Apenas 8% dos chineses consomem café e, mesmo assim, Delta está no Alibaba. “É que esses 8% representam 110 milhões”

Com a China cada vez mais próxima do ambiente de negócios e empresarial português, seja na banca, na energia, no café ou nos brincos, já várias empresas portuguesas fazem parte dos vendedores no Tmall, do Alibaba Group. A Delta Cafés, a Parfois e a Aptoide são exemplos disso mesmo. Foram à aventura num mercado tão diferente do português, ou mesmo do europeu, apostando na internacionalização e conscientes da necessidade de apostar na China.

“Apenas 8% dos chineses consomem café, mas esses 8% de chineses representam 110 milhões de consumidores”, explica Rui Miguel Nabeiro, CEO da Delta Cafés. A dimensão é, de facto, um fator que o líder da empresa portuguesa de torra e empacotamento de café reforça, não estivéssemos a falar do país mais populoso do mundo (com mais de mil milhões de habitantes). “O potencial é imenso”, diz, durante a sua intervenção no painel de debate da primeira conferência oficial do grupo Alibaba em Portugal.

A Parfois, por sua vez, também consciente da importância e da dimensão do mercado chinês, dá cartas na área da moda na plataforma de e-commerce. Para Frederico Pulido, e-commerce director da Parfois, a pergunta deve ser feita ao contrário: “Como é que é poderíamos não estar ainda na China?”. Contudo, antes de vender para consumidores chineses, é preciso “estudar muito bem o mercado”, reforça.

Dois mercados, duas estratégias distintas

O consumidor chinês não é igual ao consumidor europeu. Os chineses, nas palavras de Frederico Pulido, querem mais detalhes. Nas malas, por exemplo, enquanto em Portugal os consumidores veem umas fotografias e ficam satisfeitos, na China é preciso mais: material, composição, dimensão, fotografias a utilizar o produto.

“Não podemos ir para China a pensar que as soluções que funcionam em Portugal, e na Europa, também vão funcionar lá”, alerta Paulo Trezentos, CEO e cofundador da startup portuguesa Aptoide.

"Não podemos ir para China a pensar que as soluções que funcionam em Portugal, e na Europa, também vão funcionar lá.”

Adaptação é uma palavra-chave neste processo. Olhar para o consumidor chinês e testar, experimentar e implementar as soluções mais adequadas à cultura oriental. Foi, precisamente, o que fez a Delta, quando estudou as cores que mais agradam aos chineses ou a Parfois, quando abriu uma loja física em Xangai.

Mas, atenção, uma loja física com algumas particularidades. Trata-se de uma pop-up, onde os clientes entram, veem os produtos e depois fazem a compra online. “Não podem comprar na loja, fazem-no através de um QR code”, explica Frederico Pulido.

A ideia foi experimentar uma loja diferente num local onde também o consumidor age de maneira diferente. “Quisemos experimentar ali [em Xangai] porque os clientes chineses passam todo o dia com o telemóvel”.

A marca portuguesa não esquece, porém, a importância de comunicar para os millennials. Sendo a China um país onde os jovens são, cada vez mais, influenciados pelos chamados influenciadores digitais, há que adaptar a comunicação, recorrendo, por exemplo, — como faz a Parfois — a influencers.

Há que ter a paciência dos chineses

Ainda que as três empresas sinalizem a sua presença no Alibaba como positiva, importante e necessária, todas reforçam — para as marcas que possam estar interessadas em vender a consumidores chineses — que há que ter paciência. “Os chineses são conhecidos por terem muita paciência. Não podemos ir para lá a querer mundos e fundos”, refere o CEO da Delta Cafés.

Paulo Trezentos não podia estar mais de acordo, acrescentando que pensar a curto prazo é um erro na China. No caso da Aptoide, “demorou muito tempo até começarmos a ver resultados”, conta. “Só ao final de dois anos é que conseguimos uma parceria fundamental”. E sobre as parcerias, Rui Miguel Nabeiro refere que considera que são um pilar crucial para o sucesso na plataforma. “O fator chave para se trabalhar bem no Tmall é escolher muito bem o parceiro”, um escolha que, aliás, é auxiliada pelo próprio Tmall.

Importante, ainda, é conciliar o português com o mandarim. A Aptoide, que tem um escritório em Xangai com quatro pessoas, fê-lo da seguinte forma: “Temos dois portugueses com afinidade com a cultura chinesa e dois chineses com afinidade com a cultura ocidental”, revela Paulo Trezentos.