Os Arquitetos da Resiliência

A distribuição de seguros está a passar por uma transformação estrutural sem precedentes. Contrariando a perceção de fragilidade num mundo cada vez mais digital, os intermediários de seguros estão hoje mais bem posicionados do que nunca para se afirmarem como pilares estratégicos no novo ecossistema segurador.

Durante décadas, o papel do intermediário foi encarado como essencialmente comercial. Hoje, o mercado exige mais: conhecimento técnico, visão integrada dos riscos, competências digitais e, sobretudo, capacidade de atuar como conselheiro de confiança. Os clientes empresariais, em especial, querem muito mais do que um produto; querem orientação estratégica para mitigar riscos complexos, desde o cibercrime às alterações climáticas.

Muitos previram o desaparecimento dos intermediários de produtos de seguros com o avanço das plataformas digitais e dos canais diretos. Mas essa previsão ignora uma realidade crucial: há segmentos do mercado, nomeadamente os de maior valor acrescentado, que não se sentem confortáveis com soluções self-service. Os clientes com necessidades complexas necessitam de aconselhamento especializado. A confiança e a proximidade voltam a ganhar protagonismo num mundo saturado de informação e volatilidade.

A crescente sofisticação dos riscos representa, paradoxalmente, uma janela de oportunidade para os intermediários de seguros. Ao estabelecer parcerias com empresas de seguros, resseguradores, insurtechs e fornecedores de dados, os intermediários de produtos de seguros podem oferecer soluções integradas, que vão muito além da subscrição tradicional.

Modelos preditivos, seguros paramétricos, produtos incorporados e serviços de monitorização de riscos são apenas algumas das ferramentas ao dispor de quem queira evoluir de “vendedor” para “gestor de riscos”

Mas não há transformação possível sem investimento em tecnologia. A digitalização não pode limitar-se ao canal de vendas. Sem sistemas de gestão modernos, interoperáveis e seguros, os intermediários arriscam-se a ficar presos a processos manuais e ineficientes, que comprometem a experiência do cliente e aumentam os riscos operacionais e de compliance. Felizmente, os sistemas cloud-based já permitem hoje aquilo que há uma década era financeiramente inatingível para pequenas e médias estruturas.

Num país onde o tecido económico é amplamente dominado por pequenas e médias empresas (PMEs) e onde o seguro ainda é muitas vezes visto como um custo e não como uma alavanca de resiliência, os intermediários de produtos de seguros têm um papel crucial a desempenhar. Mas para isso, precisam de se posicionar como verdadeiros parceiros estratégicos dos seus clientes e não apenas como meros distribuidores. Na realidade, os intermediários enfrentam uma escolha ética: continuar a alimentar a cultura do “seguro mais barato” ou assumir o papel de “educadores da resiliência”. Enquanto discutimos prémios, esquecemos o essencial: 60% das PMEs europeias fecham após um ciberataque. Onde estão os intermediários a reescrever narrativas, provando que um bom seguro é tão vital quanto um bom Chief Financial Officer?

Chegou o momento de abandonar o piloto automático e reimaginar o papel da mediação em Portugal. A boa notícia é que o futuro sorri a quem se souber reinventar!