BRANDS' ECOSEGUROS Descomplicar

Para chegar a uma taxa são necessários vários modelos estatísticos, informação atuarial, anos e anos de dados e sinistralidade, e projeções de custos e inflação. E impostos, claro.

Mesmo internamente, isto não é para todos. Temos KPIs, P/Ls, Dashboards cheios de informação, muitas vezes, inútil. Temos informáticos, business analysts, atuários, advogados, juristas, contabilistas, subscritores, administrativos, gestores e comerciais, entre outros. Cada um com a sua linguagem, dialeto ou sotaque.

Quem trabalha na gestão de uma empresa do mercado segurador, ou nos Recursos Humanos, já passou certamente por aquele momento que todos tememos: contratar um formador ou uma empresa para organizar um Team Building e explicar o que fazemos. À medida que vamos tentando fazê-lo, vemos a cor a desaparecer das suas faces, o olhar a perder brilho e a mente a começar a pensar no que vai ser o almoço. E lá acabamos por receber uma proposta para algo muito perfunctório, provavelmente pensado para um Banco, onde vamos dar as mãos e andar a colar post-its nas testas com “Valores” da empresa. Ou um peddy-paper, quando um Rali das Tascas é sempre melhor porque torna tudo mais cor-de-rosa. Ou tinto.

A somar a tudo isto, trabalhamos num mercado com uma regulação cada vez mais apertada e que obriga a trabalho adicional e a mais umas quantas páginas de documentação nas nossas propostas, cotações e apólices. Agora imaginem meter isto tudo num copo, abanar, e servir a um cliente. Não é fácil e tem sido uma das prioridades da maioria das seguradoras nos últimos anos. A simplificação da linguagem. Descomplicar a mensagem para fora e para dentro. Mas não é fácil.

Todos nós temos tendência para, em situações de stress, reverter ao que somos e conhecemos. E, se levamos anos de segurês, que muitas vezes se sobrepõem ao conhecimento ou experiência, é a isso que revertemos se há uma questão, dúvida ou reclamação de um parceiro, colega ou cliente. O que os afasta.

Num mundo onde todos queremos ser os melhores e os mais especializados, a tendência para o anglicismo, a frase feita e o termo técnico, é grande. Mas, regra geral, esconde a ignorância. Numa empresa anterior onde trabalhei tinha um responsável europeu que lidava mal com argumentações, discussões de ideias ou o questionar de decisões que tomava. A resposta era invariavelmente “Brains make a difference”, frase feita que é suposto dizer tudo, mas não diz nada. E que ainda hoje abomino.

Mas temos mesmo de simplificar a nossa linguagem. O melhor vendedor é o que explica de uma forma simples, que traz o tema para a esfera do potencial cliente e explica apenas como vai funcionar o seguro em caso de necessidade. Mas ninguém vende um produto que não entende. E ninguém compra algo que não percebe para que serve. E, se não serve, quero antes o baratinho. Porque é indiferente, e sempre pago menos.

E quantos de nós já tivemos de explicar que um prémio é o custo do seguro, é o que tem de pagar, e não uma prenda por ser um bom cliente? Bateu? Parabéns! Vai ter um prémio maior… Depois espantamo-nos que para vender alguns produtos temos de impingir uns vouchers Fnac ou Odisseias. Ao menos isso o cliente sabe para que serve.

É essencial à nossa sobrevivência descomplicar porque é preciso agilizar processos, explicar aos nossos parceiros e colegas o que queremos, e, ao cliente, o que é mais ajustado para a sua necessidade. Mas não só. É preciso tornar o mercado mais transparente e apelativo a novo talento, mostrar por que é um mercado interessante e líder na inovação tecnológica, que até nem paga mal. E que temos orgulho no que fazemos. Só temos de o explicar.

Abrir este nosso “clube privado” ao exterior, por forma a deixarmos de ser vistos como um grupo de senhores cinzentos de meia-idade, pastinha e gravata, com um ligeiro travo a naftalina, de quem ninguém se aproxima. Com a nossa linguagem própria, impenetrável. Se não somos assim, por que insistimos em passar essa imagem?

Como é óbvio, as regras e a seriedade são muito importantes, mas para garantir que fazemos o que é suposto fazermos: estar lá para o nosso cliente quando é preciso.

Trabalhar em Seguros não é simples. Mas, se queremos ser vistos como especialistas, temos de o trocar por miúdos. Ou corremos o risco de os miúdos não quererem nada com o nosso mercado.

Rui Ferraz, Diretor Comercial na Innovarisk