Social Selling: As redes sociais também fazem crescer os negócios

Se falarmos em redes sociais, a primeira ideia que nos poderá vir à cabeça é a de um local privado onde juntamos os nossos amigos para partilharmos aquilo que mais reações nos suscita — tanto positivas como negativas. É onde milhares de teias de amigos, de seguidores ou de conexões se formam e onde milhões de partilhas são feitas, num período de tempo muito diminuto.

No entanto, se ultrapassarmos esta primeira ideia e olharmos para as redes sociais de uma perspetiva mais profissional iremos encontrar um campo cheio de oportunidades. O que mais pode pedir uma empresa do que conseguir juntar milhões de pessoas num único sítio, com um investimento relativamente baixo e uma plataforma pronta a potenciar a interação com os clientes?

Esta prática já está a ser implementada em algumas empresas como uma ferramenta de análise e de impulso de vendas, tendo já sido denominada de Social Selling. Uma destas empresas é o LinkedIn que, para além de possibilitar a interação entre milhares de profissionais e empresas, permite agora localizar um público-alvo, potenciais parcerias e agregar informação para uma abordagem mais personalizada e focada no alvo.

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“É impressionante a rapidez com que as redes sociais têm crescido”, explica ao ECO Fernando Alves, Account Executive do LinkedIn. “Como exemplo concreto podemos considerar a plataforma LinkedIn que nasceu há 14 anos e conta nos dias de hoje com mais de 530 milhões de membros em mais de 200 países.” Através do Sales Navigator, uma nova ferramenta, as empresas têm acesso a este espólio de informação, para poderem implementar o Social Selling e ver as vendas avançar.

A vantagem do LinkedIn

A necessidade de apostar nas novas plataformas está intrinsecamente ligada ao avanço da tecnologia. Ao ECO, Adolfo González, docente da AESE Business School, explica que “o processo de transformação digital está a impactar diretamente o processo de compra e venda.” “A razão por que temos de vender de forma diferente tem a ver com o facto de comprarmos de forma diferente”, aponta González.

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Ainda assim, a dificuldade de entrar num circulo que é visto por muitos como mais privado tem sido apontada como uma das desvantagens de focar o investimento nas redes sociais. Para Adolfo González, esta não é, de todo, uma barreira intransponível. “As marcas vão conseguir penetrar neste circulo mais privado através de comunicação realizada nas redes sociais profissionais”, aponta, elencando o LinkedIn como “a mais adequada”.

Para além de permitir uma “comunicação direta, mais eficiente, mais prática, mais rápida e escalável”, como descreve Fernando Alves, a grande diferença desta rede para tantas outras que existem é que “quase 80% dos compradores business-to-business vê o LinkedIn como uma fonte efetiva de encontrar potenciais compradores (leads) e 59% dos marketeers vêm a maioria das leads convertidas em clientes através do LinkedIn.”

"O que o Social Selling traz de novo, sem prejuízo de outros aspetos, é uma rapidez e uma precisão que os canais de comunicação e venda tradicionais não permitirão na maioria dos casos.”

Então isto quer dizer que deve retirar o investimento dos canais de comunicação e venda convencionais e canalizá-lo apenas para o online? Não é bem assim… “Antes de tudo, são canais complementares”, distingue Adolfo González. “O que o Social Selling traz de novo, sem prejuízo de outros aspetos, é uma rapidez e uma precisão que os canais de comunicação e venda tradicionais não permitirão na maioria dos casos.”

Notoriedade, novos clientes e vendas

A Grupel é uma das muitas empresas espalhadas pelo mundo que deu uma oportunidade à ferramenta Sales Navigator do LinkedIn. A empresa portuguesa de produção de geradores a diesel encontrou na ferramenta uma forma de encontrar “notoriedade, novos clientes e vendas”. Quem o afirma é João Pintado, diretor de Marketing da empresa e um acérrimo defensor da utilização das redes sociais na expansão dos negócios.

"Esta mudança não acontece de um dia para o outro. É preciso tempo, ter tudo bem delineado e, mesmo assim, há sempre erros que se vão cometer.”

Para além da presença ativa no LinkedIn, onde frequentemente publica conteúdo multimédia relativo ao dia-a-dia na empresa — este que segundo Pintado, tem de ser “mais e melhor para que consiga cativar interesse de um potencial cliente” — a Grupel utiliza os serviços de análise da rede social, algo que já está a trazer bons resultados para a empresa.

“Neste momento sentimos e temos dados que refletem mais notoriedade da nossa marca, o que facilita o processo de decisão. Os nossos comerciais e distribuidores conseguem ter mais poder negocial com uma marca mais forte e visível e, por sua vez, isto resulta em mais vendas”, garante ao ECO, o diretor de Marketing. E reflete-se nos números? “O nosso crescimento ronda os 25% e, além das vendas, temos mais distribuidores a nível mundial, mais oportunidades de negócio, mais novos clientes e mais pedidos de cotação”, confidencia.

Ainda que a empresa trabalhe com o Sales Navigator há mais de uma ano, o processo de adaptação ainda não terminou. “Esta mudança não acontece de um dia para o outro. É preciso tempo, ter tudo bem delineado e, mesmo assim, há sempre erros que se vão cometer”, confessa o empresário. “Vamos otimizando o processo com o tempo e passado mais de um ano temos já o programa de Social Selling num outro ponto de maturidade.”

O primeiro passo na utilização das redes sociais no setor foi dado pela Grupel, com João Pintado a afirmar que há pelo menos um aspeto em que a sua empresa lidera a nível mundial. “Costumo dizer que não somos líderes mundiais no nosso negócio, mas somos líderes na comunicação digital perante a concorrência”, afirma o marketeer. “O paradigma começa a mudar e já sentimos que alguns concorrentes procuram seguir algumas estratégias que implementamos, é um processo normal.”

Quer implementar o Social Selling na sua empresa? Siga estas dicas

Se já imagina estas estratégias a serem implementadas na sua empresa, não se esqueça das palavras de João Pintado, quando este diz que “a mudança não acontece de um dia para o outro”. Para além desta dica, o ECO pediu a Fernando Alves e a Adolfo González para aconselharem aqueles que, com negócios maiores ou menores, se querem iniciar no caminho do Social Selling.

Comprometa-se

Para Fernando Alves, é um “desafio importante” fazer com que “os executivos das empresas entendam que a transformação digital gera uma mudança nos negócios e que é imparável”. Assim, as transformações e os compromissos têm de vir de cima para se espalharem pelas equipas. “O processo de adoção do Social Selling acontece top–down e sem o seu compromisso esta transformação na sua empresa está literalmente condenada ao fracasso”, aconselha o Account Executive.

Organize-se

Ao ser uma técnica recente, haverá a necessidade de manter todos os aspetos do processo organizados. Como aconselha Adolfo González, “expliquem o conceito internamente, definam objetivos para este novo canal, envolvam os decisores de topo desde o início, preparem a organização para implementar a venda através deste novo canal e não tenham pressa”, porque “como qualquer projeto de change management também este requer tempo e paciência para produzir resultados consistentes.”

Esteja presente no Portugal Exportador

Para saber como estas ferramentas podem impulsionar as suas vendas, ampliar as exportações e identificar novas oportunidades, ou para ouvir estes testemunhos na primeira pessoa, marque presença no workshop prático “Social Selling como Instrumento para a Exportação”. Este, organizado no âmbito do Portugal Exportador 2017, será orientado pelas três figuras do setor e terá lugar no Auditório II do Centro de Congressos de Lisboa, no dia 22 de novembro às 16h00.