“Caminho na mediação de seguros não é destruir preço, é acrescentar valor”

A nova direção da Aprose, única associação portuguesa de corretores e agentes de seguros, foi eleita no passado dia 8 de maio. Nuno Martins, nos seguros há mais de 30 anos e um dos responsáveis pela corretora Segurajuda, assumiu a liderança sucedendo a David Pereira que atingiu o limite estatutário de mandatos e não se recandidatou. A lista candidata aos órgãos sociais integrou novas caras e talentos. Logo nos primeiros dias Nuno Martins foi entrevistado por ECOseguros e dá a sua opinião sobre os assuntos passados e futuros que vão marcar a nova época da associação.

Como surgiu esta candidatura com sucesso à direção da Aprose para os próximos três anos?

Eu e um grupo de pessoas com quem eu me relacionava ligadas à distribuição de seguros, incluindo corretores, íamos acompanhando o trabalho da Aprose e a certa altura percebemos que poderia, ou melhor, tinha de haver uma mudança por muitos membros da direção terem atingido o limite de mandatos, e não se estava bem a perceber o que é que poderia ser.

Portanto, comecei a falar com algumas pessoas ligadas aos seguros, no sentido de perceber como é que olhavam para esta situação de juntar um grupo de pessoas fundamentalmente preocupadas com o futuro da distribuição.

Foi decisão de última hora…

Foi uma decisão relativamente recente, não foi nada planeado com muito tempo de antecedência. Depois conseguimos encontrar uma série de pessoas mais ou menos todas alinhadas com a mesma preocupação de levar esta associação a representar a distribuição. Levá-la para um sítio mais institucional com maior reconhecimento e fundamentalmente uma associação mais preocupada com o desenvolvimento do mediador e do corretor em temas como o risco ou a formação.

Ou seja, alguns temas separados das preocupações que a Aprose tinha até agora mas, provavelmente, continuarão alguns dos temas atuais da Aprose. No entanto, queremos pensar em coisas diferentes. Foi isto que nos levou a constituir uma lista e depois, no final no final do dia, descobrimos que éramos a lista única.

Agora temos vontade de assumir esta responsabilidade e disponibilizar tempo das nossas vidas, das nossas empresas para uma união maior da nossa classe profissional da distribuição.

A lista vencedora que deu a atual direção tem um perfil de mediadores de média dimensão…

De média dimensão acho que sim, o mercado tem grandes players que poderiam ter constituído uma lista, mas é óbvio que acreditamos que há pessoas com muita experiência nos seguros que podem trazer muita coisa à distribuição. Não temos na nossa lista pessoas com empresas com décadas e décadas.

Temos fundamentalmente projetos mais recentes, com pessoas relativamente novas, não novas nos seguros, mas não propriamente uma lista de pesos pesados da distribuição em Portugal. Acreditamos que isso pode ser uma mais-valia no sentido de união, porque se a lista fosse muito para os grandes corretores ou muito para os pequenos, extremava-se um bocado.

Uma das preocupações da anterior direção era o crescimento do número de associados. Superaram os 2 mil associados, mas havia vontade de rever os estatutos para deixar entrar mediadores exclusivos…

Para nós é importante a decisão e a vontade dos distribuidores no geral, que são mais de 10 mil em Portugal. Uma das coisas que queremos trabalhar logo numa fase inicial é perceber o que esses players pretendem fazer. A Aprose tem uma representatividade grande em termos de share do mercado e de comissões que passam pelos associados da Aprose, mas há muitos outros que ainda não são membros.

A ideia será perceber como é essa distribuição e começar a analisar e partilhar alguma informação. O setor da mediação está muito fragmentado e existem diferenças muito grandes entre a realidade de uns e a realidade de outros. Achamos muito importante ajudar a desenvolver alguns pequenos mediadores com carteiras significativamente pequenas.

Conhecer o que são com maior rigor? Como?

Com um inquérito, provavelmente de uma empresa especializada com credibilidade para perceber o que é que os mediadores procuram, o que é que os mediadores querem. Há muitos empresários que querem desenvolver as suas empresas, mas também há muito autoemprego.

A ideia é perceber o que todos estes players querem do negócio dos seguros. Se querem um autoemprego, querem aprender, profissionalizar, ajudar a passar de geração para geração….

O que pensa de alargar a adesão de agentes exclusivos de seguradoras?

Por princípio, não tenho nada contra que um agente exclusivo esteja na Aprose. É um distribuidor. É uma questão que se tem de analisar e depois submeter, como todos os assuntos, a discussão e a votação dos sócios e tomar uma decisão.

Este é um assunto em que, provavelmente, vamos ter convicções mais fortes para a frente, nesta fase importa conhecer a realidade da distribuição e tentar entender o que os distribuidores querem. O importante é perceber, desde o grande corretor ao pequeno distribuidor, como podemos ajudar a levar mudança à distribuição, e acreditamos que temos que levar fundamentalmente valor.

Vai haver uma aposta na formação para além da obrigatória?

Exatamente. A formação técnica que temos de seguros é-nos trazido pelas seguradoras e há claramente alguns temas que são diretamente relacionados com os seguros, mas há outros que não são diretamente relacionados com os seguros, são relacionados com a gestão da empresa que precisam de ser assumidos pela Aprose.

Mesmo para o entendimento sobre seguros, o esclarecimento de determinadas matérias, a formação técnica sobre determinados produtos, existem pessoas muito qualificadas no mercado, quer dentro das corretoras, quer dentro da distribuição, que podem ajudar a classe a conseguir dar mais valor à sua atividade.

Esse acesso à informação completa a vantagem de ser associado, que está muito focada no favorável preço do seguro de responsabilidade civil?

