São consultores imobiliários e vendem casas de milhões

Numa altura em que o mercado imobiliário está ao rubro, aumentam as transações milionárias de imóveis. Um momento positivo para os vendedores, mas também para os consultores imobiliários que somam cada vez mais vendas e, principalmente, mais milhões para as imobiliárias. O ECO foi à procura destes profissionais que transacionam maioritariamente imóveis superiores a um milhão de euros.

“Hoje em dia é mais fácil vender”

Lurdes Neves tinha 17 anos quando entrou para a área do imobiliário, altura em que a Remax ainda não existia no país. Iniciou-se numa empresa que acabou por ser pioneira no lançamento de empreendimentos a nível nacional, algo que, conforme diz, não existia na altura. Ao ECO, recorda o ano de 1990, quando a empresa colocou no mercado o Parque Europa, as Twin Towers, os Jardins de Campolide, entre outros. Uns anos depois, em 2010, foi “convidada pela Remax de Telheiras para, basicamente, introduzir o conceito de empreendimentos”, uma área na qual a imobiliária “não tinha grande experiência”. “Ao longo destes anos, a minha experiência sempre foi basicamente na formatação deste produto”, diz a consultora.

“O segmento médio-alto sempre foi o que trabalhei“, conta Lurdes Neves. “Na altura, quando entrei para esta profissão, este segmento surgiu por acaso. Fui-me especializando ao longo dos anos num produto, mas sem deixar de comercializar outros produtos”. Para se ser consultora imobiliária, especialmente neste segmento médio-alto, torna-se necessário “criar relações de confiança com os proprietários, para que depois nos recomendem”. Como exemplo, relembra uma venda em Caxias — uma moradia de cerca de dois milhões de euros –, que aconteceu por recomendação de outro cliente a quem já tinha vendido um apartamento na zona de Oeiras. “Praticamente todo o meu trabalho é à base de recomendações de clientes que ficam satisfeitos“, conta.

"Na altura, quando entrei para esta profissão, este segmento [médio-alto] surgiu por acaso. Fui-me especializando ao longo dos anos num produto, mas sem deixar de comercializar outros produtos. ”

Questionada se, neste momento, é fácil vender imóveis, Lurdes não hesita: “Quando queremos ser profissionais e prestar um trabalho com qualidade, nunca é fácil vender”. No entanto, ressalva que, “hoje em dia, o mercado está com mais apetência para poder trabalhar com angariadores imobiliários” e, desta forma, torna-se mais fácil conseguir que os “negócios fluam com mais facilidade”. No seu ponto de vista, Lisboa está a atravessar um momento em que a procura é maior do que a oferta em determinados locais “e, quando isso acontece, os negócios acabam por fluir com mais facilidade”. “Por isso, eu considero que, hoje em dia, é mais fácil vender do que era há dez ou 15 anos”.

Atualmente, a consultora imobiliária da Remax tem uma carteia de clientes mista: “tenho bastantes portugueses, mas também tenho bastantes estrangeiros”. Para Lurdes Neves, vender um imóvel a um investidor internacional não é mais fácil do que vendê-lo a um português. “Se calhar, para tentar explicar a um cliente estrangeiro todo o mecanismo e modus operandi que utilizamos é mais complicado. Mas percebemos que, no caso dos internacionais, há que procurar exatamente aquilo que o cliente quer, pois há ali uma janela temporal que obriga a decidir naquele timing, antes de ir embora”, explica. “Há ali mais a questão de urgência em termos temporais, porque o estrangeiro decide mais rapidamente, enquanto o português tem outro conhecimento do mercado”.

"Hoje em dia, o mercado está com mais apetência para poder trabalhar com angariadores imobiliários. Desta forma, torna-se mais fácil conseguir que os negócios fluam com mais facilidade.”

Lurdes Neves atua essencialmente nas zonas das Avenidas Novas, Campo Grande, Aeroporto e linha de Cascais-Estoril. Desde que está nesta área, o imóvel mais caro que vendeu rondou os três milhões de euros, uma moradia na zona de Oeiras, no Alto da Barra. O ano passado, realizou 69 transações, totalizando 16,3 milhões de euros em volume de negócios. Em termos de lucros, deu a faturar à Remax 600 mil euros.

Olhando para trás, recorda as alturas que considera mais marcantes para o mercado imobiliário: em 2008, a queda do Lehman Brothers nos Estados Unidos, que provocou verdadeiras quedas de 2010 para 2011, em que “o mercado estava em cima e, no dia seguinte, caiu de uma forma alucinante”. E na segunda metade de 2013, quando “o mercado começou novamente a ativar, principalmente devido aos golden visa, estando agora num constante ascensão em termos de metro quadrado“.

Neste momento, considera que o “mercado está novamente a estabilizar, mas não está a baixar os preços“. Ainda assim, não pensa que alcançará “aquela ascensão vertiginosa que atingiu em 2017”.

