Vender na Alemanha: uma questão de perceção

É evidente para qualquer negócio que conhecer os clientes é fundamental.

No caso do Turismo, conhecer o mercado passa designadamente pela sua categorização, por desdobrar os clientes em nacionalidades e conhecê-los sob vários prismas: como é que cada mercado específico nos procura? Diretamente ou através de intermediários — leia-se operadores? E operadores online ou físicos? Viajam em família, casal ou grupo? Em lazer ou negócio? Para short breaks ou estadas mais longas? Destinos urbanos, campo ou praia? Quanto gastam em média? O que valorizam mais na estada? O que dizem de nós, antes, durante e depois? E mais importante ainda: antes de decidirem visitar-nos, o que conhecem de Portugal e como nos veem — seja o turista final, seja o intermediário? Qual, enfim, a perceção que o mercado tem de Portugal?

Tenho para mim que muitas destas perguntas são elementares, não apenas para captar turistas, mas para todas as relações económicas e políticas que se estabeleçam com países terceiros e cujo interesse e investimento se queira captar.
Ora, o conhecimento que os nossos agentes de turismo agregam — sejam oficiais (AICEP e Turismo de Portugal) ou privados e comerciais — deve ser partilhado com outros agentes fora do setor turístico.

Recentemente, a AHP – Associação da Hotelaria de Portugal promoveu o primeiro workshop do ano dedicado aos mercados emissores de turistas para o nosso país. Começámos pela Alemanha por uma simples razão: o peso que a Alemanha tem como mercado emissor para Portugal é tão gigantesco quão pequeníssimo é o nosso peso na Alemanha como destino turístico.

A importância da Alemanha para a economia portuguesa é conhecida: terceiro maior cliente e segundo fornecedor, a Alemanha absorve mais de 11% das nossas exportações, fornecendo mais de 12% do total das importações nacionais.

Para a economia mundial, idem: a Alemanha é um gigante económico, o quarto maior mercado do mundo e o maior da Europa, respondendo em 2015 por 7,7% e 6,3% do valor das exportações e importações mundiais, respetivamente.

Na economia turística, é um monstro: o segundo maior mercado emissor de turistas (logo a seguir à China), e o terceiro mercado em termos de despesas turísticas internacionais (a seguir aos EUA e China). Leia-se: os alemães viajam muito e gastam muito.

Em Portugal, os alemães representam o quarto mercado pelo número de hóspedes e visitas, o segundo a nível de dormidas. E em termos de receitas, são o quarto maior mercado, com uma quota de quase 13% das receitas.

Ora bem, visto que os alemães são os maiores viajantes europeus (e dos maiores do mundo) para onde vão? Que lugar no ranking das preferências de destinos ocupa Portugal?

Pois… Portugal é o 17º destino para o mercado alemão. Lido de outra forma: em cerca de 100 milhões de viagens efetuadas por turistas alemães anualmente, apenas 1,6% tem Portugal como destino.

É, por isso, imenso o espaço que temos para crescer. Por onde e como?

Os vários intervenientes neste workshop, consultores nacionais e alemães, guias de viagens, hoteleiros e o representante do Turismo de Portugal na Alemanha partilharam conhecimento, estratégias e razões para o sucesso e insucesso.

Foi constatado um facto que tem a maior importância, não apenas para captar turistas, mas que marca toda a nossa relação, política e económica, com a Alemanha. Os alemães ainda não conhecem Portugal; conhecem mal e/ou têm um preconceito enraizado quanto ao facto de sermos um país do Sul, pouco desenvolvido, ligado a uma história secular, mas sem “estórias” atuais para contar. Duas curiosidades a registar: a primeira é a de que Portugal ainda é um “destino exótico”. A segunda, a agradável surpresa que os alemães expressam ao visitar Portugal, lida pelo facto de 100% das respostas aos inquéritos revelar que Portugal ficou acima das expectativas destes visitantes.

Em suma: do muito que se debateu, desde o ponto de partida – ignorância e marketing ainda desajustado do destino – até aos conselhos de abordagem do mercado e finalizando nos desafios, muito pouco é específico e exclusivo do Turismo.

Termino como comecei: maioritariamente, os problemas encontrados e a soluções gizadas aproveitam a muitos outros setores da economia. E quanto mais articularmos estratégias e produtos, numa lógica de cross selling, mais também a leitura política internacional do país é positiva e por aí as negociações e posicionamento nos diversos fóruns em que Portugal participa. O Turismo é, por isso, não apenas uma porta de entrada fundamental de receitas para o nosso país, mas também um meio de conhecimento estratégico dos mercados.

Seguir-se-ão outros mercados.

*Cristina Siza Vieira é presidente da Direção Executiva da Associação da Hotelaria de Portugal.