Exclusivo Bhout vai abrir ginásio em Boston. “Já existe bastante antecipação da entrada nos EUA”

Novembro é o mês apontado para a Bhout abrir o seu primeiro ginásio em Boston nos Estados Unidos. Será um de dez que a startup de Leiria, que criou um ‘saco de boxe inteligente’, aponta abrir ainda este ano, numa estimativa conservadora.

“São as garantias que temos neste momento. Obviamente que estamos em maio, está muita coisa a negociar, acreditamos que vamos conseguir ampliar consideravelmente este pipeline. Para um primeiro ano de crescimento, é algo muito substancial”, adianta Mauro Frota, CEO da Bhout, em entrevista ao ECO. Em Portugal já existem cinco e Espanha é outro mercado onde já há certezas e espaço fechado.

A empresa, hoje já com 60 colaboradores (até ao final do ano estimam que sejam a rondar os cem, sem contar com os coaches nos ginásios), coloca fortes ambições no mercado norte-americano, onde acreditam que há capacidade para uma rede de 400 ginásios Bhout. Nova Iorque deverá ser a próxima cidade, mas o gestor não avança datas.

A guerra comercial e as tarifas não o preocupam. E explica porquê. “Houve uma altura em que algumas componentes do nosso produto ou dos estúdios ainda vinham da China, neste momento estamos completamente independentes da China, a ‘némesis’ dos Estados Unidos. A União Europeia também terá um aumento das tarifas, mas, para o que representa para nós os Estados Unidos, justifica claramente pagar.”

Em outubro passado, em entrevista ao ECO, afirmou estar em negociações avançadas para fechar mais de 500 ginásios nos EUA, Israel, em vários mercados europeus ou no Brasil. O que já se concretizou?

Concretizaram-se dois mercados muito interessantes para nós. Espanha, onde vamos começar por Madrid. É o terceiro melhor mercado da Europa, mas Madrid tem mais de 53% da população ativa inscrita em ginásios. Madrid é um mercado muito, muito interessante e está geograficamente perto. Esse está fechadíssimo para abrir este ano, já estamos em obra. O primeiro clube [vai nascer], muito pertinho do estádio Bernabéu.

Madrid chegou a ter data de abertura apontada para o primeiro trimestre.

Sim, infelizmente, por uma questão que vai parecer quase parva, por uma escada… Aliás, por dez centímetros a escada existente não cumpriria a legislação. Passámos meses à espera da autorização do dono do imóvel para se demolir a escada, finalmente foi demolida, mas isso atrasou o processo imenso. Não quisemos correr o risco de não passar numa inspeção. Já temos a equipa local contratada, a ser paga há largos meses. Mas estamos a empurrar [a abertura] um pouquinho mais para o final do ano.

Mas o mais interessante agora para anunciar, é que temos a primeira localização completamente fechada nos Estados Unidos, o melhor mercado mundial. Os últimos dados mostram que 25% da população norte-americana está inscrita no ginásio ou health club. É o mercado que lidera o fitness a nível mundial. Vamos entrar por Boston.

Uma cidade ‘muito portuguesa’. O ‘fator casa’ pesou na decisão?

Queríamos entrar ou por Nova Iorque ou por Boston, pela Costa Leste e acabou por ser Boston porque há um investidor, que vem participar da nossa ronda atual, que tem o imóvel perfeito em Back Bay, a zona histórica de Boston e na Boylston Street, a avenida principal, o equivalente à 5.ª Avenida em Nova Iorque, dizem-nos os locais. Estamos a talvez 200 metros da maior loja da Apple nos Estados Unidos, na Boylston Street, a cinco minutos de carro do MIT ou da Universidade de Harvard. O espaço é grande o suficiente para abarcar a nossa Bhout University US, localizada no epicentro académico norte-americano e do mundo. Estamos muito entusiasmados com esta abertura.

A Bhout University é para formação dos vossos colaboradores?

Tudo na Bhout está centrado em IA e tecnologia. Não temos receção, o processo de venda é online: através da nossa aplicação as pessoas compram, marcam, abrem a porta, abrem o cacifo, ligam ao saco. A nossa equipa está em backoffice, a fazer o customer care. Tudo isto é fácil de escalar.