Hoje em dia claramente é atrativo o seguro, mas também o conhecimento técnico, em particular o transmitido pelo diretor executivo, Paulo Corvaceira Gomes, uma das pessoas que, de longe, mais percebe sobre distribuição de seguros e sobre o que nos interessa a nós, mediadores e corretores. Mas há mais caminhos que se podem fazer, nomeadamente a formação, uma formação específica e direcionada para o que os mediadores e corretores pretendem.

Temos assistido a fusões e aquisições no sentido clássico, mas também uma agregação dos pequenos aos grandes, ou seja, haverem corretoras e mediadores cada vez mais grossistas de seguros…

O que está a acontecer na distribuição é o espelho da sociedade no seu geral, vemos muitas empresas a comprarem-se umas às outras, também as seguradoras diminuíram drasticamente, quer em número, quer em em soluções que trazem aos distribuidores. É uma realidade do mercado mas, por outro lado, sinergias podem acontecer.

Como quer estabelecer as relações com o supervisor ASF?

Acho muito interessante existirem relações institucionais próximas entre associação que representa mediadores e corretores com a entidade que regula. Temos todo o interesse em trabalhar perto e, claro, a ASF é uma entidade que ajuda muito nos processos todos e conta com excelentes profissionais que sabem o que estão a fazer e têm bastante clareza nos seus processos.

Não vejo a situação como seguradores versus mediadores, APS e Aprose correm lado a lado. São entidades diferentes que podem trabalhar em paralelo, mas têm um objetivo comum que deverá ser partilhado

Não considera que há excesso de regulação de reporte por parte da ASF? Os mediadores em geral não perdem muito tempo e dinheiro com reporte excessivo?

Não diria que há excesso, os que são maiores têm uma grande diferença no que reportar que os outros. Fica uma questão em aberto perceber a vantagem ou a desvantagem de estar mais regulado ou menos regulado, mas acho que a regulamentação traz fundamentalmente mais clareza. Obrigatoriamente é exigente, mas há atividades bastante mais reguladas e que vivem com isso.

E quais serão as relações com a APS, associação dos seguradores?

Não vejo a situação como seguradores versus mediadores. APS e Aprose correm lado a lado. São entidades diferentes que podem trabalhar em paralelo, mas têm um objetivo comum que deverá ser partilhado. Uma grande parte dos mediadores fizeram cursos na APS, é uma entidade que consegue trazer alguns assuntos mais técnicos de interesse, quer para seguradores, quer para distribuidores, de um modo mais profundo.

E em relação às relações governamentais sobre, por exemplo, o fundo sísmico?

Não é bem o nosso métier, é um assunto fundamentalmente de Governo e se calhar da APS, que aqui tem um peso mais importante ao representar as seguradoras, mas fundamentalmente é uma força que podemos fazer junto do Governo para seguir algum caminho.

A questão do financiamento do fundo vai passar por segurados a pagar a cobertura sísmica e, mesmo na proporção do risco sísmico em diferentes zonas do país, vai tornar os seguros mais caros…

Podemos ser parte de uma solução, toda a gente na distribuição tem o interesse em que o cliente tenha mais coberturas, tenha mais proteção. É cedo para desenvolver muito por aí, portanto, mas acho que é importante encontrar alguma solução que fundamentalmente ajudasse as pessoas a ter maior cobertura de risco.

Temos que conseguir transferir algum risco para as seguradoras que acho vão arranjar maneira de conseguirem ajudar também nessa parte, e para o Estado que eu acho que tem interesse de também fazer a sua parte no sentido de encontrar uma solução comum.

Vai continuar o combate aos bancos quanto à venda de seguros?

Os bancos vendem a parte financeira ou ganham dinheiro a vender telemóveis, a vender serviços de louça, faqueiros e seguros? Qualquer pessoa que entre no banco percebe como é que eles vendem, portanto as pessoas muitas vezes adquirem seguros e, ou não sabem que os têm, ou porque têm de os fazer. Isto não é só com seguros, quem tem alguma predominância sobre o seu cliente – como os bancos – vai usar isso para mais coisas.

Qual a resposta da mediação, bloqueio pela lei?

O distribuidor normal tem de garantir o serviço adicional, um pós-venda. Não sei o que bancos conseguem fazer nessa área, se realmente o fazem, se preferem não fazer, eu acho que não fazem. O nosso caminho de diferenciação dos bancos fundamentalmente passa pela valorização do nosso trabalho e não por estar preocupado com o que os outros fazem ou não.

Portanto, tem de haver uma clarificação grande, um esclarecimento do consumidor, do que é o nosso serviço, da distribuição, quer no negócio do particular, em que, no dia a dia, a banca interfere mais, quer no negócio das empresas. É importante que o empresário perceba a importância de um mediador ou de um corretor, porque este traz mais-valia na prevenção do risco, na cultura de pagar para transferir o risco, de analisar, de perceber os prós e contras de um caminho.

A competição ainda está muito no preço?

Acho que toda a gente quer na distribuição, quer nas seguradoras, sabe que o caminho não pode ser destruir preço, tem de ser por acrescentar valor. Não queremos que os clientes paguem menos, queremos que os clientes tenham mais coberturas e que recebam maior proteção. Existe pressão positiva neste sentido e não uma pressão negativa de estar preocupado com os outros.

A tecnologia é uma preocupação e há de ser uma oportunidade?

Obviamente que vai criar novos players e que os rituais têm que acompanhar. Quem tem mais capacidade faz mais rápido. Nós ainda estamos atrás na uniformização da informação que as seguradoras podem disponibilizar aos seus parceiros. Temos quatro ou cinco grandes soluções de software de gestão para a distribuição de algum modo elas deveriam uniformizar as coisas. É um caminho que tem que ser feito com a ajuda de todos.