Hiscox: “Queremos duplicar os nossos seguros em Portugal”
Emérico Gonçalves explica porque a célebre Hiscox dos seguros especiais para arte e patrimónios de elevado valor quer aumentar a sua presença em Portugal com novos produtos e envolvimento direto.
Conhecida pelos seus seguros de arte e de patrimónios de elevado valor, a Hiscox cresceu em Portugal durante doze anos representada pela Innovarisk. Agora decidiu estabelecer-se diretamente aproveitando a carteira existente e o investimento em Portugal onde tem 600 colaboradores de 29 nacionalidades baseados no edifício Atrium Saldanha em Lisboa. Para dirigir a operação a Hiscox convidou Emérico Gonçalves que deixou a AIG onde foi responsável pelo negócio português nos últimos 21 anos. A companhia quer duplicar o volume de prémios no país, e vai juntar as linhas financeiras à sua oferta de seguros. Causas, estratégia e ambições foram explicadas por Emérico Gonçalves em entrevista a ECOseguros.
Porquê veio a Hiscox diretamente para Portugal?
A Hiscox está em Portugal há mais de 20 anos. Estabelecemos um escritório em Lisboa que tem sido inclusivamente um pilar estratégico para a nossa operação na Europa. Nos últimos dez anos ampliamos ainda mais esta nossa presença e temos hoje uma equipa já com quase 600 profissionais de 29 nacionalidades que apoiam diversos mercados desde Lisboa, em áreas financeiras, da IT, de operações, de compliance, entre outras. Mais de 50 colaboradores que estão dedicados ao negócio português e ainda temos operações ibéricas, para os dois mercados, e ainda temos mais colaboradores em Madrid. No total temos 100 colaboradores para a Operação Ibérica e para a Operação Portuguesa.
Qual o peso dos portugueses nestes 600 baseados em Lisboa?
Uma grande parte são portugueses, a Hiscox decidiu apostar no talento português, e na facilidade linguística que os jovens portugueses têm, até comparativamente com os de outras nacionalidades. Entre esses colaboradores temos uma equipa formada por subscritores portugueses, que aliás sempre esteve sediada em Lisboa, que foram os primeiros na área a trabalhar com o mercado espanhol e continuam cá nesta operação.
Temos uma equipa de subscritores e cerca de 220 atividades listadas que vão estar em subscrição na plataforma de Responsabilidade Civil Profissional, o que é uma coisa imensa.
O que é interessante do mercado português para a Hiscox?
Temos uma carteira consolidada no segmento da arte e dos patrimónios de elevado valor, e adicionalmente identificámos um enorme potencial de crescimento em linhas financeiras em Portugal. Colocamos especial enfoque no segmento das pequenas e médias empresas, o segmento mais representativo do tecido empresarial português, e em que a nossa competitividade e estas capacidades de subscrição nestas áreas de negócio, superam os padrões do mercado conferem-nos uma proposta de valor excecionalmente sólida.
Nas linhas financeiras quais os segmentos a explorar?
Com certeza na responsabilidade civil D&O (seguros para administradores e diretores de organizações), em que somos a segunda ou terceira do mercado, e em que grande parte da equipa responsável por essa conquista está sediada em Lisboa e são portugueses. Isto dá-nos a força e a confiança para trazermos para desenvolver muito mais negócio em Portugal, sendo certo que nós manteremos a carteira de linhas financeiras que temos atualmente.
As renovações de contratos serão com a Innovarisk, o novo negócio já diretamente com a Hiscox?
Iniciámos as operações a 1 de abril, mais para efeito no negócio da arte e dos patrimónios de elevado valor. Em simultâneo, começámos o novo negócio nas linhas financeiras, segmento de mercado em que nós identificamos este potencial e temos estrutura e capacidade e recursos para o fazer. A Innovarisk também o tinha, mas com uma dimensão diferente.
Como será a distribuição nos segmentos de arte e património de alto valor?
Definimos dois segmentos de distribuição distintos, um para as linhas de arte e património elevado valor, em que o foco será fundamentalmente em mediadores estratégicos que desenvolvem a sua atividade no seio de ecossistemas e comunidades com o perfil das nossas soluções. O negócio da arte tem o seu próprio ecossistema e as suas próprias comunidades. Portanto, podem ser museus, fundações ou municípios, por exemplo, inclusivamente algum tipo de coleções particulares. Alguns brokers integram este tipo de ecossistemas.
