Gustavo Barreto (Ageas): “Identificámos 150 agentes top para relançar ramo Vida”

A Ageas Seguros é uma das principais marcas do grupo em Portugal e claramente virada para o grande público através de canais não bancários. Gustavo Barreto, dirige há mais de três anos o marketing e a distribuição da seguradora. Licenciado em gestão pela Universidade Católica com formação complementar no INSEAD, lida com seguros desde há 26 anos, no Millennium bcp, Fortis, Império Bonança e no grupo Ageas, desde o seu começo e é conhecedor de todos os canais de vendas. Foi entrevistado por ECOseguros.

A Ageas Seguros anunciou um congelamento de tarifas automóvel como medida de apoio Covid-19. Estão previstos outros benefícios?

Tivemos desde a primeira hora a preocupação em apresentar soluções adaptadas ao novo contexto pandémico para ir ao encontro da proteção dos clientes. Identificámos um conjunto de novas preocupações que não estavam cobertas e por isso sentimos a necessidade de atualizar as condições para uma maior proteção aos Clientes, como é o caso da cobertura de Acidentes de Trabalho na proteção de empregados de restaurantes com entregas ao domicílio e em patrimoniais onde aumentámos em 20% o capital seguro em stock. As medidas restritivas do Governo trouxeram consequências económicas para muitas famílias e, antecipando um possível cenário de dificuldade económica, lançámos um seguro que, em caso de os clientes sofrerem desemprego involuntário, doença ou hospitalização têm os seus seguros pagos e garantida a sua proteção. Também agimos ao nível do ramo automóvel no sentido de suspender os aumentos tarifários para clientes sem sinistros na última anuidade, aliviando os encargos. Mas, uma das principais áreas desta pandemia foi a Saúde e os profissionais que estiveram na linha da frente no combate à Covid. Para estes foi igualmente importante contarem com as relevantes medidas que desenvolvemos, nomeadamente a isenção da franquia e período de carência no Vida Risco, para profissões de saúde, em caso de isolamento profilático por Covid-19. Os benefícios não foram apenas para os clientes, mas também para os nossos Mediadores, a quem ofereceremos, durante 6 meses, um seguro de vida.

Quantos clientes solicitaram facilidades e benefícios decorrentes da Covid-19 e qual o peso destes no total de clientes?

Tivemos vários pedidos e de diferentes atividades e setores de negócio. Analisámos caso a caso e posso partilhar que acomodámos a sua maior parte. Um bom exemplo disso foi a entrega de mais de 1 milhão de euros em indemnizações no ramo vida, um apoio efetivo a mais de 630 profissionais de saúde no âmbito da adaptação do seguro de vida em caso de infeção por Covid-19.

Existe intenção de alargar a gama de produtos Ageas Seguros a outras marcas do grupo?

O Grupo é composto por marcas que têm o seu posicionamento e caminho bem definidos. Alguns produtos são transversais, outros são específicos de cada canal.

Qual o perfil de mediadores que procuram? Exclusivos? Multimarca?

Queremos continuar a apostar fortemente na nossa rede de distribuição com o objetivo de fazer chegar a nossa oferta a todas as pessoas e para esse desafio queremos trabalhar com os melhores. Os agentes mais profissionais, que têm uma visão clara do negócio, que queiram crescer e fazê-lo connosco. Em relação à nossa rede exclusiva Private, só no ano passado recrutámos 50 novos Consultores que começaram do zero na atividade seguradora. Estes Consultores podem contar com um acompanhamento muito próximo e de uma proposta de valor única, quer ao nível da formação e acompanhamento com o seu gestor de negócios, quer através do acesso a uma oferta abrangente para os seus clientes e um modelo remuneratório potenciador do seu crescimento. Também na nossa rede de Agentes Gerais Exclusivos, acabámos de a ver reforçada com um agente na região do Algarve. Estamos presentes em mais de 160 espaços, alguns dos quais com as nossas Lojas Premium. São os verdadeiros embaixadores da nossa marca por todo o país, que prestam um serviço próximo e profissional, extremamente valorizado pelos nossos clientes. Em relação aos agentes multimarca, temos o privilégio de ter cada vez mais agentes empenhados em trabalhar connosco e também para estes temos uma proposta de valor muito atrativa e assente numa reconhecida dinâmica e inovação que temos trazido para o mercado.

