Francisco Leitão (Amplitude): Acionistas já só representam 25% do negócio

Administrador e diretor executivo da corretora Amplitude, Francisco Leitão está quase há 30 anos nos seguros. Começou na Império, passou pela MDS e há 11 anos que está à frente do negócio de seguros que junta o grupo nortenho Nors, proprietário, entre outras empresas, da Auto Sueco e o grupo Ascendum. A corretora do grupo nasceu em 2007, mas hoje os acionistas já representam menos de 25% das vendas da Amplitude e o crescimento está a acontecer com novo negócio vindo de fora do grupo. Ultrapassando o milhão de euros de comissões no ano passado, Francisco Leitão explica o que pensa do mercado e do futuro em entrevista a ECOseguros.

A Amplitude teve um negócio aumentado em 2020 em cerca de 11,7% devido à angariação de novo negócio direto. Que ramo e tipo de cliente gerou esse aumento?

Na última década, crescemos sempre acima do mercado e de forma significativa, com crescimentos anuais superiores a dois dígitos, e mais do que duplicando a carteira de prémios sob gestão, que hoje ascende a mais dez milhões euros Não Vida. Este crescimento tem sido sustentado na consolidação da gestão de risco dos nossos clientes, no facto de apresentarmos uma taxa de retenção de clientes praticamente total, assim como no desenvolvimento de novo negócio, sobretudo no segmento empresarial. Acreditamos que a nossa visão do negócio se materializa em resultados, conhecimento técnico, total orientação de serviço para o cliente e na apresentação das melhores e mais inovadoras soluções de transferência de risco. Todas estas premissas resultam na construção de relações de parceria estáveis e duradouras com os nossos clientes, assentes, sobretudo, na confiança recíproca.

Como se está a desenvolver 2021?

Mantemos a rota de crescimento sustentado ao mesmo nível dos anos anteriores. Analisando a nossa carteira de clientes, aferimos uma reduzida exposição aos setores de atividade hotelaria, restauração e comércio a retalho, áreas particularmente afetadas pelas medidas de confinamento e condicionamento económico, decorrentes do contexto pandémico. Durante o primeiro semestre, estabelecemos parcerias com clientes institucionais, nomeadamente com Associações representativas de diversos setores, disponibilizando soluções de seguros especializados, assim como alguns programas de seguros de garantias automóveis e apólices abertas com instituições financeiras, parcerias estas que nos ajudam a sustentar o crescimento da carteira sob gestão.

Qual a parte de negócio que se considera grupo Nors e Ascendum e qual a parte fora do grupo?

A Amplitude é um corretor direcionado para o mercado, a parte cativa do negócio, a gestão de risco das empresas da Nors e Ascendum representa apenas cerca de um quarto do negócio, número em contínua perda de dimensão, tendo em conta o progressivo crescimento da carteira de mercado.

Para além das vantagens evidentes, considera que pertencer a um grupo pode limitar as possibilidades de crescimento?

Temos acionistas 100% portugueses, sólidos, com uma forte presença internacional e com quase 90 anos de atividade. Aportam muito valor – ajudam-nos pela confiança que geram aos nossos parceiros. E temos uma atividade complementar ao core business da Nors e da Ascendum, na qual são geradas algumas oportunidades de negócio, nomeadamente na Auto Sueco Automóveis e Ascendum Auto, empresas de retalho de automóveis ligeiros, na Auto Sueco Portugal distribuidora exclusiva dos camiões e autocarros Volvo e na Galius, distribuidora exclusiva dos camiões Renault assim como através da Ascendum Máquinas, distribuidor das máquinas de construção Volvo Construction Equipment. Apesar de existirem alguns pequenos constrangimentos operacionais e de compliance internos pelo facto de pertencermos a um grupo económico, com uma boa planificação e gestão são rapidamente contornados. Acima de tudo, podemos dizer que este contexto em tudo contribui para reforçar a notoriedade da Amplitude no mercado, garantindo um “selo de qualidade” adicional.

a entrada de novos corretores de dimensão internacional no mercado português como qualquer ameaça, julgo que este movimento poderá produzir apenas alguns efeitos ao nível dos players internacionais já presentes no mercado nacional

Há movimentos de fusões e aquisições de Seguradoras em Portugal. Como analisa essa situação?