“Haverá uma seleção natural, onde só vão permanecer os melhores”

Rodolfo Natário entrou para o ramo imobiliário há 15 anos e considera a sua profissão “uma das melhores e mais gratificantes do mundo”. Presente na Century 21 do Colombo há quatro anos, destaca as capacidades de visão e estratégia para conhecer bem o mercado, ressalvando que a credibilidade é um dos fatores chave para conquistar clientes. O segredo para se ter sucesso nesta profissão é, “acima de tudo, saber identificar as necessidades” do mercado e dos clientes em particular. “Estou sempre atento à necessidade e, principalmente, ao timing do cliente. Ter uma vasta carteira de imóveis faz toda a diferença, pois amplia o leque de escolha e, assim, proporcionam-se mais oportunidades de negócio”, conta ao ECO.

"Estou sempre atento à necessidade e, principalmente, ao timing do cliente. Ter uma vasta carteira de imóveis faz toda a diferença, pois amplia o leque de escolha e, assim, proporcionam-se mais oportunidades de negócio.”

Atualmente, o consultor da Century 21 conta com uma carteira constituída por cerca de 60% de clientes portugueses. Em ambos os casos, a recomendação de outros clientes é um ponto bastante importante para a sua “reputação”, fazendo com que o “network nacional aumente cada vez mais”. Com os clientes internacionais isso também se tem vindo a verificar.

“Casas são paixões“, diz, revelando os métodos utilizados para convencer os interessados. “Quando um cliente decide o que quer não é preciso o convencer a nada. Sou uma pessoa muito observadora e foco-me em pormenores dos clientes que nem eles se apercebem e que revelam as suas necessidades reais no negócio”. O objetivo, conta, é “proporcionar finais felizes”, tanto ao vendedor como ao comprador. Mas, quanto ao comprador, Rodolfo diz notar uma diferença relativamente há uns tempos: “O cliente está mais exigente, mais analítico e atento à qualidade do serviço e à credibilidade do consultor“. E isto tudo num mercado em que “continuamos a ter escassez de produto e uma enorme carteira de clientes compradores”.

Mas, mesmo com esta escassez de produto, o “mercado continua em ebulição, principalmente devido à procura pelos compradores internacionais que, em média, têm um poder de compra diferente do comprador português”. Este aumento da procura está relacionado com a “visibilidade do país lá fora”, sendo influenciado pelo preço do metro quadrado, que “é dos mais baratos da Europa”. “Nos últimos três anos, os preços registaram uma grande elevação, mas este ano vejo que estão a estabilizar“, diz.

"O mercado continua em ebulição, principalmente devido à procura pelos compradores internacionais que, em média, têm um poder de compra diferente do comprador português.”

Tendo em conta a situação atual do mercado, outra transformação que Rodolfo notou foi a proliferação de profissionais do setor. “Ser consultor imobiliário passou a ser uma profissão ‘apetecível’. Talvez por ser bastante exposta, onde damos a cara e espelhamos o sucesso resultante do nosso trabalho”, diz. No entanto, acredita que, daqui a um tempo, haverá uma “seleção natural” no ramo, “onde só vão permanecer os melhores”.

Por enquanto, promete continuar a dar o seu melhor para aumentar o número de prémios e conquistas que tem recebido, chegando mesmo a ser distinguido como um dos melhores consultores imobiliário da Europa. O ano passado, transacionou mais de nove milhões de euros em imóveis, onde está incluído um prédio na zona de Arroios, construído na década de 60, no valor de cerca de dois milhões de euros.

Fazendo uma retrospetiva, Rodolfo acredita que a realidade de hoje é diferente daquela de há uns anos. “Há dez anos Lisboa estava despovoada. As pessoas saíram para as periferias, nomeadamente para Oeiras porque era moda”. Mas hoje, as pessoas saem de Lisboa “porque estão a ganhar dinheiro com a valorização e venda dos seus imóveis“. E, relativamente ao investidor internacional, este “identifica oportunidades de negócio na cidade e acaba por tornar-se proprietário de imóveis que mais tarde serão rentabilizados”. No futuro, o consultor vê uma “Lisboa não de estrangeiros, mas sim uma Lisboa como uma capital cosmopolita”.

Mercado “não é pretensioso”: procura paisagem, paz e proximidade

Mais a sul do país, Lília Vital gere a ERA Lagoa, empresa que acabou por se especializar no mercado de gama alta, por acreditar no seu potencial. “Não somos uma empresa focada neste mercado, mais no residencial. Mas começou a justificar-se a comercialização e o interesse neste tipo de imóveis de gama alta porque, aqui no concelho, temos um vasto mercado e não podíamos ficar indiferentes, uma vez que é uma fatia considerável do mercado imobiliário“, conta ao ECO a consultora.

