“Ser empreendedor não é apenas ter uma startup, ser um CEO”

Liderar em Portugal e lançar este ano uma Pros’ Academy para os profissionais de serviços domésticos são alguns dos planos que Andreas Grammatis, cofundador e CEO da YourHero, tem para os cinco milhões de euros levantados para dar novo músculo financeiro à plataforma grega presente desde o ano passado no mercado nacional.

Com mais de 400 profissionais já ligados à plataforma, a YourHero quer ajudá-los a dar o próximo salto no seu negócio e, com isso, aumentar a capacidade de resposta da plataforma. Para isso, até ao final do ano, quer arrancar com a Pros’ Academy, replicando os resultados “impressionantes” obtidos na Grécia e Chipre, mercados onde já se realizou o curso de dois meses que pretende dar aos profissionais noções de gestão de negócio.

“O aspeto central da nossa missão é criar um ecossistema de empreendedorismo, isso é crítico para elevar a qualidade dos serviços que fornecemos, a única forma de o fazer é nós darmos essa formação”, diz Andreas Grammatis.

“Quase ninguém diz ‘quando crescer quero ser um canalizador ou um eletricista’. Mas esta é uma vocação essencial que, enquanto sociedade, ignoramos ou desvalorizamos. Frequentar esse curso, aprender o que as pessoas por norma aprendem num MBA ou pós-graduações, faz crescer entre os profissionais a ideia de que o que fazem é valioso e que são empreendedores. Ser empreendedor não é apenas ter uma startup, ser um CEO. Estes profissionais estão a oferecer os seus serviços, são empreendedores. Fazemos crescer essa compreensão, esse desejo de crescer e oferecer algo diferente“, defende.

Dar passos no B2B – negócio onde prestam apoio a anfitriões de Airbnb – e fazer crescer o B2C, mercado onde, apesar de serem o terceiro maior operador, segundo o CEO da YourHero, têm apenas uma quota de 3% são outros dos planos. Maior concorrente? O boca-a-boca. “A indústria tem sofrido por falta de um bom modelo de negócio e produto para inspirar as pessoas.”

Esta semana, o cofundador da YourHero esteve em Portugal, para reunir com os Top 50 profissionais na plataforma, na House of Hope and Dreams.

Fecharam ronda de cinco milhões para expandir para outros mercados e atingir a liderança em Portugal até o final do ano. Como é que se propõe atingir isso?

Operamos numa indústria, os serviços domésticos, que não foi ainda realmente digitalizada, ao contrário de outros setores como o food delivery, mobilidade ou o ecommerce. As pessoas continuam a encontrar o profissional, que precisam para qualquer coisa em casa, através de amigos ou da família. Estamos, com outras empresas, em Portugal e não só, a tentar mudar isso.

Uma das avenidas de investimento com este capital angariado é no nosso produto: vamos introduzir novas funcionalidades que vão fazer com que a jornada do clientes e do profissional seja muito mais fluida. Outro dos pontos é fazer Portugal e Irlanda, dois mercados onde iniciamos operação no ano passado, crescer as suas receitas duas ou três vezes mais, tornando-os lucrativos, o que nos irá permitir avançar para outros mercados na Europa.

Já tem esses países definidos? Quais os próximos passos em termos de expansão?

Não temos os países 100% fechados, mas gostamos de Espanha, não só pela sua proximidade a Portugal como por algumas dinâmicas de mercado que nos são favoráveis. Espanha é um forte candidato.

Voltando a Portugal, como é que se propõe atingir a liderança? Não falta concorrência, a Task Rabbit, por exemplo, também opera no país e tem como parceiro o Ikea.

Portugal é capaz de ser o mercado mais competitivo em termos de serviços domésticos e foi uma das razões pelo qual o escolhemos. Parece ser contra intuitivo mas sabíamos que, se tivéssemos sucesso em Portugal, teríamos sucesso em qualquer país na Europa. Em menos de um ano, e sem investir assim tanto dinheiro, somos o terceiro player em termos de receita gerada e da notoriedade de mercado.

Não gosto de falar dos concorrentes, mas estamos muito mais à frente da Task Rabbit, e há outros operadores, à nossa frente, já no mercado há 8-11 anos. Talvez não ainda em 2023, mas com a nossa progressão atual, seremos o líder de mercado em 2024, graças ao modelo de negócio inovador que temos.

Mais de 400 profissionais já estão ligados à plataforma. Para atingir a liderança quantos mais precisam que se juntem à YourHero?

O número que profissionais que estão connosco não é o nosso Key Performance Indicator (KPI) fundamental, é mais a capacidade que estes profissionais têm. Uns têm mais, outros menos, a maioria não dedica a maior fatia da sua capacidade a uma plataforma.

