“Recuperar investimento em loja da DS Seguros? Pode ser num único mês”

A DS Seguros, marca especializada na mediação de seguros do grupo Decisões e Soluções, continua a crescer em número de lojas e faturação, mas quer mais. Cumpridas as metas em Portugal, Espanha está à vista.

Em conversa com o ECOseguros, Luís Tavares, coordenador nacional da marca, explica como tudo funciona: desde a criação de uma loja e a sua relação com a empresa-mãe, passando pela oferta e procura do mercado até ao contacto com o cliente.

Qual tem sido a evolução da empresa em termos de número de lojas e resultados financeiros?

Este ano estamos a crescer em número de lojas e resultados financeiros. Há aqui alguns pilares que nós achamos que são fundamentais.

O primeiro é que nós temos cerca de 180 lojas já funcionar em Portugal, mas temos vindo a abrir novas lojas ao longo dos últimos anos e isso faz um crescimento orgânico a nível nacional. Este ano no primeiro semestre, inaugurámos 13 novas lojas em vários pontos do país. A abertura de novas unidades gera crescimento, e as unidades com mais tempo evoluem com a experiência, angariando cada vez mais novos clientes.

Agora, os fatores de diferenciação. Nós utilizamos Inteligência Artificial em tudo o que tem a ver com processos no sentido de facilitar o trabalho aos nossos mediadores e de apoiar os clientes no dia a dia.

Nós acreditamos num conceito diferente daquele que parte do mercado tem adotado – associando a inteligência artificial à redução da presença local, do número de lojas e de colaboradores. Ao contrário de muitos negócios que estão a sair das localidades, estamos a abrir lojas por todo o país. Queremos que o cliente, quando tem uma necessidade, possa ser apoiado pelas tecnologias, mas se precisar de falar com alguém, de ir a uma loja ou resolver um problema, temos estado presentes. A população continua a valorizar isso.

Além disso, como trabalhamos com praticamente todas as seguradoras, temos uma visão mais global sobre que tipos de coberturas existem para as necessidades do cliente e dos preços praticados pelas várias seguradoras. Assim, conseguimos negociar um pacote mais capaz em termos de coberturas e com um preço mais acessível, o que nos tem valido no mercado relativamente ao nosso serviço.

Registaram aumento de subscrição a seguros após sinistros mediáticos (como o incêndio no Prior Velho)?

Não se notou uma alteração significativa. A diferença principal observada não está relacionada com eventos mediáticos, mas sim com a evolução da própria sociedade.

Há cada vez mais famílias nucleares compostas pelo pai, pela mãe e pelos filhos, que, regra geral, vivem nas cidades, isolados do resto da família. Estas famílias procuram soluções de seguro que os protegem caso ocorra um problema no seio do agregado familiar que impeça os seus membros de trabalhar. Exemplos dessas soluções são os seguros de saúde, como uma alternativa para recorrer à saúde privada, e também os seguros de vida. Temos registado crescimento bastante significativo nestes segmentos.

A nível operacional, a empresa-mãe tem que dar autorização a cada loja que queira implementar algo diferente, como apostar em IA?

Cada loja utiliza a nossa imagem, regras e metodologia. Recebeu formação da nossa parte e é supervisionada por nós. No fundo, nós somos um mediador que a nível nacional tem uma quantidade de representantes.

Essas pessoas funcionam de acordo com as regras implementadas na empresa, tendo alguma autonomia de gestão do seu negócio, aliás, cada loja tem um diretor, um pequeno empresário, uma figura juridicamente independente.

No entanto, tem um contrato com a DS Seguros, a empresa-mãe, que estabelece as regras. Portanto, neste momento, não temos nenhuma loja com um robô a atender, mas já temos bastantes que cada vez mais apostam também no desenvolvimento do marketing digital e nas tecnologias de inteligência artificial.

Mas quando o cliente tem dúvidas e na própria elaboração do contrato de seguro é sempre feito por mediadores devidamente habilitados.

Há maior procura por uma compra imediata ou personalizada?

O normal ainda é o cliente procurar uma loja apenas por um seguro e não por um serviço completo. Tentamos perceber, além do automóvel [se estiver à procura do seguro obrigatório para o carro], que outras necessidades o cliente tem, para apresentar uma solução mais integrada.

É uma luta desde sempre. As lojas com maior volume de negócio estabelecem internamente que se o cliente apenas quer comprar um seguro automóvel, tentam afastá-lo, explicando a mais-valia do nosso serviço: ao ter vários seguros, o cliente pode obter uma proposta global gratuita, que mostre poupanças e melhor cobertura.

Se o cliente insiste, ainda que a maioria das lojas o faça, podemos ter lojas que evitam. O valor não está em vender um seguro simples — qualquer mediador faz uma simulação —, mas em negociar vários seguros para criar um pacote vantajoso.

Quais os riscos que as seguradoras têm mais dificuldade a cobrir?

A oferta ao consumidor é bastante transversal e acaba por não haver dificuldade por parte das seguradoras em oferecer coberturas.