Quais as regiões do país onde vai crescer a rede?

Queremos estar onde os Clientes estão e analisamos sempre quais são as oportunidades com maior potencial onde a nossa presença atual é menos relevante. Com base nisso reforçamos a nossa capilaridade nas várias regiões do país.

Que novos produtos se preparam?

Um deles acabou de ser lançado e vem responder a uma necessidade premente e que está neste momento em campanha – o Ritmo Vida. Trata-se de um seguro de Vida Risco, ímpar no mercado, que alerta os portugueses e as suas famílias para a importância de estarem seguros, na possibilidade de algum imprevisto acontecer, seja a título pessoal ou profissional. Esta solução é reforçada com o lançamento de uma campanha que protege os Clientes em caso de infeção por Covid-19 ou isolamento profilático, na opção TOP, através de um subsídio diário desde o primeiro dia.

O Grupo tem vindo a fazer uma forte aposta do desenvolvimento de conceitos que vão para além dos seguros como é exemplo a Go Far, a Kleya e o Mundo Ageas

Para além desta mais recente novidade, estamos também a preparar uma campanha focada no novo produto de Acidentes Pessoais. Um produto de proteção abrangente, no âmbito pessoal, profissional e familiar, para “todos os momentos da vida”. Com quatro opções de base e um leque de coberturas opcionais, tem ainda proteção extra: velocípedes, neve, adrenalina ou estudantes sem fronteiras, que permite ao cliente não ter a necessidade de efetuar seguros à parte. Este seguro é direcionado para individuais e famílias. Até ao final do ano teremos planeadas muitas novidades, a marca tem de querer trazer inovação para o mercado, como de resto foi exemplo o Seguros por Dias, lançado no final de 2020, um seguro automóvel temporário para todos os Clientes com necessidades pontuais e de curta duração.

Considera que a rede de mediação tem capacidade para vender produtos Vida e Poupança?

Há uma clara necessidade de poupança e isso é visível em momentos de crise como a do Subprime e o início da crise das dividas soberanas em que nesses mesmos momentos sentimos um incremento no nível de poupança. O mesmo aconteceu recentemente com o aumento significativo na taxa de poupança no 2º trimestre de 2020. Acreditamos que a rede de mediação tem potencial para estas linhas de negócio. Aliás nós somos uma das poucas seguradoras no mercado que tem uma oferta totalmente abrangente de seguros e pensões e essa é uma garantia que tanto parceiros como clientes têm ao trabalharem connosco. Identificámos um TOP 150 Agentes que têm um perfil mais especializado nestas ofertas e o nosso objetivo é desenvolver um plano de formação e dinamização com os mesmos, para poderem prestar um serviço de excelência nestes produtos, onde temos uma oferta muito inovadora e adequada aos vários perfis de clientes como os nossos produtos Pensões Flexíveis, o Invest Flex, um produto Unit Linked aberto para vários perfis de investimentos ou o Multiplic Proteção + que combina um seguro de vida risco com um seguro de capitalização.

Qual o peso dos corretores no negócio Ageas Seguros? Há vontade de aumentar a sua importância?

No âmbito do canal tradicional, os corretores valem cerca de 20% do nosso negócio Não Vida, onde a Saúde tem um peso relevante alavancado na Médis. Temos um plano de negócios que prevê um reforço da nossa presença neste canal, com a ambição de alcançar 100 milhões de euros, no prazo de 2 anos, nos negócios não vida e vida risco. E para tal, contamos com o elevado compromisso dos principais corretores do mercado.

Qual a importância das redes convencionadas e das empresas para além dos seguros como suporte aos mediadores?

