“A Fidelidade é diferente: O centro de decisão para os clientes está em Portugal”

 

 

 

Quatro anos depois de ingressar na administração da Fidelidade em Portugal, Juan Arsuaga conhece bem o país. Em verdade já conhecia, esteve treze anos com responsabilidades ibéricas na WTW e catorze anos na Lloyd’s a partir de Madrid. Muito dedicado aos ramos Não Vida da líder de mercado e em ano de aparente retoma da normalidade, explica o posicionamento perante clientes e distribuidores em entrevista a ECOseguros.

Como foi o ano de 2023?

Foi o fim de um ano e meio desafiante. Sofremos os efeitos da guerra em torno de inflação e foi complicado quando a inflação disparou e a sinistralidade também disparou tanto por efeito da maior frequência como do custo médio de cada sinistro. Foi também um ano especialmente mau quanto a tempestades no princípio e no final de ano que tiveram impacto sério na sinistralidade.

Como foi possível reagir?

Todos os investimentos que fizemos no passado, sobretudo em tecnologia de inteligência artificial foram úteis para corrigir todos estes fatores exógenos e podermos transformar a nossa produção, por exemplo, quanto a repricing ou incorporação de novas coberturas. Esses investimentos permitiram uma resposta muito mais rápida e que será muito mais eficiente. Uma companhia de seguros que não esteja minimamente preparada para estes fatores exógenos e não conseguir responder rapidamente, terá problemas.

Tratamos o resseguro de um ponto de vista muito mais global que nos tem permitido ser competitivos e encontrar mercado bastante para partilhar responsabilidades

É uma questão de tempo de resposta?

A ideia é estar capacitado para reagir perante fatores exógenos inesperados. Sem nada preparado qualquer medida tomada terá um impacto prolongado no tempo. Quando se está preparado, há tecnologia preparada e rede de mediação preparada para a mudança, as coisas são mais fáceis. Fomos capazes de corrigir e atuar rápido sobre a saúde da carteira, não trabalhámos sobre uma folha em branco, e continuamos competitivos e a crescer.

Há linhas mestras de estratégia a seguir?

Sim, seguramente em particulares e em empresas estamos a seguir a internacionalização da nossa economia. Tratamos o resseguro de um ponto de vista muito mais global que nos tem permitido ser competitivos e encontrar mercado bastante para partilhar responsabilidades.

Catástrofes e alterações climáticas estão contabilizadas?

Os fenómenos relacionados com as alterações climáticas vieram para ficar. Antes eram excecionais, agora temos de viver com eles, mudar a forma de tratar de tratar os riscos e a eficiência, e a Inteligência Artificial prepara-nos para futuro. Estou otimista em relação a 2024, começamos bem o ano a frequência de sinistralidade está contida e as renovações correram bem.

Já pode adiantar os resultados técnicos de subscrição de 2023?

Cumprimos o orçamento, estamos na rentabilidade ainda longe dos 100% do valor de rácio combinado e transversal a todos os ramos. E conseguimos corrigir o ramo saúde.

O que se passou na sinistralidade de saúde?

Começaram a aparecer muitos sinistros porque durante a pandemia as pessoas estavam mais preocupadas em não morrer de Covid. Em 2022 e 2023, depois da pandemia, as pessoas recomeçaram a fazer exames e surgiram muitos casos de doença, como é o caso do cancro. No tratamento do cancro aplicamos cada vez mais tecnologia, tentamos que seja menos invasivo. Aí não podemos não gastar dinheiro, as companhias de seguros existem para solucionar o problema do nossos segurados. Se há tratamentos melhores e mais caros temos que os aplicar.

Fidelidade e Generali são duas companhias suficientemente inteligentes para não haver disparates. São empresas muito sérias e não vamos cair em erros no passado

Foi preciso rever preços de prémios?

Precisámos de rever os preços e incrementar os limites de capital para respondermos responder ao aumento da frequência e à severidade dos sinistros. A Multicare fez um magnífico trabalho, no princípio do ano foi mais complicado, mas no final do ano estavam de acordo com as expectativas. O ramo Automóvel também teve um princípio de ano complicado enquanto o seguro de habitação foi mais impactado pelas tempestades e também pela frequência. Mas aí temos a Cares (empresa prestadora do Grupo) para resolver sinistros com um ecossistema que funciona muito bem.

Um concorrente fortaleceu-se, agora é Generali e Liberty juntas…

Para nós é um aliciante. É verdade que em determinadas linhas de negócio, somadas as duas companhias eles ultrapassaram-nos, mas queremos continuar líderes. Estamos a recuperar basicamente em acidentes de trabalho e automóvel, a crescer mais que eles. Não nos preocupa.

A concorrência não pode levar a excessos e a baixa de preços custosas?