O mercado é bastante competitivo, portanto, tirando nichos muito específicos e que normalmente nem se aplicam às famílias, mas em algumas áreas empresariais, não existe hoje em dia em Portugal nenhuma cobertura que não possa ser feita.

Claro que há coberturas mais caras, outras mais baratas mas o setor segurador é um setor bastante desenvolvido. Por exemplo, a parte da estomatologia, do dentista, encarece muito os seguros, mas há oferta.

Em que consiste o investimento inicial para abrir uma loja DS Seguros?

É um investimento de cerca de 12.500 euros mais IVA. A loja é aberta após candidatura e análise do perfil do candidato, sendo aprovado e assinado um contrato para representação, definindo uma zona geográfica para a loja.

Esse é o valor estimado para uma circunstância ideal, para lojas pequenas (~40 m²) em bom estado, sem necessidade de grandes obras — por exemplo, com teto falso em pladur, chão e paredes em bom estado, talvez só uma divisória a fazer.

Se forem necessárias obras mais profundas, o investimento pode subir para 30 a 40 mil euros.

É a empresa-mãe que define a localização?

Há zonas onde já não é possível abrir e outras ainda livres. Dentro das zonas que ainda estão livres, o candidato tem de escolher um local (duas ou três opções), mas nós temos que aprovar. A empresa desloca-se ao local para verificar as condições da loja.

Depois há um projeto de adaptação feito por um arquiteto responsável da marca. Todas as lojas seguem normas nacionais para garantir a identidade DS Seguros, seja no Algarve, ilhas ou Trás-os-Montes — quem entra percebe que é uma loja da marca

Quando tempo é que os empresários demoram a recuperar o investimento?

Este é um negócio bastante rentável e muito fácil de recuperar o investimento inicial.

O investimento inicial é baixo e os custos mensais (renda, salários) não são significativos, comparando com empresas que têm de investir em stocks ou matérias-primas e em vários funcionários.

Nos seguros não há custo de stock ou de matérias-primas. O seguro é fornecido pela seguradora de forma gratuita, e é esta que paga comissões pelas vendas. Estamos a falar de percentagens significativas.

Portanto, é um negócio que tem poucos custos e um volume de faturação potencialmente bastante elevado. Por exemplo, alguém que acabou por investir 20 mil euros, nós temos lojas que no decorrer dos primeiros seis meses, num único mês vão conseguir ter uma faturação superior a esses 20 mil euros. O que quer dizer que teoricamente quase podiam recuperar num mês de trabalho quase todo o investimento que fizeram.

Dependendo da posição geográfica?

Não. Há uma grande dispersão das nossas lojas bem-sucedidas – a loja que mais faturou no ano passado foi em Mafra, seguida por Penafiel e depois em Angra do Heroísmo, nos Açores.

O sucesso depende essencialmente do diretor. Em qualquer ponto do país há potencial para desenvolver a atividade. Nas cidades existem mais pessoas, mas não é determinante para eu conseguir ser é bem-sucesso nesta área de negócio.

O que conta é como o empresário comunica com as pessoas, se envolve e junta uma equipa ativa, proativa que vai ao mercado apresentar soluções. Essas pessoas faturam quanto querem, não têm que estar em Lisboa ou porto.

Qual é o limite de crescimento no número de lojas da DS seguros? Ponderam internacionalização?

Inicialmente projetámos 200 lojas. Mas para estarmos em todas as cidades eu diria que 250. E sim, a DS seguros tem há alguns anos ponderado uma abertura à internacionalização. Pensamos no para o Brasil, mas devido à instabilidade e ciclos que nos fizeram hesitar, não avançámos.

O grupo teve sempre presente a internacionalização e, neste momento, estamos mais inclinados para entrar em países da Europa, sendo Espanha um dos primeiros.

Depois de estabilizarmos em Portugal, e atingirmos os objetivos (ter pelo menos 200 lojas em funcionamento e a faturar perfeitamente bem), será o próximo passo.

Se uma loja tiver um problema (financeiros, marketing, etc) vocês intervêm?

O nosso trabalho é intervir diariamente, não só se tiver um problema. Nós fazemos a gestão de cerca de 180 lojas. Primeiro, ensinámos os diretores de loja a alcançar bons resultados, depois ajudamos no dia a dia, verificamos desvios ou dificuldades e mantemos uma interação direta constante através da nossa estrutura.

Eu sou o coordenador nacional, mas depois na DS Seguros existem cinco coordenadores regionais, experientes cuja função é apoiar as lojas em crescimento e ajudar a resolver dificuldades para que o negócio tenha sucesso.

Quanta percentagem de venda dos prémios a loja?

A DS Seguros é mediadora e tem acordos com seguradoras. Estas pagam mensalmente à DS Seguros, que depois distribui às lojas.

No nosso modelo de negócio, 10% da faturação é retido pela DS para gestão da marca, formação, apoio e departamentos (informática, jurídica, comunicação, etc.), e 90% das comissões são entregues às lojas.