Entrou para o ramo por acaso, por “empurrão” do marido. Deixou a profissão de advogada por volta de 2013 para abraçar este projeto neste concelho algarvio, onde acabou por se fixar até hoje. “Felizmente conseguimos sobreviver à crise imobiliária nessa altura, não foi fácil mas conseguimos. E isso permitiu-nos ganhar quota de mercado”, explica. Foram estando cada vez mais presentes, a empresa começou a crescer, criaram-se mais equipas, mais comerciais espalhados pelo concelho… acabando por se tornar “especialistas no concelho de Lagoa”.

Sobre o concelho, a ERA não revela dados mas, o ano passado, realizou 12 mil transações, faturando mais de 86 milhões de euros em comissões. Quanto à consultora, desde que gere aquele unidade, recorda o imóvel mais caro que vendeu, uma moradia de luxo na zona do Carvoeiro, com vista para o mar, por um total de 1,65 milhões de euros.

"Felizmente conseguimos sobreviver à crise imobiliária nessa altura, não foi fácil mas conseguimos. E isso permitiu-nos ganhar quota de mercado.”

No início, confessa, houve uma certa dificuldade por parte da ERA Lagoa em especializar-se num segmento mais alto, uma vez que os clientes a encaravam mais como uma “empresa focada na habitação propriamente dita”. No entanto, “as coisas começaram a acontecer e o melhor cartão-de-visita acaba por ser a palavra do cliente”. Naquela zona, o mercado “não é pretensioso”, uma vez que procura a paisagem, a paz, a proximidade, e tudo de forma a que não seja afetada a tranquilidade envolvente, uma vez que Lagoa é um “concelho rural, com muitas ruínas e muito campo”.

“Temos vindo a perceber que, cada vez mais, as pessoas procuram efetivamente essa calma e serenidade, e grande parte do nosso negócio é direcionado para a aquisição de ruínas, casas muito antigas e com pretensões consideráveis de terreno”, conta. Um cenário bastante diferente do das grandes cidades, em que os preços dos imóveis não param de escalar. “Quando aconteceu a crise, demos uma grande queda ao nível dos valores de mercado mas, agora, os valores têm vindo a crescer de uma forma sustentada. Não houve o boom que aconteceu nas grandes metrópoles nem em outros locais do Algarve“.

"Quando aconteceu a crise, demos uma grande queda ao nível dos valores de mercado mas, agora, os valores têm vindo a crescer de uma forma sustentada. Não houve o boom que aconteceu nas grandes metrópoles nem em outros locais do Algarve.”

Obviamente que, em certas zonas mais costeiras, a procura aumenta e, consequentemente, os preços também. No entanto, a consultora imobiliária não culpa os estrangeiros por essas subidas. “Não há uma grande variação, existe uma grande fatia de clientes estrangeiros, mas também outra grande fatia de investidores nacionais“, diz. Como explica, tudo depende da localização de cada imóvel e das “especificidades” de cada cliente. E, quando questionada sobre a facilidade em vender um imóvel a um cliente internacional, Lília não hesita: “os clientes hoje em dia estão muito informados”.

Ser consultor imobiliário não é fácil, confessa, ainda que tenha abandonado a advocacia para enveredar no ramo imobiliário. No entanto, afirma que “hoje em dia, facilita-se o acesso à profissão“. “No tempo em que abracei a atividade de forma mais focada, havia um exame de acesso e as coisas eram mais fiscalizadas. Não era qualquer pessoa que tinha capital para investir numa empresa de mediação imobiliária”. Para Lília, isso foi um “erro de legislador que acabou por facilitar o acesso, quando deveria ir mais no caminho da profissionalização das pessoas“.

"No tempo em que abracei a atividade de forma mais focada, havia um exame de acesso e as coisas eram mais fiscalizadas. Não era qualquer pessoa que tinha capital para investir numa empresa de mediação imobiliária. Hoje em dia, facilita-se o acesso à profissão.”

Revelando que, na sua opinião, “há muita gente a trabalhar no mercado imobiliário sem qualquer formação de fundo para o fazer”, a consultora imobiliária explica que um “segmento mais alto requer outro tipo de preparação“, uma vez que são clientes bastante informados.

Quanto ao estado do mercado, que está “na crista da onda”, o futuro é “tudo uma incógnita”. “A nível do concelho, aquilo que a minha sensibilidade e experiência dizem é que se vai manter esta postura: muitos clientes portugueses e estrangeiros a investir. E, nomeadamente a nível do Algarve, eu espero que aconteça uma coisa que já está a acontecer: a dinamização dos cascos urbanos da cidade“, remata. Algo que a ERA Lagoa já tem vindo a sentir, um maior interesse dos clientes pelos centros urbanos, a nível da reabilitação urbana.