A parte mais complicada são os coaches. Teremos nos nossos estúdios sempre coaches de carne e osso, assistidos pelo nosso ‘Coach AI’, mas fazemos questão que estejam lá. Imagine agora o desafio de estar a crescer internacionalmente em vários países, potencialmente em várias línguas, e ter que formar pessoas com culturas e línguas diferentes. Estamos a criar uma plataforma online onde fazemos uma pré-formação teórica e a criar universidades Bhout regionais.

A Bhout University Europa será na nossa próxima unidade em Lisboa, no Bhout Oriente, onde teremos um clube normal, os nossos escritórios centrais e a Bhout University Europa.

Não vão ficar só por um ginásio nos EUA. Qual vai ser estratégia para crescer? Ginásios próprios, franchising…

Era importante que neste mercado o primeiro ginásio fosse nosso. Já existe bastante antecipação da entrada da Bhout nos Estados Unidos, fomos os parceiros de tecnologia da famosa luta do Mike Tyson e do Jake Paul ao vivo na Netflix, que originou mais de 600 artigos nos media americanos, mais de 170 milhões de leitores e, portanto, o público já nos conhece e está à nossa espera. Era importante darmos este passo com capitais desta ronda atual e é o que estamos a fazer.

Temos negociações avançadas [para a abertura de ginásios] na América do Norte, que não os Estados Unidos, na América do Sul, em mais do que um país… Estamos já num estado mesmo muito avançado no Oriente Médio e no Sudeste Asiático.

A partir daí temos várias formas de crescer. Uma delas é o franchise, direto, puro, como estamos a crescer noutros mercados, mas estamos também a negociar joint ventures, em que empresas se juntam a nós para fazer o investimento, e com fundos imobiliários locais.

Em Portugal, recentemente, assinámos para dez ginásios, mais um já aberto e um outro que vai abrir no Porto. Mas temos muito para crescer em franchise. Em Espanha estamos com esta primeira abertura e com várias negociações em paralelo. Depois temos quatro outros mercados, que estamos quase a fechar. Não me pergunte quais, preciso de manter isto mais ou menos…

Então uma ideia dos pontos cardeais. Falamos da Europa, do Médio Oriente? Era uma geografia em que estavam apostados.

Temos negociações avançadas na América do Norte, que não os Estados Unidos, na América do Sul, em mais do que um país… Estamos já num estado mesmo muito avançado no Oriente Médio e no Sudeste Asiático.

E Israel? Era uma geografia sob análise. Mantém-se o interesse ou a atual situação no país, a guerra, não está a criar as condições ideais para…

O interesse mantém-se. Obviamente, exatamente pelas questões que refere, o investidor com quem estávamos a negociar, prefere esperar, e nós compreendemos. O país está com muita instabilidade.

Olhando para o pipeline em mãos, quantos Bhouts espera ter a funcionar até ao final do ano?

Vamos ter garantidamente até ao final do ano dez unidades abertas. Em dezembro tínhamos duas. Portanto, estamos a abrir este ano praticamente ao ritmo de um novo clube por mês. Já temos cinco abertos, temos Oriente e Porto-Bessa (dentro do estádio do Bessa), em pré-venda, um segundo no Porto — o segundo franchisado —, para avançar, temos Madrid em obras, e Boston em projeto de arquitetura. São as garantias que temos neste momento. Obviamente, que estamos em maio, está muita coisa a negociar, acreditamos que vamos conseguir ampliar consideravelmente este pipeline. Para um primeiro ano de crescimento, é algo muito substancial.

Voltando aos EUA. Para quando a abertura em Boston?

Estamos a apontar para novembro, para o último trimestre deste ano. Para ter uma ideia da forma como olhamos para o nosso negócio, temos nove níveis de preço médio, depois cada país tem a sua mensalidade. Lisboa ou Portugal é o nível mais baixo, o um. Boston e Nova Iorque são o nível nove. Um clube em Boston fatura quatro a cinco vezes mais que um clube em Portugal, com um investimento 1,5 vezes superior.

Pensaram inicialmente em Nova Iorque para arrancar nos EUA. Já têm definidas as cidades para onde querem expandir?