Preferimos trabalhar com um pequeno grupo de profissionais, dedicado e orientado para o crescimento – em que trabalhamos em parceria e asseguramos uma fatia grande da sua capacidade total, trabalhando com eles para aumentar essa capacidade –, do que ter um número elevado de profissionais a sair e a entrar na plataforma, não desenvolvendo uma identidade com a nossa marca e valores. Podemos triplicar ou quadruplicar onde estamos neste momento sem precisarmos mais de 500 profissionais. Há ainda muita capacidade no sistema por utilizar.

A indústria dos serviços domésticos assenta muito numa economia informal, muitas vezes não há recibos. Como vão combater esta cultura e convencer clientes e profissionais a usar a vossa plataforma?

O que descreve acontece em todos os países onde operamos, é difícil mudar essa cultura que, já agora, não é apenas causada pelos profissionais que não passam recibo. Muitas das vezes, pelo menos nos mercados onde estamos, é iniciada pelo cliente que não quer recibo para não pagar IVA. Para mudar isto, tentamos dar incentivos para que as pessoas peçam recibos.

Temos uma funcionalidade, a “Money Back”, na nossa plataforma onde asseguramos o reembolso ao cliente se não estiver satisfeito com o serviço, mas, para isso, é preciso um recibo. Exigimos a todos os profissionais recibos, mas incentivamos os clientes a pedir. Outra funcionalidade que tencionamos lançar este ano é o pagamento online: o dinheiro é depositado na plataforma, que se responsabiliza pelo dinheiro e só o entregará ao profissional quando o trabalho tiver sido concluído com sucesso.

Quando falamos em projetos de escala, como a renovação de uma cozinha ou casa de banho, muitas vezes há a preocupação que aceitem o dinheiro e abandonem o projeto. É mais uma iniciativa para aumentar a confiança junto dos clientes.

E qual é a vantagem para os profissionais em estar na plataforma? Em média, que receitas geram?

Em 2022, que foi um ano piloto para nós em Portugal, geramos para esses profissionais cerca de 3 milhões de euros. Os profissionais top performers, cerca de 55, ficaram com a maioria desse montante. Na Grécia foram 30 milhões no ano passado.

Profissionais entram na plataforma e escolhem a forma como querem trabalhar, quando querem trabalhar, simplesmente fornecemos serviço tal como o Google Ads fornece um serviço aos anunciantes. Não penso (que a nova Lei do Trabalho) nos afete.

Houve mudanças no Código de Trabalho em Portugal com impacto nas plataformas digitais. Já avaliou o potencial impacto desta nova Lei na vossa operação?

Do meu entendimento da nova Lei está a tentar assegurar que as pessoas que trabalham nas plataformas digitais têm o direito legal de oferecer os seus serviços. Muitas plataformas em muitas outras áreas usam muitos freelancers, muitas pessoas que não têm o status legal para oferecer esses serviços, por isso, precisam de ser empregados antes de os oferecer.

Somos diferentes. Temos parcerias com negócios já estabelecidos, que já têm todos os requisitos legais para oferecer os seus serviços; oferecem-nos na medida em que querem; não fazemos marcações de serviços; ligações entre profissionais específicos a clientes. Eles entram na plataforma e escolhem a forma como querem trabalhar, quando querem trabalhar, simplesmente fornecemos um serviço tal como o Google Ads fornece um serviço aos anunciantes. Não penso que nos afete.

Parte do capital levantado será aplicado numa Pros’ Academy em Portugal. Para quando o arranque?

É um projeto que já lançámos na Grécia e Chipre. Os profissionais de serviços domésticos, em 95% dos casos, embora sejam muito bons nas suas capacidades técnicas, não têm propriamente formação em como montar um negócio, geri-lo, em como gerir um cliente, o ciclo de venda, uma equipa, em como fazer um plano de negócios, todos os aspetos que fazem parte do empreendedorismo.

Porque ao mesmo tempo que são profissionais técnicos são também empreendedores e tentam aventurar-se na área sem terem recebido qualquer tipo de formação. O aspeto central da nossa missão é criar um ecossistema de empreendedorismo, isso é crítico para elevar a qualidade dos serviços que fornecemos, a única forma de o fazer é nós darmos essa formação.

Fazemos parcerias com universidades – que criam um curso de dois meses que responde às necessidades e capacidades exatas dos profissionais, com cases studies, exames e tudo o que espera de curso acelerado – e ajudamos os profissionais a fazer a transição de uma empresa de uma só pessoa para um negócio com uma equipa, um sistema. O nosso plano é lançar em Portugal antes do final de 2023 e abrir essa janela a profissionais em Portugal. Os resultados que obtivemos em Chipre e Grécia são impressionantes.

Ser empreendedor não é apenas ter uma startup, ser um CEO. Estes profissionais estão a oferecer os seus serviços, são empreendedores.

Já tem os parceiros académicos escolhidos em Portugal? E quando diz “resultados impressionantes” ao certo o que se refere? Que impacto efetivo teve nos profissionais na Grécia ou Chipre? Aumentou os seus rendimentos, mudou mesmo a sua vida ou é apenas mais um certificado?

