Este é o consultor que vende mais casas em Portugal. Fomos saber o segredo para faturar 30 milhões de euros

“Este é o prédio que eu tenho para te mostrar, mas já só tenho seis apartamentos disponíveis”, diz Ricardo Rajani, enquanto aponta para um edifício à venda numa das muitas ruas de Alcântara. A acompanhá-lo está um investidor brasileiro, bastante atento. No topo do prédio não passa despercebido o cartaz de praticamente dois andares, a anunciar a promessa de uma “rentabilidade de 5,5% ano ano”. De pasta na mão, o consultor imobiliário da Remax explica que, dos oito apartamentos que constituem o imóvel, dois já estavam vendidos.

O edifício estava completamente renovado no interior, e tudo com um toque bastante moderno. O potencial comprador analisa cada detalhe, à medida que Ricardo Rajani vai enumerando cada pormenor dos T0, dos T1 e dos T2. “Como podes ver, a fachada foi mantida, foi obrigatório“, explica ao mesmo tempo em que abre as portadas de madeira, outrora desgastadas pelo sol. Todos os apartamentos estavam mobilados e equipados, Rajani tratou de tudo através de empresas com as quais tem parcerias. “Não puseram uma marca qualquer, aqui consegues ter uma ideia do que andaram a fazer”, diz enquanto aponta para o ar condicionado.

O investidor mostra-se bastante entusiasmado com a organização do T0 de 40 metros quadrados, no facto de o espaço ter sido aproveitado da melhor maneira: a cama pode “desaparecer”, levanta-se e fecha-se num armário. “Impressionante a diferença que faz uma casa mobilada, né? Uma casa sem mobília é como uma mulher sem batom“, diz o brasileiro, entre risos. À saída do apartamento, eis a questão fundamental: quanto custa? “280 mil euros, para ti o preço é esse“, atira Ricardo. Não obtém resposta, a visita continua.

No piso superior, um T2 com terraço e um pequeno jardim. “Tudo o que aqui está, está no preço”, garante o consultor. O terraço conquistou de imediato o investidor que, ainda assim, se mostrou reticente quanto à privacidade que o muro (não) oferecia para o prédio do lado. No interior, a decoração volta ser tema de conversa do brasileiro: a mágica tomada que sai do balcão da cozinha com entrada elétrica e de USB e até as almofadas bem colocadas na cama. Enquanto Ricardo explica que as janelas, da altura da sala, podem levar uns cortinados, o interessado atira: “Eu preciso é de rentabilidade! A mim pouco importa se vai ter cortinado ou não, o que importa é o retorno financeiro. Tenho de fechar a conta“, sublinha.

Visitados todos os apartamentos, o investidor mostra-se satisfeito. O T2 com terraço custa 560 mil euros. “No total, 2,71 milhões de euros, mas para ti consigo os 2,5 milhões, com a rentabilidade de 5,5% sobre os 2,7 milhões. Para ti consigo isso”, afirma Ricardo Rajani. O brasileiro ficou tão entusiasmado com o imóvel que, à saída, exatamente a meio das escadas, para e questiona: “Não existe possibilidade de fazer negócio com os outros dois apartamentos?“. Rajani hesita mas, mesmo assim, não descarta a hipótese. “Possibilidade existe sempre, mas não é simples. Um deles é chinês e outro brasileiro, a motivação foram os golden visa. Mas podes contar comigo para estudar essa possibilidade“, assegura.

“O que eu queria mesmo era ter mais dinheiro”

Esta foi uma das várias visitas que Ricardo Rajani costuma realizar frequentemente durante um dia normal de trabalho. Reparte os dias entre as visitas a imóveis, a angariação dos mesmos e ainda consegue ter tempo para assistir aos treinos dos filhos. Está na Remax Platina, no Parque das Nações, há sete anos e, no ano passado, foi o consultor imobiliário que mais vendeu em termos de volume de transações — 30 milhões de euros, através de 125 transações. Mas como é que se passa de vendedor de automóveis para vendedor de casas, lucrando cerca de três milhões de euros por ano?