Ao nível das seguradoras, assistimos aos movimentos de concentração e consolidação com alguma preocupação. Contudo, em alguns casos, são necessários e benéficos para o setor da mediação e para os consumidores finais, uma vez que reforçam a capacidade de investimento em novos produtos de seguros, capital humano, sistemas de informação e marketing, abrindo um ciclo de visão estratégica do negócio de médio prazo, o que é francamente positivo. Ainda assim, uma excessiva concentração no setor segurador colocará necessariamente dificuldades ao setor da mediação profissional e, independente e consequentemente, ao consumidor final, pelo que o afunilamento da oferta não são boas notícias.

E a aposta de grandes corretoras diretamente no mercado português? É uma ameaça?

O movimento de consolidação da mediação seguros está, felizmente, a ocorrer desde há alguns anos. Era inevitável, o único caminho sustentável é a total profissionalização do setor, pelo que acredito ser um movimento imparável e que prosseguirá. Hoje, os 10 maiores representam cerca de 80% do volume de prémios geridos, pelo que olhamos para ambas as realidades como uma oportunidade muito interessante de crescimento. Por isso não olhamos para a entrada de novos corretores de dimensão internacional no mercado português como qualquer ameaça, julgo que este movimento poderá produzir apenas alguns efeitos ao nível dos players internacionais já presentes no mercado nacional, assim como em alguns movimentos de contas corporate multinacionais geridas por networks globais de corretores independentes. Nos últimos anos, a Amplitude tem sido recorrentemente contactada por corretores internacionais com vista ao estabelecimento de acordos de parceria estratégicos com objetivo de os apoiarmos na gestão dos seus clientes com presença em Portugal – temos vindo a fazê-lo com muito sucesso.

Quais os ramos mais explorados pela Amplitude?

Somos um corretor de serviço total, Vida e Não Vida, englobando, naturalmente, consultoria de risco. Nos últimos anos, temos crescido nos segmentos de Saúde, Patrimoniais, Empresas, Transportes e nas várias áreas de responsabilidades com destaque para a profissional, na qual existem enormes oportunidades de negócio, uma vez que existe reduzida cultura de transferência de risco no nosso mercado, o aparecimento de Seguradoras especializadas e de “agências de subscrição”, com soluções de seguradoras internacionais a operar em livre prestação de serviços, tem potenciado o surgimento de um novo mercado, sem concorrência relevante.

Com quantas e quais seguradoras trabalham? Existe alguma política quanto à escolha das seguradoras?

Trabalhamos com mais de 30 Seguradoras, de forma totalmente independente, requisito obrigatório e que está no ADN da corretagem de seguros. O que prevalece no nosso trabalho, em função do nível de transferência de risco que os nossos clientes pretendem concretizar, é a consulta alargada ao mercado segurador, propomos para cada cliente ou risco, o rácio qualidade técnica do seguro versus prémio do seguro que entendemos melhor se adequa às necessidades do cliente. Temos ainda algumas parcerias estratégicas com outros Corretores, que têm algumas linhas de negócio ou produtos de seguro especializados e que trabalham numa lógica “grossista”, ou seja, em co-mediação com outros players.

Tendo em consideração que a Nors e a Ascendum estão presentes diretamente em mais de 18 países, a possibilidade de iniciarmos operações diretas em alguns desses países existe – no entanto, a curto e a médio prazo, não faz parte do nosso plano estratégico

Dada a expressão do grupo Nors em outros mercados, existe intenção de expandir a Amplitude para essas geografias?

Os clientes da Amplitude que possuem operações em países estrangeiros – pertençam ou não à Nors e Ascendum – são geridos por corretores credíveis, a nível local, com os quais temos acordos de parceria estratégicos. Em articulação com estes parceiros, conseguimos assegurar os necessários níveis de qualidade de serviço. Tendo em consideração que a Nors e a Ascendum estão presentes diretamente em mais de 18 países, a possibilidade de iniciarmos operações diretas em alguns desses países existe – no entanto, a curto e a médio prazo, não faz parte do nosso plano estratégico.

Por que foi a SCB integrada na Amplitude?

Trata-se de uma mediadora com um perfil de clientes muito interessante e com grau de especialização em alguns setores de atividade, nomeadamente indústria, produção vinícola e componentes médicos que aportam valor e notoriedade à Amplitude. Existe, sobretudo, uma total correspondência identitária e cultural ao nível da gestão das empresas e respetivos quadros – integramos muito talento e conhecimento e, neste negócio, este é um fator-chave de sucesso. E estamos muito satisfeitos com a operação, integrámos a SCB respeitando totalmente o seu ADN e mantendo a gestão clientes inalterada. Sebastião Correia de Barros, uma referência de conhecimento e competência no setor da gestão de risco em Portugal, mantém-se igualmente no projeto, assessorando a Amplitude.