Ainda não identificamos o parceiro (académico) em Portugal, estamos na fase de análise. Quanto ao impacto que tem nos profissionais os dados são impressionantes e super convincentes: das 160 pessoas que participaram, 80% diz que aumentou a sua intenção de fazer crescer o seu negócio, destes, um ano depois, 60% aumentaram mesmo o número e pessoas que empregam e, com isso, o seu rendimento.

Quem passa por esse programa consegue crescer a sua capacidade de forma mais rápida e melhora os seus níveis de serviço. E, sobretudo, e isto é importante, aumenta o apreço por aquilo que fazem. Ser um fornecedor técnico não é propriamente uma vocação altamente estimada na nossa sociedade. Quase ninguém diz ‘quando crescer quero ser um canalizador ou um eletricista’. Mas esta é uma vocação essencial que, enquanto sociedade, ignoramos ou desvalorizamos.

Frequentar esse curso, aprender o que as pessoas por norma aprendem num MBA ou em pós-graduações, faz crescer entre os profissionais a ideia de que o que fazem é valioso e que são empreendedores. Ser empreendedor não é apenas ter uma startup, ser um CEO. Estes profissionais estão a oferecer os seus serviços, são empreendedores. Fazemos crescer essa compreensão, esse desejo de crescer e oferecer algo diferente.

Reuniram esta semana em Lisboa, o Pros’ Growth Summit, com os 50 profissionais top da YourHero em Portugal. Qual é o objetivo deste encontro?

O nosso ADN, e a razão pela qual temos sucesso, é 100% tecnologia – estamos sempre a investir em tecnologia –, mas investimos igualmente em relações pessoais. As pessoas alcançam muito mais através de relações próximas. Olhamos para os nossos profissionais como parceiros e tratamo-los como tal, por isso, há pouco disse que preferimos ter um pequeno número de profissionais com os quais temos uma relação próxima.

Nesse espírito, esta semana, à semelhança do que fazemos, uma vez por ano, em todos os países onde operamos, reunimos com os profissionais de topo – cerca de 50 em Lisboa e 30 do Porto. Revimos os nossos planos para 2023, as nossas conquistas em 2022, partilhamos as nossas histórias de sucesso e, no fim, celebramos e distribuímos distinções aos profissionais mais bem-sucedidos. É um encontro de parceiros para discutir o futuro e celebrar o sucesso que tiveram até agora.

Querem também este ano apostar no fornecimento de serviços para empresas. Quais são os planos nesse campo? O B2B é um negócio bem diferente do B2C.

Apesar de estarmos no mercado há cerca de oito anos, 2023 é o primeiro ano em que nos aventuramos no B2B. Primeiro temos de garantir que temos as operações para servir o B2C – grande escala – antes de nos aventurarmos no B2B, que exige uma abordagem diferente. Em Portugal, já estamos no B2B: servimos anfitriões de Airbnb com serviços de limpeza.

Temos parceria com empresas anfitriões de Airbnb que gerem mais de 20 localizações; já temos 30 localizações em Lisboa às quais prestamos estes serviços e planeamos avançar para a manutenção. Será mais uma forma de como vamos abordar o lado das vendas, porque já temos os profissionais com capacidade de prestar o serviço, independentemente, do tipo de cliente.

80% ou mais da nossa receita vem do B2C. Estamos no B2B a montar uma equipa de operações e vendas, temos poucas localizações em Lisboa, pretendemos acelerar nessa frente e, até ao final do ano, poderemos ter mais de 200 localizações sem um grande esforço (comercial).

Não quer dizer com isto que o B2B vá ter um grande peso em 2023 (nos nossos resultados), 80% ou mais da nossa receita vem do B2C. Estamos no B2B a montar uma equipa de operações e vendas, temos poucas localizações em Lisboa, pretendemos acelerar nessa frente e, até ao final do ano, poderemos ter mais de 200 localizações sem um grande esforço (comercial).

Há ainda muito a crescer no B2C. Em Portugal, a nossa fatia de mercado é menos de 3% e, ainda assim, somos o terceiro maior operador. Isto porque o word of mouth tem 90% da fatia de mercado. É tudo uma questão de cultivarmos a confiança e credibilidade da marca ajudando as pessoas a perceber que, embora pareça mais seguro, pedir a uma amigo uma recomendação é muito mais rápido e de confiança usar uma plataforma, da mesma forma que usa o Uber para pedir um táxi ou a Deliveroo para encomendar comida.

O seu maior concorrente é o boca-a-boca?

De longe. As outras empresas que referiu podem ser concorrentes, mas no nosso entender são nossos pares, estamos todos a lutar pelo mesmo. Quanto mais concorrentes tivermos, como todos são tão pequenos, mais unidos estamos nessa frente de ajudar as pessoas a perceber que usar uma plataforma é a forma certa, mas precisa do modelo certo. A indústria tem sofrido por falta de um bom modelo de negócio e produto para inspirar as pessoas.