“Entrei para a Remax quando tinha 35 anos. Na altura, tinha uma oficina de automóveis e fazia a compra e venda dos mesmos. Foi uma mudança complexa e difícil, porque eu ali geria o meu património, geria os carros que eu comprava e escolhia. Mas sentia que estava a ter rendimento sobre o meu tempo, quantas mais horas trabalhasse, mais dinheiro eu ganhava. E esse rendimento estava condicionado ao capital que eu tinha“, recorda Rajani. Rapidamente começou a procurar outro emprego que lhe oferecesse melhores condições.

“Em todos os negócios e oportunidades que eu procurei, o rendimento estava quase sempre ligado ao valor do investimento. Eu não tinha essa disponibilidade, nem sequer era uma opção. Não tinha capitais próprios para poder entrar num negócio, nem de pequena dimensão, quanto mais de grande dimensão”, explica ao ECO. Aquilo que Ricardo procurava era “mais do que um desafio”: “o que eu queria mesmo era ter mais dinheiro, uma dependência económica financeira que me permitisse gastar o resto do tempo a fazer aquilo que realmente gosto e a dar estabilidade e segurança às pessoas que estão à minha volta“.

O que eu queria mesmo era ter mais dinheiro, uma dependência económica financeira que me permitisse gastar o resto do tempo a fazer aquilo que realmente gosto e a dar estabilidade e segurança às pessoas que estão à minha volta.

Pode dizer-se que a inspiração veio do atual colega Nuno Venceslau, na altura no top dos consultores da Remax. “Vi uma entrevista dele e o que dizia, na altura, era que, para desenvolver esta atividade, era preciso ter apenas sapatos e cartões”, conta. Foi então que procurou saber mais sobre esta profissão do mercado imobiliário, que lhe iria permitir ter “um rendimento de cinco, dez, quinze e trinta mil euros por mês, só com sapatos e cartões“. Após várias pesquisas, foi selecionado para a Remax do Parque das Nações, a mesmo de Nuno Venceslau, onde acabou por ficar, depois de um período de teste. “E a minha vida mudou a partir daí, em muitos aspetos, não só em atingir aquelas metas quantificáveis dos valores e dos rendimentos, mas mais do que isso, um crescimento como pessoa. E hoje sou uma pessoa completamente diferente do que era há sete anos”, afirma.

Vendedor de casas ou consultor imobiliário?

“Dedicação, disciplina, rigor, conhecimento e, acima de tudo, o perfil deverá ser de servir e não de ser servido“, explica, enumerando as características necessárias para ser consultor imobiliário. Ricardo faz questão de esclarecer que, há uns anos, a profissão de consultor imobiliário não existia, ou era praticamente inexistente. Ao invés, haviam os vendedores de casas e, “se lhes perguntássemos as vantagens fiscais, outras oportunidades de investimento, como garantir um rendimento, a tendência do mercado, etc… eles não sabiam”.

Desta forma, em relação às pessoas que se aventuram numa agência imobiliária para “experimentar”, Rajani explica, citando um antigo colega de trabalho, que “o mercado imobiliário é que experimenta as pessoas e define se elas servem, ou não. Não são as pessoas que experimentam o mercado“. “Vender casas, todos podem experimentar. Tornar-se um consultor imobiliário com uma carteira de clientes sustentada, que consegue atrair negócios, que consegue ajudar os outros a criar riqueza, é mais complexo. Mas é possível”, afirma.

Vender casas, todos podem experimentar. Tornar-se um consultor imobiliário com uma carteira de clientes sustentada, que consegue atrair negócios, que consegue ajudar os outros a criar riqueza, é mais complexo. Mas é possível.

“No fundo somos realmente empresários”, diz Ricardo. “Aquilo que eu senti foi que esta Remax, onde eu iniciei, me ajudou em áreas que nada têm que ver com vendas. E essas áreas permitiram-me começar a olhar cada vez mais para as pessoas como pessoas e não como números, como alguém que, eventualmente, no fim, se eu lhe vender uma casa, me vai pagar“. Desta forma, resumindo, na imobiliária os dias são passados a “tentar perceber qual é a necessidade da pessoa, se está numa situação de desconforto ou se procura mais conforto, e qual a melhor forma de a ajudar a melhorar essa situação. Esse é o principal segredo do negócio”.

