A Zurich está em mudança acelerada em Portugal. Helene Westerlind, a CEO que está em Portugal há menos de dois anos, quer fazer os negócios crescer, quer mais comunicação, quer uma companhia que seja só front office, virada para o exterior. O objetivo é subir no ranking dos maiores grupos seguradores em Portugal, a companhia suíça foi a 6.ª em 2023, com cerca de 5% de quota de mercado e prémios emitidos de 574 milhões de euros.

Com 90% da sua faturação dependendo de agentes e 50% do ramo automóvel, era preciso mudar o paradigma para crescer, diz Jorge Pinto, Head of Sales and Distribution Zurich Portugal desde agosto de 2021, depois de 20 anos na Tranquilidade, explicou a ECOseguros as mudanças e os primeiros resultados que se estão a produzir.

“No primeiro trimestre deste ano, crescemos acima do mercado, que era uma das nossas missões, mudámos muito o modelo de subscrição”, começa por dizer Jorge Pinto. “Na nossa carteira temos exposição grande no ramo automóvel, cerca de 50% e quisemos mudar muito esse modelo. No ano passado já crescemos muito no segmento de pequenas e médias empresas”. O gestor disse que foram criadas cinco atividades preferenciais e, assim, já começaram a investir nos setores de produtos alimentares, turismo, serviços, produtos de uso pessoal e veículos. No ano passado – afirma – a Zurich cresceu 25% em número de clientes nessas novas áreas preferenciais. “Somos muito uma companhia de clientes particulares, mas queremos investir em empresas e no ano passado fizemos com elas mais 3 milhões de euros em prémios e mais duas mil apólices”.

No primeiro trimestre de 2023, “crescemos em empresas 15%, aqui por um efeito de aumento de volume, e em particulares aumentámos 8% em termos de novos e de continuados e, neste segmento, o efeito preço foi importante”. Define o objetivo no triénio até 2026 num crescimento de dois dígitos, acima do mercado e “contamos muito com o segmento empresas para concretizar esse crescimento”.

Nós aproveitámos agora, estamos a trabalhar com a Médis e o nosso crescimento em seguros de saúde no mercado no primeiro trimestre atingiu os 50%, muito acima do mercado

Em todo este crescimento, a Zurich só no ano passado começou a dar mais importância aos seguros de Saúde. “Nós aproveitámos agora, estamos a trabalhar com a Médis e “o nosso crescimento no mercado no primeiro trimestre atingiu os 50%, muito acima do mercado. Percebeu-se de há 2 anos para cá, que os seguros de saúde são de facto produtos de consumo em que os preços estavam muito baixos. A nível de novas apólices estamos mais ativos e essa venda cruzada nas empresas é importante para nós”.

Com o ramo automóvel a pesar 50% na carteira, a Zurich precisou de enfrentar a situação: “No mercado nacional percebemos que a pressão do ano passado no ramo automóvel foi muito grande, as companhias perderam dinheiro neste segmento”, revela Jorge Pinto. “Os custos médios aumentaram muito, para níveis anteriores ao confinamento, enquanto julgávamos que após a Covid, com o trabalho híbrido e menor circulação, a sinistralidade ia abrandar relativamente a 2019. Mas não, piorou quer em termos de frequência, quer em termos de severidade”, diz.

Ramo Vida vira agulha para unit link

A Zurich é uma companhia de agentes. “Sempre fomos”, confirma Jorge Pinto, “90% da nossa carteira está nivelada pelos agentes, temos uma força muito profissional e no ramo Vida vendemos por agentes e através do Abanca que está a a comercializar seguros ligados ao crédito à habitação, mas neste momento estamos a investir tanto em parcerias, como na banca, como em agentes”.

Em relação a seguros financeiros também há novidades. “Tivemos produtos até ao ano passado. Vendíamos através dos CTT, mas esse canal acabou quando a Generali entrou no capital dos CTT”. No entanto Jorge Pinto afirma que continuam a trabalhar a nível de financeiro, “estamos a trabalhar através de parcerias, o mercado reconhecia-nos fortes em produtos de capital garantido, mas com as baixas taxas de juros precisamos, em 2020, de interromper estes produtos”, afirma.

No entanto, a aposta neste campo mudou. “Neste novo modelo estamos a treinar agentes e especializar agentes na comercialização de produtos unit link ou seja, produtos estruturados, porque percebemos que a qualquer momento o mercado pode nos criar condições para não conseguirmos vender produtos financeiros com taxa garantida”. A parceria com o Abanca teoricamente melhorou a capacidade de venda com a aquisição do Eurobic, mas a nível financeiro o banco trabalha com os produtos próprios.

Reorganização profunda da estrutura comercial

“Percebemos, de uma forma muito clara, que teríamos que mudar o paradigma e em janeiro deste ano fizemos uma alteração em toda a estrutura comercial”, refere Jorge Pinto. Explica que agora a estrutura comercial está assente em três direções – agentes, corretores e parcerias -, sendo que a direção de agentes divide-se em três regiões. A partir daí desdobram-se e segmento agentes, corretores e parcerias. Há especialistas em retalho a trabalhar com brokers, elites de super-produtores em vida risco e super-produtores em seguros financeiros e um interlocutor técnico para as direções regionais. “Assim, as dores dos técnicos podem ser partilhadas com os comerciais e vice-versa”. Também especialistas em seguros de Vida e Saúde terão duplo reporte às respetivas estruturas.

