustivamente…

O objetivo é esse. É uma lacuna que existe no mercado, há muita falta de acesso a soluções, e também de informação por falta de literacia em seguros. É muito importante conhecer as reais necessidades do cliente para personalizar a solução que é apresentada. Isso faz-se conhecendo bem todos os detalhes da empresa em concreto, o setor de atividade em que opera não é suficiente. As empresas podem ter a mesma atividade e atuarem de formas diferentes, o que conduz a que o risco associado a cada situação seja distinto. Há uma fase de pré-venda e essa fase exige um grande trabalho de análise, de grande proximidade com o cliente, de quase absorver tudo do seu negócio.

Explicar tudo ao corretor melhora o seguro?

Sim, porque há riscos que podem ser mitigados. O nosso trabalho também é ajudar os clientes na mitigação desse risco. Daí ser útil acompanhar a jornada do cliente e não apenas o antes e o depois. É fundamental podermos antecipar. O segredo está na antecipação e, por um lado implementar medidas corretivas que permitam reduzir a sinistralidade e, simultaneamente, medidas que permitam antecipar as situações antes de acontecerem.

Nesta altura as seguradoras começam a ter problemas em aceitar certos riscos, os relacionados com ESG, não só por causa da reputação, mas pelos próprios riscos financeiros. O corretor pode levar as dores da seguradora para o cliente? Consegue-se educar a seguradora e o cliente nesse sentido da sustentabilidade?

Nós somos uma corretora, que representa o cliente. Esse é um trabalho que não é apenas interno de um corretor, ou de um cliente, ou de uma seguradora, estamos todos no mesmo barco, é uma responsabilidade partilhada. Não conseguimos influenciar de forma direta o comportamento ou as decisões dos nossos fornecedores, seguradoras e dos nossos clientes. Podemos partilhar os nossos exemplos e tentar contribuir de uma forma correta para que todos nós termos o mesmo tipo de atuação ou de comportamento.

Nos relatórios fazem recomendações concretas às empresas clientes?

Enviamos sugestões. Quando enviamos algum relatório de que cobre uma análise de consultoria e análise de risco do cliente, existem uma série de sugestões.

Também relacionadas com sustentabilidade?

Obviamente também relacionadas com esta preocupação com a sustentabilidade e ambiente. Há seguradoras que estrategicamente já estão acessíveis e esse tipo de ações, há outras que não, e nós não podemos controlar as decisões estratégicas das seguradoras. Podemos decidir com que seguradoras trabalhamos com base nesses critérios, pode ser um caminho, mas neste momento seria arriscado.

O que está a acontecer na Verlingue?

Reestruturarmos a equipa para dar destaque àquelas que são as áreas de especialização que nos caracterizam e reforçá-las. Entretanto, temos hoje uma área técnica que conta com todas as especialidades: crédito e caução, Vida, Saúde, Engenharias, Consultoria, Análise de Risco, Sinistros, riscos Complexos, Contratação Pública, plataforma de automóvel, Plataforma de saúde. Todas são áreas que ajudam os comerciais a identificar as melhores soluções a negociar com as seguradoras e a fazer placement. Nas áreas comerciais, o foco é a gestão dos nossos clientes em carteira e, portanto, é fundamental ter as equipas próximas junto dos clientes, de forma, a garantir que acompanhamos toda a jornada do cliente a que estamos presentes e conseguimos identificar a cada momento quais são os gaps as necessidades de cobertura adicionais e, simultaneamente, criar novo negócio. Nós queremos crescer por alavanca dos nossos clientes em carteira, mas também por aquisição de novos.