Questionado pelo ECO se esta é uma profissão fácil, Ricardo não hesita e responde, entre risos. “Não é nada fácil. É complexo, é tenso… e, muitas vezes, agressivo a nível daquilo que é o esforço físico a nível dos horários, da pressão, do ter que ter um documento. Mas é gratificante e é por isso que eu estou aqui, porque no fim a maior parte dos negócios acaba com um sorriso, um sentimento de satisfação e acaba por dar sentido à atividade”.

Como localizar e selecionar os melhores imóveis?

Numa primeira fase da sua entrada para a Remax, e à medida que foi escalando o pódio, o consultor estudou e analisou qual das áreas de Lisboa seria mais rentável. “Isto é tudo muito romântico, mas se eu não ganhar dinheiro isto não tem graça nenhuma. Porque nem ajudo as pessoas nem me ajudo a mim. É importante que se ajudem as pessoas mas que, a partir disso, se consiga tirar um rendimento”, reitera. Ricardo seleciona as áreas onde existem mais transações imobiliárias, de forma a “reclamar uma fatia de um negócio que já exista”.

Isto é tudo muito romântico, mas se eu não ganhar dinheiro isto não tem graça nenhuma. Porque nem ajudo as pessoas nem me ajudo a mim. É importante que se ajudem as pessoas mas que, a partir disso, se consiga tirar um rendimento.

Não tem uma carteira de clientes compradores definida. Pelo contrário, o seu foco são as angariações. “A prospeção é muito simples: faço uma prospeção de rua, de bate porta, na Internet… e, após selecionar a zona onde vou atuar, concentro-me nela e atuo por ali, nos cafés, nos cabeleireiros, etc.”, conta Ricardo. “Basicamente eu aproximo-me da pessoa, apresento-me e explico o que eu faço. Mais nada. Não fico ali de pé à espera que a pessoa converse comigo, porque acredito que deve ter coisas mais interessantes para fazer do que estar a conversar com alguém que está ali na rua”, confessa. Por isso, se duas, três ou quatro conversas depois a pessoa continuar ali, o consultor não se vai embora.

E quando questionado se é daquele tipo de consultores que insistem sem parar, Ricardo ri e explica assertivamente: “Há pessoas que estão nesta área de passagem, estão cá dois ou três meses a experimentar e, como estão pouco tempo, têm que fazer tudo muito rápido. Têm que ir ter com as pessoas, dar o cartão e uma revista às pessoas, dizer que a Remax é fantástica e que vendem tudo e mais alguma coisa… Como eu não estou de passagem, tenho uma grande vantagem: posso falar com a pessoa em abril, em maio e em agosto. Depois as pessoas percebem que estou no mercado e que os outros estão apenas a passar pelo mercado. Portanto, quando chegar a altura certa, provavelmente é a mim que me chamam. As coisas acontecem com muita calma, devagar, sem grandes dramas nem grandes pressões“.

No entanto, admite que, às vezes, não ganha “por não ser tão agressivo”, mas prefere assim, “ganhar quando as pessoas realmente tomam a decisão de vender”. Portanto, é importante “não confundir andar devagar com estar parado”, pois “há muitos profissionais que andam neste mercado dois ou três meses, fazem muito barulho e muito ruído, levantam muito pó, mas andam aos ‘s’“, alerta. É fundamental o consultor imobiliário estar preparado para quando for procurado, porque “se não souber servir a pessoa nesse momento, não resulta bem”.

Lisboa está a tornar-se uma cidade dos estrangeiros?

