BRANDS' ECOSEGUROS Sofisticação dos modelos do pricing em seguros

A transformação digital, o aumento da competitividade no setor segurador e a alteração das necessidades dos clientes têm vindo a obrigar as seguradoras a repensar a sua oferta, tanto a nível dos clientes particulares como do setor empresarial. Para conseguir aumentar a competitividade e manter a rentabilidade, é crucial mensurar corretamente os riscos através de modelos de pricing adequados que reflitam o comportamento dos clientes e avaliem corretamente o custo expectável de cada contrato de seguro.

As novas regras de mensuração das responsabilidades dos contratos de seguro que resultam da norma contabilística IFRS17, bem como os requisitos de capital exigidos ao nível de Solvência II vêm trazer um desafio acrescido ao desenvolvimento dos modelos pricing. Os objetivos subjacentes à definição das tarifas deixam de ser apenas a rentabilidade esperada dos contratos, mas terão que passar a ter em conta outros fatores como as cargas de capital subjacentes aos preços aplicados.

"Passado o primeiro impacto da crise pandémica, é imprescindível que o mercado segurador comece a avaliar o futuro e a definir estratégias que lhe permita dar resposta à perda esperada de negócio e às necessidades de capital exigidas pelo Solvência II.”

A crise gerada pela Covid-19 veio reforçar ainda mais esses desafios ao mercado segurador e trazer novos. Numa primeira fase as seguradoras acionaram os seus planos de continuidade de negócio, assegurando o funcionamento da sua atividade. Apesar de a maioria dos contratos de seguro de saúde, por exemplo, excluir pandemias, as seguradoras procuraram estar próximas dos seus clientes adaptando rapidamente alguns produtos e procedimentos demonstrando, assim, o seu compromisso social neste tempo de incerteza. O setor foi bem-sucedido nesta primeira fase, mostrando resiliência e um grande sentido de responsabilidade para com os seus clientes.

Passado o primeiro impacto da crise pandémica, é imprescindível que o mercado segurador comece a avaliar o futuro e a definir estratégias que lhe permita dar resposta à perda esperada de negócio e às necessidades de capital exigidas pelo Solvência II.

Conforme foi referido na publicação da EY “COVID-19: Insurance impact and response”, as seguradoras estão neste momento a enfrentar uma nova realidade. Existe um conjunto de questões que se impõem neste momento às quais o setor segurador terá de dar resposta redefinindo as suas estratégias: Como poderão as seguradoras retirar aprendizagens desta crise e fortalecer o seu modelo de negócio? Que novos produtos poderão ser desenvolvidos para dar resposta às necessidades dos clientes? Com o digital alavancado pela Covid-19, deverão as seguradoras investir neste canal? A nova realidade resultante desta pandemia traz uma pressão acrescida ao pricing que estará necessariamente no centro da estratégia, seja no desenho de novos produtos seja na redefinição dos modelos de pricing dos produtos atuais, por forma a maximizar a sua rentabilidade.

Torna-se imprescindível que todas as seguradoras, independentemente da sua quota de mercado, tenham a sofisticação do pricing no seu plano estratégico para os próximos anos. No entanto, definir essa estratégia não é simples. Em Portugal o maior canal de distribuição continua a ser os agentes, que desempenham um papel central na comercialização e distribuição dos produtos desenvolvidos e, portanto, é essencial que haja uma confiança por parte da rede comercial nos modelos de pricing implementados. Não obstante o importante papel que os agentes têm no setor segurador, é necessário desenvolver ofertas digitais que vão ao encontro das necessidades dos clientes, que valorizam cada vez mais este tipo de canais.

" A estratégia para desenvolver e alavancar a sofisticação dos modelos de pricing deverá ser única para cada seguradora e desenhada tendo em conta as suas características. ”

O equilíbrio entre a sofisticação e a compreensão dos modelos de pricing é um dos maiores desafios. Se por um lado é inevitável a necessidade de aumentar a complexidade dos modelos atuais, por outro é fundamental que todos os intervenientes compreendam e tenham confiança nos modelos implementados.

A era digital permite o acesso a um conjunto de novas fontes de informação, internas e externas, e as capacidades informáticas existentes permitem a recolha, tratamento e análise de grandes volumes dados. Um dos grandes desafios será avaliar qual a informação disponível, como recolher e tratá-la, qual a qualidade dessa informação e como poderá ser utilizada na construção de novos modelos pricing e aperfeiçoamento dos atuais. Bases de dados fiáveis são o maior ativo de uma seguradora, devendo ser o ponto de partida para a otimização dos modelos de pricing. A implementação de um novo modelo de pricing, ou sofisticação dos modelos atuais, deve ter por base objetivos claros e mensuráveis e ser monitorizada através de indicadores relevantes ao negócio. A utilização de objetivos e indicadores percetíveis pelo negócio darão confiança à rede comercial e capacidade à gestão para acompanhar possíveis desvios e corrigi-los de forma proativa, evitando impactos indesejáveis nos seus resultados.

A estratégia de sofisticação dos modelos pricing deve ter por base objetivos tangíveis. Atualmente, o estágio de maturidade das seguradoras portuguesas no desenvolvimento de competências de pricing não é igual. No mercado existem players com equipas especializadas nesta área e players que ainda não estão tão avançados no desenvolvimento destas competências.

Na perspetiva da EY, a estratégia para desenvolver e alavancar a sofisticação dos modelos de pricing deverá ser única para cada seguradora e desenhada tendo em conta as suas características. O desenvolvimento de uma equipa especializada em pricing deve ser um processo evolutivo com diversas etapas intermédias que permitam à seguradora fortalecer as suas competências de forma sustentável e tornar-se um Gold Standard do mercado.

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