BRANDS' ECOSEGUROS Quo vadis, Seguros?

Uma Agência de Subscrição (ou uma Managing General Agent) é, na prática, uma mediadora de seguros que oferece soluções de seguradoras estrangeiras no mercado em que operam. No nosso caso, em Portugal, para além de poder subscrever e garantir riscos em nome da seguradora A, B ou C, tem mais ou menos autonomia noutras áreas diferentes, como a gestão de sinistros ou o recebimento de pagamentos, de acordo com o que tenha estabelecido no contrato com essa seguradora.

Isto permite-nos ser mais ágeis que uma seguradora tradicional, escolher os produtos onde haja mais procura, ajustar rapidamente a oferta à real necessidade do cliente, e oferecer um serviço personalizado e de alfaiate aos nossos parceiros. Isto porque, para nós, um cliente não é mais um número, é alguém que temos de servir e queremos fidelizar. É um mercado mais atomizado, mas igualmente mais próximo e ajustado na relação qualidade-preço.

Não é um acaso que muitas MGAs estejam ligadas a, ou tenham participação de, vários dos principais corretores ou mediadores de seguros. É uma consequência de visão empresarial: por um lado a necessidade de oferecer soluções aos seus clientes e, por outro, a identificação de uma necessidade mais ampla no mercado, que podem suprir a outros players substituindo-se a uma seguradora generalista para quem a oportunidade é muito pequena e, principalmente, pouco rentável.

Mas, como em qualquer ecossistema em mudança, o difícil é saber como se adaptar ao futuro do mercado atual. E é aqui que irei fazer alguma futurologia sobre o que espera as MGAs nos próximos tempos, com base em três vetores:

• Seleção natural: depois de uma fase natural de aumento do número de MGAs, é provável que a médio prazo o número venha a diminuir, estabilizando-se por via de aquisições, fusões, e natural saída do mercado das que não consigam rentabilizar o investimento.
• Reconhecimento do mercado: este tem vindo a acontecer do lado dos parceiros (outros mediadores e corretores) e dos clientes, que querem uma solução e não saber do estatuto profissional da entidade que lhe garante condições. É premente que o mesmo aconteça por parte do regulador (a ASF) ao nível do estatuto das MGAs em Portugal (não é justo para ninguém que uma MGA seja equiparada a um mediador quando têm necessidades e valências diferentes), e das associações de seguradoras e de profissionais de seguros, como parceiros e potenciais prestadores de serviços. É estranho estarmos em painéis de co-seguro com as maiores seguradoras do país, que confiam em nós para aportar essa capacidade, mas não sermos reconhecidos pela sua Associação como, no mínimo, semelhantes. E é estranho que, numa era em que se reduzem as soluções de seguros à disposição dos agentes, mediadores e corretores por via das fusões e compras de seguradoras, não exista um esforço consertado das principais associações em falar aos seus associados deste admirável mundo novo de oportunidades à distância de um clique ou telefonema. É possível que o futuro disto esteja ao virar da esquina, eventualmente através da união de esforços e interesses das MGAs já existentes no mercado. Já esteve, certamente, mais longe.
• Formação e retenção de talento: um ponto fulcral para o crescimento, e até sobrevivência, do ecossistema das MGAs. E é fácil de se entender: dado a maioria dos produtos comercializados pelas agências de subscrição serem altamente especializados e de nicho de mercado, não abunda no mercado a capacidade técnica ou comercial para os trabalhar. Como tal, o que muitos temos feito passa por apostar em novos talentos, muitas vezes tapados nas empresas onde trabalham, a quem reconhecemos potencial para muito mais. Isto implica formação, tempo e paciência. E dinheiro, claro. Nada disto abunda na maioria das MGAs, mas a formação é sempre vista como um investimento estratégico e fundamental. Se juntarmos a isto uma maior apetência para o desenvolvimento tecnológico, pensamento lateral e capacidade de desenrascanço, é fácil perceber que, num plantel sempre curto, a perda de uma pessoa faz sempre falta. Mas acontece, e com mais regularidade que o que seria esperado. A ascensão de um colaborador numa MGA acaba por ser rápida e o seu reconhecimento imediato entre pares. Afinal, não há muitos iguais. O que faz com que o interesse natural seja mais que muito por parte de empresas com poder financeiro superior. A capacidade de reter estes talentos, seja por formação, condições económicas, reconhecimento ou promoção, é essencial ao contínuo desenvolvimento destas empresas. E um dos principais desafios de todo o setor.

As inovações do mercado segurador atual vêm do lado das MGAs, sejam estas independentes, como a Innovarisk, ou ligadas a players do mercado. Há lugar para todos no mundo que estamos a construir.

Rui Ferraz, Diretor Comercial da Innovarisk