Ricardo faz questão de sublinhar que aquilo com que lida é com a realidade. Desta forma, “faz sentido vender as casas pelos preços que se estão a praticar e, eventualmente, deixar de ser o proprietário”. O consultor destaca o período em alta que o mercado imobiliário está a atravessar, salientado a importância dos investidores internacionais no setor. “Nós só temos a Lisboa que temos, e que as pessoas se lembraram agora de amar, acarinhar e valorizar, porque houve este investimento de quem tinha o capital. Esta é a realidade“, afirma.

“Nós temos que aceitar que Lisboa é uma capital do mundo, quer se queira ou não. Devemos tornar Lisboa cada vez mais interessante nesse sentido e ser gratos, que é uma coisa que acho que nos falta em muitos momentos. E ser gratos a estes investimentos porque essa Lisboa que se está a tornar dos estrangeiros, era uma Lisboa que era um produto muito desinteressante, com prédios a cair, com tudo em mau estado, não havia nada. Houve aqui uma riqueza tremenda”, adianta.

Devemos tornar Lisboa cada vez mais interessante nesse sentido e ser gratos, que é uma coisa que acho que nos falta em muitos momentos. E ser gratos a estes investimentos porque essa Lisboa que se está a tornar dos estrangeiros, era uma Lisboa que era um produto muito desinteressante.

“Portanto, no meu entender, é uma questão de deixarmos de olhar um bocadinho para o nosso umbigo, deixar de olhar para o chão — nós como portugueses, muitas vezes, só conseguimos ver o nosso metro quadrado à volta –, e levantar a cabeça e fazer uma coisa ambiciosa”, afirma.

E quanto à possibilidade de uma bolha, Ricardo assegura que “Portugal é demasiado pequeno para termos esse tipo de problema, a não ser que exista ou que volte a acontecer um fenómeno que tem que ver com a facilidade de acesso ao crédito”. E não acredita que isso esteja a acontecer, mas sim “uma abertura para pessoas que podem pagar, possam ter crédito”.

Uma escalada até ao melhor do mundo da rede Remax

De acordo com dados oficias adiantados pela Remax ao ECO, Ricardo Rajani destronou Andreia Falcão o ano passado, graças aos cerca de 30 milhões de euros, responsável por cerca de 125 transações imobiliárias. Desde a sua entrada na imobiliária, realizou um total de 528 transações. Desta forma, e conforme consta no site da consultora, liderou o top nacional, europeu e mundial. “Eu fiquei em primeiro, é verdade, mas o segundo e o terceiro ficaram muito perto. Nós em Portugal temos os melhores consultores imobiliários do mundo, essa é a realidade. E temos aprendido muito uns com os outros”, afirma. Quanto ao modelo de negócio, esclarece que passa por “fazer desta atividade a única, a principal“.

Quando vende um imóvel, Rajani recebe uma comissão de 5% + IVA sobre o preço do mesmo, um valor que pode ser reduzido para metade quando a transação acontecer em parceria com outro colega. Após estes anos, já lhe é permitido ter uma equipa de quatro pessoas, juntamente com dois assistentes comerciais. Não tem um salário fixo porque, tendo em conta o volume de negócios que realiza, decidiu criar uma sociedade, na qual ocupa o cargo de gerente. “Só para ter uma ideia, no ano passado faturámos 3,5 milhões de euros”, revela.

“Eu tenho uma hora de entrada que prezo, começo a trabalhar às 9h. No início começava às 8h, mas hoje sinto que é pacífico começar a trabalhar às 9h. E agora também tenho uma hora de saída, porque tenho uma equipa que me ajuda em algumas tarefas, somos uma equipa de quatro pessoas, mais duas assistentes, que me permitem dividir um pouco as tarefas”, conta Ricardo Rajani.

Quando olha para o passado, sublinha que “quando há muito sacrifício, e se gostarmos daquilo que estamos a fazer, as coisas são ligeiramente mais simples”. Hoje, nota diferenças significativas na vida… Organiza o dia e consegue assistir aos treinos dos dois filhos, algo que antes não conseguia fazer. “Posso estar todos os meses sem me cortarem a luz, houve certas alturas na minha vida em que isso não acontecia. Às vezes cortavam-me a luz“, afirma.