A lógica e a prudência dizem-nos que depois de crescer em Boston, com algum footprint, Nova Iorque será o próximo passo. Mas há mesmo muitas oportunidades a virem bater-nos à porta. Não temos feito um esforço comercial para vender. Estamos presentes em muitos eventos, já somos muito conhecidos na indústria e, literalmente, as oportunidades de negócio têm vindo a ter connosco. Nós analisamos, algumas deixamos cair a curto prazo, outras agarramos. Já recusámos negócio nos Estados Unidos, por exemplo, na Califórnia e em Miami, porque pensámos que não eram as pessoas certas para nós nesta fase da empresa. Na Europa já deixámos cair um primeiro investidor em Paris.

Estados Unidos, acreditamos, tem capacidade para mais de 400 das unidades da Bhout, com uma faturação quatro a cinco vezes superior a um clube em Portugal e um custo de implementação que não chega a ser o dobro e, portanto, é o grande mercado a nível global.

Estamos a ser prudentes e só a fazer negócio com empresas e pessoas que nos dão muita confiança nesta fase. Não queremos um investidor que adquire um Bhout. Estamos à procura de investidores como aqueles que investiram em nós em Portugal e que adquirem, de repente, dez unidades ou mais. É esse o perfil que procuramos ou os tais fundos de investimento imobiliários, etc. Nesse sentido, os Estados Unidos, acreditamos, tem capacidade para mais de 400 das unidades da Bhout, com uma faturação quatro a cinco vezes superior a um clube em Portugal e um custo de implementação que não chega a ser o dobro e, portanto, é o grande mercado a nível global.

Além dos ginásios, têm os verticais de eventos e o B2B, ginásios corporativos. Como estão a correr essas duas áreas de negócio?

Acredito que no futuro o peso maior não será o brick & mortar, não serão os clubes. Começámos pelos clubes de forma estratégica, porque acreditamos, e o tempo tem-nos dado razão, que estamos num negócio essencialmente de comunidade. Aliás, se olharmos para o que aconteceu na pandemia e no após a pandemia, durante a pandemia as pessoas não tinham opção e treinavam a partir de casa, no pós-pandemia as marcas que só tinham a componente home sofreram imenso pois as pessoas vieram em massa para os ginásios físicos.

Para ter aqui uma estatística interessante, o mercado dos ginásios físicos vai crescer até a 2034 mais de 100%. Portanto, vamos duplicar o mercado nos próximos anos e quem está a liderar, este segmento do brick & mortar é o conceito de boutique. Exatamente o conceito onde estamos, de micro clubes. Mas, dito isto, acredito que no futuro o segmento que poderá liderar a faturação é o segmento home. Nem sequer é os eventos, nem o B2B.

Agora, estamos a fazer isto passo a passo. A seguir ao brick & mortar, estamos a preparar o software — o hardware é o mesmo, o saco é o mesmo —, pois teremos softwares diferentes para os diferentes verticais. Neste momento, estamos a preparar o software para B2B — temos também uma lista de espera considerável de empresas e marcas à espera do nosso produto para B2B —, a treinar o nosso “Coach AI”. Num clube físico existe uma pessoa que te auxilia, sendo que o nosso público-alvo são pessoas que não conhecem a técnica, em B2B e em B2C, precisamos do “Coach AI” para substituir este coach físico e ensinar a técnica.

O modelo já está a ser treinado, já corre em beta na nossa aplicação, embora para o cliente ainda não seja visível, e vamos começar em testes nos nossos clubes cá em Portugal daqui a umas semanas. Essa tecnologia e escalar produção, é o que nos falta para podermos começar a entregar em B2B. Temos aqui vários projetos para a Arábia Saudita, para o Casaquistão, para o Chile, para mercados muito interessantes já com coisas muito concretas.

Voltar a vender o saco para o B2C era um plano até ao final do ano passado, mal conseguissem reduzir o custo de aquisição.

Continuamos com a sensação que o B2C será o mercado mais interessante no futuro, mas aprendendo com a pandemia, começar por home é um risco, não só pelo custo da aquisição de um cliente (CAC), que continua alto. Quais são os obstáculos que estamos a ultrapassar neste momento? São os mesmos que para o B2B. É treinar o nosso “Coach AI” e escalar a produção na nossa fábrica em Leiria.