Fidelidade e Generali são duas companhias suficientemente inteligentes para não haver disparates. São empresas muito sérias e não vamos cair em erros no passado, como aconteceu com acidentes de trabalho há uma década.

Esse trauma a que levou a elevados prejuízos com a concorrência de preços continua presente?

Está demasiado fresco. Quando pensamos nos problemas que tivemos nessa época e vemos, nos finais de ano, determinados seguradores com campanhas muito agressivas, concluímos que são seguradores muito minoritários e isso pouco nos preocupa. Só demonstra que os clientes e as companhias, em Portugal, sabem valorizar as companhias sérias, sabem valorizar o serviço e a seriedade que é construída ao redor das companhias.

Em relação a canais de distribuição, quais são privilegiados?

Eu creio que são mesmo redes distintas. Temos uma direção comercial para tratar com os corretores, outra direção a tratar como o resto da mediação e temos um canal mais directo que é a Ok! Seguros. Esta é tremendamente digital e direta e a gestão deste tipo de companhias não é fácil pelo que vemos de outras experiências, outros competidores, outros países, onde lhes custou muitíssimo dinheiro e continua a custar. O canal direto terá grande futuro nos jovens , que são mais digitais, vão mais ao produto, entendem melhor o que está a ser oferecido e valorizam muito mais a oferta que fazemos. A Ok! Seguros fez um ano estupendo cumprindo o orçamento e completando a sua oferta.

A Ardonagh /MDS ou Luso Atlantica foram adquiridas mas quem comprou foi inteligente, manteve os quadros que realmente conhecem o mercado.

E os corretores e agentes?

Os corretores são um canal exigente muito mais especializados e capazes de completar o ciclo o cliente com todos os produtos que necessita, sendo capazes de o acompanhar na internacionalização. E são capazes de trazer capacidades e capitais em coberturas que são difíceis de encontrar neste mercado local, se é que existem os mercados internacionais. A Fidelidade tem capacidades de dar esta resposta aos corretores nestas zonas de negócio de empresas. Não estamos fora de qualquer posição numa pequena empresa, como num café, um bar com poucos empregados, esses encaixam num bom serviço à medida como fazemos com uma empresa maior. Esse negócio de PME será dos mediadores. Nos próximos anos queremos estar muito preparados para que toda a rede de mediação não pense em Fidelidade só para as grandes empresas. Finalmente, o canal bancário é para nós essencial principalmente a parte da Vida, nos seguros relacionados com crédito.

Já com uma quota de mercado de 30% em Portugal, o caminho de expansão tem de ser internacional?

Fizemos grandes investimentos na parte internacional desde 2014, e até antes, mas sobretudo quando se incorporou no nosso acionista Fosun e nos fez crescer. Passámos a ter Perú, Bolívia, Paraguai, , Chile – aqui com uma companhia que montámos do zero. Em África temos Angola, Moçambique e Cabo Verde, também Macau, Espanha e França. A parte internacional já representa mais de 30% faturação e é importante nos resultados. Em todos os países temos acesso aos mercados de resseguro que eles por serem mais pequenos não têm. Nós falamos com Munich Re ou Swiss Re que também têm capacidades na América Latina e em África, mas agora trabalham a Fidelidade como conta global. Historicamente, as empresas portuguesas, ainda estão mais em países como Angola e Moçambique, mas começaram a estar na América Latina como, por exemplo, com grandes construtoras que têm projetos no Chile e no Perú. E há o acionista multinacional, temos de acompanhar os clientes da Fosun e diversificar com uma presença mais global. Podem compensar quando eventualmente as coisas não estiverem a correr tão bem aqui como deveriam.

Depois da consolidação de seguradoras, está a haver da distribuição. Pode haver equilíbrios de força negocial novos?

Respeitando os competidores, a Fidelidade tem uma diferença importante. O nosso centro está em Portugal e as decisões dos clientes portugueses tomam-se aqui. Eu creio que se valoriza muito os corredores e quanto mais se consolidam as empresas clientes perguntam-se quem vai decidir e as vai acompanhar como cliente. A Ardonagh /MDS ou Luso Atlantica foram adquiridas mas quem comprou foi inteligente, manteve os quadros que realmente conhecem o mercado. Seria pouco produtivo que a Ardonagh entrasse na MDS e mudasse a gestão. Não nos preocupamos com essa concentração porque os interlocutores, seguem sendo os mesmos.

E como serão os preços dos prémios este ano?

Se não acontecer nada estranho creio que vão ser mais estáveis. A inflação está a estabilizar. Já não estamos a falar de 8, 10 ou 20% de aumento de preços por parte dos prestadores. Não é menos verdade que os mercados de resseguro também estão muito mais estáveis. Se conseguirmos que na sinistralidade não se passe nada de especial e não tivermos um evento catastrófico, a frequência não tem porque mudar. E assim, os preços dos seguros não deverão sofrer grandes variações.