Interessam-nos agentes preferenciais, não agentes exclusivos. Somos uma companhia generalista, mas há certo tipo de negócio que não nos interessa e nós não queremos ter aqui parceiros amarrados”

O grande objetivo é a redução do time to market de produtos e respostas, ou seja, um fluxo rápido, efetivo e um poder de resposta “muito talentoso com pessoas altamente especialistas”. “E esta também é uma forma de desafio à nossa própria rede comercial e aos agentes, para uma envolvência de produtos mais elaborados, porque nós não queremos perder tempo de resposta em negócios de baixo valor”. afirma.

Em relação a parcerias, para além da Abanca, a Zurich está a trabalhar “com a JAP, com a Decisões & Soluções para formar uma parceria muito mais alargada, também com a insurtech Mudey, com o Dr. Finanças, ou seja, estamos a trabalhar com uma série de parceiros que não estávamos trabalhar até aqui”.

800 agentes preferenciais, não exclusivos

Apesar de uma forte aposta na expansão da rede comercial, a Zurich continua a contar com uma rede de agentes visível em 600 lojas por todo o país. “Interessam-nos agentes preferenciais, não agentes exclusivos”, afirma Jorge Pinto. “Somos uma companhia generalista, mas há certo tipo de negócio que não nos interessa e nós não queremos ter aqui parceiros amarrados”, acrescentando que por serem preferenciais “trazem num primeiro nível um negócio à Zurich, se a Zurich analisa e não quer, eles têm opções”.

Jorge Pinto considera que a consolidação no setor leva a perda de personalização, que é “o patamar onde estamos”. Assim não vê ameaça, “temos neste momento a Fidelidade que é fusão de 4 companhias, a Generali é fusão de 5 e quem tinha mais parcerias eram a Tranquilidade e a Liberty. Com a fusão destas, os mediadores perderam uma opção e que nós queremos entrar nessas opções”.

O gestor considera que a companhia tem investido muito nos medidores “Este ano vamos colocar mais 100 mupis digitais nos agentes, depois de já termos colocado em 75 nos nossos agentes principais, identificando as lojas com a nossa imagem”, revelando ainda que estão num processo de criação de um branding para a rede adotar.

Temos que ser mais ambiciosos em termos de dimensão em Portugal. E temos essa ambição. Precisamos crescer organicamente acima do mercado para ocupar uma posição muito mais relevante.

E a recente campanha publicitária “seguros a favor…” (e não contra) também apoiou essa rede. “A imagem da Zurich é muito forte e tem de estar mais na rua, aquela campanha não foi um fogacho, vai continuar”, afirma o gestor. Para Jorge Pinto a Zurich vai além da imagem tradicional. “Há imagem antiga, conservadora, responsável e séria e, em cada ano que passa, temos uma imagem mais jovem, de evolução, de rapidez, de execução, de agilidade de serviço”. No entanto, o gestor continua a ser confrontado com a imagem de uma companhia de elite e “quando olhamos para a nossa carteira percebemos que não é nada disso”, conclui neste ponto.

Canal direto não vingou no mercado português

“O canal direto em Portugal não vingou e representa 6% do mercado” afirma Jorge Pinto, acrescentando que acredita que o seguro automóvel, ou outros produtos mais basilares, podem ser vendidos online. Avança que “em 2030 estima-se que, se calhar, 30% dos carros vão ser vendidos online”, é provável que os seguros o sigam. Se esse tipo de seguro vai ser vendido mais online, Jorge Pinto acredita que um produto como saúde, vida, Responsabilidade Civil ou produtos mais especializados é necessário um acompanhamento que a nossa rede pode dar”.

Tecnologicamente, Jorge Pinto é adepto do MyZurich, sistema informático que liga a companhias à rede de agentes. E ainda da ferramenta Zurich4You que liga os clientes à Zurich com informação ao agente que o captou. “O cliente tem acesso direto, mas por defeito, está um parceiro, explica Jorge Pinto. “Isto vai trazer muitos clientes que estão no mundo digital e têm fácil acesso a fazer o seguro. O nosso parceiro vai estar a ganhar porque estamos a pagar a comissão e vai fazer negócio no mundo virtual, para o qual não tem capacidade de agir com uma ferramenta destas”.

Para Jorge Pinto a casa-mãe Zurich, como um grande grupo segurador tem a noção clara que “temos que ser mais ambiciosos em termos dimensão em Portugal. E temos essa ambição. Precisamos crescer organicamente acima do mercado para ocupar uma posição muito mais relevante. Temos também de perceber oportunidades de aquisição de seguradoras, isso envolve a casa-mãe, mas estamos sempre atentos”, conclui.