Estamos a receber novas máquinas para automatizar a fábrica e permitir um output de produto maior. Neste momento, temos um grau de certeza muito elevado de que, até ao último trimestre deste ano, teremos ambas as condições já resolvidas.

Depois vamos por etapas. A seguir, vamos para B2B e só depois para B2C. Mais uma vez, há razões para isto. Por um lado, queremos criar comunidade com os clubes próprios. Por outro lado, o B2B e os clubes permitem-nos usar de forma exaustiva o equipamento para garantir que, quando for para a casa das pessoas, não estraga. Em casa das pessoas, e com a escala que pretendemos ter, é muito difícil depois fazer uma manutenção se a coisa começar a partir. A Peloton, por exemplo, sofreu disso. A Peloton criou um produto para a B2C e quando foi para a B2B o equipamento estava sempre a partir e foi um tiro no pé gigante. Estamos a ser cautelosos e a aprender com os erros dos outros.

Falou no reforço da capacidade de produção na fábrica em Leiria. Recentemente, foram uma das startups investidas pela Portugal Ventures através da Call-Leiria. O capital levantado foi para essa aplicação?

Sim, é para uma aplicação essencialmente regional. Passa por este esforço de automatizar a fábrica, melhorar os nossos laboratórios e criar lá clubes de teste. Parte da nossa engenharia está lá, parte em Lisboa. É um investimento que será maioritariamente na região de Leiria.

Qual foi o valor de investimento?

Gostaria de voltar a falar sobre este assunto quando fechar a ronda (risos).

Precisamente, a minha próxima pergunta. Em outubro admitia que depois de terem fechado a maior ronda seed de 10 milhões, queria avançar para uma ronda maior. Sempre vai avançar?

O que posso dizer da ronda é que estamos a levantar uma pré-série A, que nos vai permitir atingir uma série de objetivos que alguns venture capital grandes, internacionais, nos estão a pedir. Esta ronda já está a 70% concluída. Um dos tickets é claramente o da Portugal Venture, da Call-Leiria. Falta entrar um ou dois tickets para podermos oficialmente anunciar a ronda.

Ainda este ano?

Está 70% fechada e, portanto, mais um mês, dois meses, anunciaremos o fecho da conta.

Como estamos independentes da China, nada do que vai para os Estados Unidos vem da China, e em boa hora para nós, porque conseguimos tornar-nos independentes nos últimos componentes.

Nos últimos meses temos assistido a uma guerra de tarifas, instabilidade nos mercados financeiros. Sentem algum impacto? Para quem está a querer levantar capital, como é o vosso caso, está mais difícil do que no ano passado, por exemplo?

Em termos de levantar capital, não estamos a sentir ainda. Portanto, estamos bem. Em relação ao mercado norte-americano, o nosso consumidor é de classe média alta-alta, de alguma forma, menos suscetível a flutuações de consumo. E, por outro lado, já estamos 100% independentes da China. Houve uma altura em que algumas componentes do nosso produto ou dos estúdios ainda vinham da China, neste momento estamos completamente independentes da China, a ‘némesis’ dos Estados Unidos. A União Europeia também terá um aumento das tarifas, mas, para o que representa para nós os Estados Unidos, justifica claramente pagar.

Como estamos independentes da China, nada do que vai para os Estados Unidos vem da China, e em boa hora para nós, porque conseguimos tornar-nos independentes nos últimos componentes.

Não sabíamos que vinha este vendaval aí, ninguém tinha uma dimensão clara, mas em boa hora nos fomos precavendo. Isto coloca-nos numa posição muito privilegiada, é tudo feito na União Europeia, em Portugal. Dos principais componentes há uma pequena parte ainda feita no Paquistão, mas que está já em processo de passar também para Portugal e, portanto, estamos muito próximos de ter toda a nossa produção, não só do saco, mas de todo o ecossistema do estúdio, feita em Portugal. Isto coloca-nos aqui numa posição muito vantajosa para os Estados Unidos.