Na nossa plataforma podemos subscrever risco para empresas até 25 milhões de euros de faturação, com limites de indemnização que podem até três milhões de euros de forma automática
Nas linhas financeiras será mais abrangente?
Nessa área definimos uma estratégia que é alicerçada em três pilares. Em primeiro lugar, os grandes brokers que se especializam na distribuição de soluções de linhas financeiras, portanto, ciber (riscos cibernéticos), D&O (seguros para administradores e diretores de empresas), RC (Responsabilidade Civil) profissionais e outros produtos de linhas financeiras. Portanto, os grandes brokers especialistas. Em segundo lugar, modelos de distribuição alternativa – alternative distributor é o vocábulo utilizado para estes modelos. E aí daremos atenção aos agregadores (wholesaler, agregador de sub-agentes), às facilities e em schemes, que é uma forma hoje de distribuir este tipo de produtos, nomeadamente o seguro Ciber, o D&O e a RC (Responsabilidade Civil) Profissional. Estas seguradoras, com projetos similares à nossa, já desenvolveram modelos de subscrição simplificada, que lhes permite, com tecnologia, substituírem brokers agregadores. Em terceiro lugar, temos os restantes mediadores que estão espalhados pelo país, até porque Portugal é um país com muito mediadores embora não estejam vocacionados para nichos com esta complexidade.
E a gestão de toda essa rede?
Temos um canal digital e é através de uma plataforma poderosíssima, considerada a melhor plataforma em Espanha, que permite simular seguros de ciber, de D&O e RC Profissional, os produtos mais complexos em termos de subscrição estão nessa plataforma. Depois, há uma equipa de suporte que simula, emite, gera, retira documentos, podem fazer a própria gestão da carteira na plataforma. Há uma equipa de suporte dedicada para este canal, uma equipa de subscritores e temos cerca de 220 atividades listadas que vão estar em subscrição na plataforma de RC Profissional, o que é uma coisa imensa.
A plataforma é para mediação ou clientes finais?
É só para a mediação, a nossa vocação é trabalhar através dos canais profissionais, corretores e mediadores profissionais, tendencialmente não trabalhamos diretamente, privilegiamos o negócio através dos canais profissionais.
A Innovarisk, até agora representante da Hiscox em Portugal, conseguiu uma carteira de seguros de 14 milhões de euros. Qual o objetivo da Hiscox pelo seu próprio caminho?
O nosso objetivo é muito ambicioso, duplicar a carteira. Os nossos objetivos estão bem definidos, e vão para além da consolidação da capacidade do segmento de arte e património de alto valor. Embora este, não sendo um mercado gigante em Portugal, ter ainda muito por fazer. Temos uma base porque a Innovarisk fez um excelente trabalho desde 2013 até 2024.
O risco ciber tem possibilidade de maior adesão?
O ciber é um risco para estar no topo das preocupações dos empresários portugueses e dos dirigentes das empresas. Nós vamos conseguir subscrever ou dar a possibilidade de subscrever esse risco na nossa plataforma para empresas até 25 milhões de euros de faturação, que já inclui uma grande parte das empresas e com limites de indemnização que podem até três milhões de euros de forma automática. A capacidade de subscrição está simplificada com meia dúzia de perguntas.
O que fazem os concorrentes?
As seguradoras mais especialistas no mercado têm questionários muito densos, com mais de dez páginas de perguntas. Isso não ajuda no processo de subscrição porque a proposta vai andar dentro das empresas, vai de uma área para a outra, para responder a perguntas da área financeira, outras da área mais tecnológica e por aí adiante. É igual a muitas coisas acontecem no nosso mundo de seguros, dificuldades, e não facilidade, na contratação de seguros. Nós simplificamos, com base na experiência que temos em vários mercados, inclusivamente no mercado português e no mercado espanhol. Colocamos só as questões que necessitamos fundamentalmente saber.
Como podem analisar o risco concretamente?