Há uma preferência ou especialização, por parte da empresa, na região norte do país e nos setores automóvel e de equipamentos industriais?

O facto de termos os nossos escritórios no Porto não limita nem condiciona a nossa estratégia de crescimento e de âmbito de atuação nacional: é apenas uma circunstância, dado o nosso maior acionista ter sede no Porto. É, aliás, uma ótima “circunstância”, tendo em conta ser uma excelente cidade para se trabalhar. Temos um elevado grau de especialização no ramo Automóvel, Transportes, Responsabilidades e áreas de Engenharia associadas aos equipamentos de construção, nomeadamente Máquinas Casco. É um know how que temos vindo a acumular com vários anos de conhecimento e de experiência, que resultam do trabalho de proximidade com empresas líderes do setor em Portugal e com forte presença internacional.

A contratação de apólices diretamente através dos websites das Seguradoras não é um caminho que interesse aos consumidores finais, mesmo que cumpra todos os requisitos legais impostos

Como está a digitalização da Amplitude? Sente maiores exigências por parte dos clientes quanto ao relacionamento por meios tecnológicos?

Nos últimos anos, investimos muito em Sistemas de Informação: toda a nossa equipa está dotada de meios tecnológicos que permitem trabalhar com total autonomia em qualquer local, o que se revelou uma aposta ganha, atendendo ao súbito contexto de pandemia que vivenciámos. Este ano, efetuámos um importante desenvolvimento do nosso software de gestão que permitirá melhorar, a curto prazo, a partilha de toda a informação da carteira de seguros, apólices, ramo de seguro, períodos de validade, recibos e documentação financeira através de uma área reservada de cliente e da App Amplitude. Os clientes poderão aceder a informação relativa às várias apólices de seguro, das várias seguradoras, concentrada num único portal.

As seguradoras têm cooperado tecnologicamente?

O mais importante é o facto das seguradoras portuguesas, à semelhança do que acontece em mercados mais desenvolvidos, terem vindo a encetar um caminho de efetivos progressos na disponibilização de toda a documentação relativa aos contratos de seguro através dos corretores, de forma automática e intra-sistemas. Este é um enorme salto qualitativo de produtividade, que se refletirá na melhoria dos serviços prestados aos clientes e na velocidade de acesso à documentação, cada vez mais crítica.

Como vê as seguradoras como concorrentes em venda direta aos clientes?

O tema da digitalização poderá ser interpretado numa ótica de contratação de apólices diretamente através dos websites das Seguradoras. Entendemos que não é um caminho que interesse aos consumidores finais, mesmo que cumpra todos os requisitos legais impostos. Uma apólice de seguro é um contrato complexo, com inúmeras informações de caráter técnico que necessitam de clarificadas e ajustadas às necessidades reais dos clientes – é esta a razão da existência da mediação profissional. O contacto direto com o cliente é a base da nossa existência e o certificado de segurança dos nossos clientes.

Qual a sua perspetiva para o desenvolvimento do mercado nacional no médio prazo?

O setor Segurador, na minha opinião, concentrou demasiados esforços na consolidação da oferta de seguros massificados, destinados ao segmento particulares e microempresas, nomeadamente no ramo automóvel, multirriscos habitação, pequeno comércio, acidentes pessoais e vida, crédito habitação, e outros ramos de subscrição mais simples e, tendencialmente, mais rentáveis. A oferta especializada, destinada a riscos industriais e outros segmentos de atividade, como o setor do transporte rodoviário mercadorias, por exemplo, coloca grandes desafios ao negócio. A maioria das seguradoras, ao longo dos últimos anos, desinvestiu em recursos internos associados a esta tipologia de riscos mais exigentes: um conjunto alargado de fatores contribuíram para esta realidade, incluindo o hard market dos mercados internacionais de resseguro. Contudo, a mediação – e mais concretamente o segmento da corretagem – têm também responsabilidades neste contexto de “afunilamento” da oferta atual. Esta tipologia de riscos, tecnicamente mais exigentes e que obrigam a negociações e alterações de clausulados com as respetivas áreas de subscrição, exigem também, por parte da corretagem de seguros, uma nova abordagem, é necessário um melhor conhecimento das políticas e qualidade da gestão de risco dos Clientes. Numa perspetiva macro, no que concerne às seguradoras, acredito que vamos continuar a assistir a algumas operações de concentração. Contudo, não será de descartar a entrada de novas seguradoras relevantes no plano internacional através de operações diretas em Portugal.