BRANDS' ECOSEGUROS Eu é mais bolos

José Manuel Garcia Marques Severino, convidado da semana seguinte que, instado a opinar sobre um tema que não conhece, atira com um, hoje em dia mítico, “Eu é mais bolos, não é?”. Lembrei-me disto recentemente.

Em primeiro lugar, porque já tenho uma certa idade. E, em segundo, por causa de mais um regresso à discussão eterna de se os Bancos devem ou não vender seguros.

Como é óbvio, este não é um tema novo (lembro-me do meu pai falar disso, muito antes de imaginar que eu próprio trabalharia neste setor) e volta e meia ressurge no meio, quando não há mais notícias.

Se, de uma forma geral, sou a favor da especialização dos setores, esta é uma discussão estéril. E por vários motivos. O primeiro, e o mais óbvio, é porque nada vai mudar.

Os principais interessados na manutenção deste status quo são as próprias seguradoras, já que são elas que disponibilizam os produtos vendidos pela banca. É um canal como outro qualquer, onde as margens até são maiores dados os preços praticados, já para não falar do volume de negócio movimentado pelos bancos. E, sim, são as mesmas seguradoras das quais a maioria da mediação e corretagem republica a publicidade em posts nas redes sociais.

O segundo tem a ver com outra questão: a da dimensão dos respetivos mercados e correspondentes lobbies. Sejamos honestos, o impacto na economia é muito mais visível do lado bancário. A vontade política para mudar isto, por isso, será sempre pequena. Ou nula.

Há motivos fortes para nos queixarmos todos de como a venda de seguros por estes canais é feita? Claro que sim. Desde logo, a falta de informação na hora da contratação, a começar pela formação deficiente da maioria destes “vendedores de seguros”, que prejudica gravemente o consumidor final. Mas também o contributo para o sentimento generalizado da população de que um seguro não é mais que um custo, ou um imposto revolucionário à boa maneira latino-americana. Que é o que realmente é, num processo de contratação de um empréstimo.

Mas nós, no mercado segurador, também temos telhados de vidro. A formação dos nossos trabalhadores, em geral, é bastante insuficiente. Começa nos famosos cursos para PDEADS, que merecem um texto só para eles, de utilidade duvidosa para verdadeiros profissionais de seguros. Ou seja, estamos preocupados com a falta de informação prestada a clientes bancários, mas temos contabilistas, empresários do ramo imobiliário, advogados, entre outros, a quem “damos” um curso, insuficiente, para poderem vender seguros aos seus clientes em nome das nossas empresas de mediação.

Por outro lado, vendemos produtos financeiros de investimento, com um componente muito pequeno de risco, como se de seguros se tratassem. Já para não falar dos seguros de Saúde, verdadeiros seguros de consumo, que de súbito e imprevisto não têm nada.

Os bancos vendem serviços de chávenas de chá e colchões a prestações? Pois nós damos estadias em pousadas para que nos comprem seguros… Honestamente, não sei o que é melhor.

Pessoalmente, e gostando mesmo muito deste setor, o verdadeiro problema desta “guerrinha” com os bancos é que nos distrai do que efetivamente devíamos estar a fazer para criar uma profissão de futuro, nomeadamente:

• Apostar, a sério, na formação.
• Melhorar a oferta salarial, e não só, que nos permita atrair jovens de uma forma mais consistente para a área seguradora.
• Gerir melhor a retenção do nosso talento; não diabolizar os canais alternativos de distribuição, sem perder o lado humano que sempre foi apanágio deste setor.
• Reforçar o Serviço Pós-Venda. No momento da nossa venda, o cliente recebe umas folhas (ou um pdf) e uma mão-cheia de promessas. É o acompanhamento posterior que lhe mostra se fez bem em confiar em nós.
• E, sim, apostar na especialização, que sabemos ser difícil num país onde o mercado segurador é relativamente curto.

Passemos à frente. Não devemos ser totós e deixar em branco situações menos claras. Mas também temos de saber escolher as nossas guerras.

A associação de vários mediadores em rede, a aparição de cada vez mais agências de subscrição em Portugal, e os primeiros passos de utilização de IA, mostram que já estamos a testar novas formas de trabalhar e de gerir recursos.

Desafios não faltarão. Mais que os Bancos, serão provavelmente os Google, Apple, Tesla ou outros, que surgirão no nosso caminho como mais força.

É fácil apontar o que não corre bem e deixarmo-nos ficar, com essa desculpa.

Mas é tempo de arregaçar as mangas e trabalhar pelo futuro.

Rui Ferraz, Diretor Comercial da Innovarisk