O resto, por mutualidade, já conhecemos o risco. Temos uma experiência de subscrição de anos, os riscos cyber desde o ano de 1999. Com sinistros, diversas situações, ocorrências, incidentes, toda essa experiência. Os subscritores estão em Lisboa, têm um nível de subscrição dentro do grupo Hiscox muito elevado e dois deles têm mesmo a máxima termos do grupo a nível global.
A sua experiência anterior indica que esta resposta é diferenciada?
Eu venho de outras congéneres internacionais em que o processo de subscrição está centralizado noutras geografias. Portanto, as capacidades elevadas, as capacidades de subscrição, estão noutras geografias. Não é o mesmo do que ter as ao nosso lado.
Até por trabalhar em segmentos de mercado de elevado rendimento e de empresários, e tem um nível de serviço. Não podem os clientes pensar que estão a pagar pela marca, para além do risco?
É uma questão pertinente na área dos patrimónios de elevado valor, talvez não tanto na arte. Desde que começámos a fazer seguros, inclusive na Lloyd’s, onde temos o Sindicato 33, o mais antigo número que está em atividade, desenvolvemos uma experiência nesta área da arte que nos permite ter a capacidade de oferecer em Portugal, produtos para a arte que são únicos.
O que os torna únicos?
Nós não seguramos uma peça de arte, ou conjuntos que formam uma peça de arte, como se fosse uma apólice, por exemplo, de multirriscos, que tem um determinado preço e está a proteger aquele bem, que é valiosíssimo dessa forma. O know how que desenvolvemos desde há décadas, permitiu-nos chegar hoje a um elevado nível de conhecimento passá-lo para a proteção dos bens. Por exemplo, se uma peça faz parte de um conjunto e se danifica, indemnizamos o conjunto inteiro pelo valor que é atribuído e é convencionado. Não há discussão. Os danos acidentais neste tipo de apólices também estão cobertos. É uma abordagem diferente do que é segurar uma peça num multirriscos, que só indemniza se houver inundação, aluimento de terras ou qualquer fenómeno semelhante. Obviamente, aumenta o espectro de risco, é o risco quase na totalidade, porque foram retiradas praticamente todas as exclusões.
As apólices para património de elevado valor dão cobertura para bens que estejam dentro do próprio local da residência, mas também em qualquer parte do mundo, porque as pessoas viajam e podem levar coisas – como joias – e estas apólices dão cobertura mundial para os bens
E no património de elevado valor?
Em um seguro património de elevado valor os recheios das casas também incorporam e incluem objetos de arte, pinturas e objetos especiais, os bens pessoais e essas apólices dão cobertura para estes bens que estejam dentro do próprio local da residência mas também em qualquer parte do mundo, porque as pessoas viajam e podem levar coisas – como joias – e estas apólices dão cobertura mundial para os bens. São apólices desenhadas para este segmento do mercado, daí que o preço, obviamente, é diferente.
E nas linhas financeiras o preço será adequado ao país?
A proteção das empresas a par, por exemplo, com o escrutínio dos reguladores e dos acionistas, faz com que as empresas tenham de olhar para a subscrição deste tipo de seguros que hoje têm um custo, não diria que é residual, mas é mesmo muito baixo. Quando há 20 anos, quando começámos a vender financial lines em Portugal, os preços destes tipos de seguros, nomeadamente de D&O, eram de outro nível. Com a mutualidade que se conseguiu, não só a Hiscox mas o mercado em geral, os preços baixaram muito. Quase não há razão para as empresas não comprarem o seguro de D&O. E agora o cyber está cada vez mais evoluído há mais situações de riscos cibernéticos não só por ataques, mesmo incidentes provocados de forma inadvertida pelos próprios colaboradores como abrir e-mails que são alvos de phishing.
A Hiscox tem também fama de realizar seguros idiossincráticos como as mãos do pianista ou as pernas do futebolista…Querem fazê-los em Portugal?
Esses seguros são designados de contingência. Nesta primeira fase, não iremos trazer. Fazemos contingências em muitos países, mas o nosso foco, durante o ano de 2025 em Portugal, é consolidar e desenvolver o nosso negócio de arte e património de elevado valor de um lado, e por outro lado, e o desenvolvimento das linhas financeiras, com especial enfoque no D&O, RC Profissional e cyber, porque queremos ajudar a colmatar um gap de proteção importante de que as empresas portuguesas sofrem.
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