A atividade seguradora é característica por ter poucos momentos de interação com os clientes e a nossa estratégia tem sido focada em reforçar estes momentos. O Grupo tem vindo a fazer uma forte aposta do desenvolvimento de conceitos que vão para além dos seguros como é exemplo a Go Far, um serviço que permite ao cliente de Saúde ter uma experiência integrada com as farmácias, a Kleya um concierge para todas as necessidades que um cliente estrangeiro tem quando chega a Portugal e o Mundo Ageas, um marketplace onde juntamos clientes e fornecedores numa só plataforma com o objetivo de responder às suas necessidades diárias. Estamos a falar de serviços que em última instância proporcionam bem estar emocional ao facilitarem o dia a dia dos nossos clientes, fora do âmbito típico dos seguros. Estes ecossistemas são profícuos não só para os nossos clientes, mas também para os nossos mediadores porque beneficiam desta relação mútua.

Quais são as regras de convivência dentro do grupo entre a Ageas Seguros e a Ocidental Seguros?

Não é uma questão de regras de convivência, mas sim de posicionamento de marcas. A Ocidental Seguros é uma marca com forte histórico e presença junto de clientes do banco, perfis que tipicamente privilegiam e confiam na relação bancária, que muitas vezes adquirem um seguro associado a outros negócios bancários. Raramente se cruza com o perfil de clientes Ageas Seguros, que na sua maioria procura de forma ativa os nossos produtos, procura uma venda especializada em seguros, aconselhamento, acompanhamento e relação próxima.

Em termos gerais a produção da Ageas Seguros foi de 350 milhões de euros em 2020. Destes 200 milhões são auto, 60 milhões Trabalho (o que significa 260 milhões obrigatórios) 45 milhões Incêndio e multirriscos e 30 milhões Saúde. É este o perfil de carteira pretendido?

Antes de mais importa esclarecer que quando falamos do canal Agentes e Corretores da Ageas em Portugal, há que adicionar cerca de 60 milhões de euros em saúde que por questões estratégicas do Grupo Ageas Portugal, são contabilizados diretamente na Médis, mas geridos pela mesma equipa comercial. Todos os Clientes são importantes para nós, sejam Clientes automóvel, casa, saúde, tenham uma ou mais apólices. É claro que o perfil de Cliente ideal é aquele que abrange mais do que um produto porque acima de tudo nos dá a oportunidade de conhecer um pouco mais sobre ele e oferecer um serviço mais personalizado e de excelência. No canal Agentes e Corretores, a Ageas Seguros cresceu mais do dobro do mercado e esse desempenho aconteceu de forma transversal a todas as linhas de negócio e em todas as redes, quer exclusivos, quer multimarca, confirmando assim a consistência da nossa estratégia nestes cinco anos de existência no mercado.

Quais os ramos em que considera ser possível um maior crescimento?

É possível continuar a crescer em todos os ramos de negócio, mas claramente que a maior oportunidade está nos ramos onde existe uma menor penetração na população portuguesa, como o seguro de vida, multirriscos habitação e até saúde, que tem demonstrado um enorme dinamismo nos últimos anos. Já para não falar das outras necessidades mais especificas decorrentes das tendências de consumo como o cyber risk e seguros on demand.

Qual a parte de clientes empresas na carteira?

A nossa carteira é maioritariamente constituída por clientes particulares, no entanto, em 2020 tivemos um crescimento de 4% de clientes Empresa fruto de uma forte aposta em iniciativas ligadas às PME, tal como o Fórum PME Global, um ciclo de conferências regionais que tem como objetivo discutir e debater assuntos relacionados com a realidade das PME’s e os riscos associados às mesmas, com base no conhecimento local por parte das Associações Empresariais. Para além do Fórum, também o Prémio de Inovação em Prevenção, que surge com o objetivo de reconhecer e incentivar as melhores práticas empresariais na área da Prevenção, premiando a excelência, a inovação e a perseverança das empresas e empresários. Com esta iniciativa pretendemos apoiar o desenvolvimento empresarial a nível regional, divulgando a importância da prevenção junto destas empresas.