“MetLife acredita que potencial de Portugal para seguros é enorme”

O atuário Ricardo Sánchez Pato ascendeu à liderança da MetLife Iberia em julho passado, quando Oscar Herencia foi colocado a dirigir as operações da gigantesca seguradora no Chile, o quarto maior mercado após os Estados Unidos. Nos seguros há 30 anos, e na MetLife desde 2012 – com uma interrupção de cinco anos – foi diretor comercial e conhece profundamente os mercados ibéricos. Divide o seu tempo entre Madrid e Lisboa e tem uma enorme crença do potencial do mercado português. Foi entrevistado pelo ECOseguros.

No primeiro semestre do ano a MetLife cresceu para 57 milhões de produção, contra 53 milhões em 2024. Esse crescimento veio de onde? É satisfatório?

É satisfatório para o ponto onde estamos, mas o nível de ambição da companhia — que partilhamos — é bem maior. Há muitas oportunidades no mercado português, não só para crescer, mas para aumentar a nossa representatividade. O crescimento vem sobretudo da intermediação (brokers), em especial do segmento B2B (business-to-business). Temos um crescimento saudável, mas acreditamos que o potencial do mercado é enorme.

Onde está o potencial?

A economia portuguesa, tal como a espanhola, está a correr bem — embora haja sempre debate sobre isso. Comparando com outros países europeus, os indicadores macroeconómicos são bons, essa é a realidade. Por outro lado, os sistemas públicos já não conseguem acompanhar a economia do bem-estar, apesar da carga fiscal. Assim, a lacuna de proteção é cada vez maior — e essa é uma grande oportunidade para as seguradoras. Há uma parte significativa da população desprotegida, e empresas especialistas como a nossa procuram soluções para cobrir essa lacuna.

No caso da MetLife onde são mais evidentes essas lacunas de proteção?

Ainda não existe um verdadeiro debate público sobre temas como a reforma, os acidentes, ou as incapacidades temporárias. Não está nas prioridades da agenda nacional. No entanto, nós, que lidamos com estes casos diariamente, vemos situações dramáticas — famílias que enfrentam invalidez, perda de rendimento ou morte do principal provedor de recursos financeiros.

O negócio da MetLife em Portugal e Espanha está muito nivelado. O normal não seria o espanhol ser 4 a 6 vezes maior?

Internamente temos o debate se é over performance do mercado português ou under performance do mercado espanhol, porque realmente essa proporção é anormal. Há diferenças que explicam isso. Em Portugal, temos uma rede de quase 200 agentes exclusivos, que não existe em Espanha. É uma venda de qualidade, muito focada na análise das necessidades do cliente — e com altos níveis de satisfação e fidelização. Além disso, em Portugal desenvolveu-se o negócio através dos brokers de seguros ao crédito à habitação. Os bancos oferecem seguros associados ao crédito, mas também o setor da intermediação tem um papel relevante. Essa linha já representa cerca de 20% do nosso negócio. Em Espanha, esse canal praticamente não existe — ficou nas mãos da bancassurance. Essas duas áreas explicam o melhor desempenho de Portugal face a Espanha. Mesmo assim, também em Espanha há uma oportunidade significativa, embora em Portugal partamos de uma base mais sólida.

Quais os canais de distribuição mais usados em Portugal?

O nosso nível de diversificação é quase ideal: as agências representam cerca de 25% a 30% do negócio; os brokers (incluindo employee benefits) 35%; e o B2B cerca de 30%. Este último inclui parcerias com entidades cuja atividade principal não é vender seguros — como bancos, utilities, retalhistas (Oney, Sonae) e operadoras de telecomunicações (NOS, por exemplo).

Como segmentam os clientes?

O segmento afluente ou de classe média-alta procura planificação financeira, faz essa conversa com o agente ou corretor — e aí há uma grande oportunidade. Já o segmento médio e baixo praticamente não tem proteção, porque outras prioridades (como pagar a educação dos filhos) vêm primeiro. Nesse caso, o seguro incorporado (embedded protection) em outros serviços é uma boa solução. São seguros com uma forte aceitação, porque as pessoas não têm outra proteção. Quando o seguro cobre faturas, crédito, etc., faz sentido. É uma compra por conveniência, integrada noutros processos. O negócio está a crescer, os clientes estão satisfeitos, e por conveniência acedem a este tipo de soluções.

O Estado em abstrato está a gerir bem essas lacunas?

A verdade é que o português não acorda de manhã a pensar em fazer um seguro de vida ou em proteger o rendimento em caso de incapacidade ou doença. Haverá sempre um nível de proteção pública, mas a questão é se será suficiente para manter determinado nível de rendimento e qualidade de vida. O foco da MetLife está nas pessoas, nas famílias, na sua segurança e estabilidade.

Os seguros de saúde não estão nas prioridades?

Há uma grande oportunidade, é um mercado em crescimento, mas também muito concentrado em companhias especializadas. Temos algumas soluções — damos acesso a serviços de saúde — mas o nosso foco é a proteção pessoal, não o seguro de saúde. No entanto, em Employee Benefits, trabalhamos com companhias que procuram pacotes integrados de vida, acidentes e saúde. Aí, fazemos parcerias com seguradoras de referência para oferecer soluções globais às empresas. Quanto mais focados estamos, mais crescemos e mais diferenciamos a nossa oferta. Quando atuamos em áreas onde outros são especialistas, não acrescentamos tanto valor.

Apostam em novas linhas de negócio?

Estamos a apostar fortemente em acidentes pessoais. Acontecem diariamente — no trabalho, no trânsito, em casa — e muitas pessoas não têm consciência disso. É algo que afeta a saúde, a capacidade de trabalhar e a vida familiar. Estamos também a desenvolver um produto para trabalhadores independentes (autónomos, profissionais liberais), um segmento pouco protegido. E vemos potencial junto de estrangeiros residentes em Portugal, um público com mentalidade de proteção e preferência por companhias multinacionais. Outro foco é o segmento sénior, a chamada silver economy. Nessa fase da vida, o seguro de vida deixa de ser a principal preocupação, mas há doenças como Alzheimer, demência ou cancro que exigem serviços e qualidade de vida. É uma área com oportunidades muito interessantes para uma companhia especialista como a nossa.

Os estrangeiros e emigrantes são interessantes como mercado?

Portugal recebeu cerca de um milhão de novos residentes em 3 ou 4 anos. Muitos procuram seguros, quer sejam residentes permanentes quer proprietários de segunda habitação. É um segmento em crescimento que valoriza a solidez internacional da MetLife. Porque essa é outra diferença competitiva, o caráter internacional da companhia. Trabalhamos em rede com França, Reino Unido, Irlanda e outros países da EMEA, onde alguns produtos estão mais evoluídos. Trazemos essas boas práticas para Portugal, tornando-nos uma empresa cada vez mais global.

Não correm o risco de aparentarem ser caros?

A marca MetLife é um diferencial — especialmente em negócios de somas elevadas ou em employee benefits. Oferecemos não apenas preço, mas serviço, segurança, gestão de sinistros e inovação. Não competimos apenas por preço: cobrimos graus de incapacidade que outros não cobrem, idades mais altas e capitais superiores. O cliente deve pensar nisso no momento do sinistro, não quando paga o prémio.

Fala-se que está a existir significativa rotação de carteiras. Mediadores que ciclicamente mudam os seguros dos seus clientes para outra companhia…

É normal que exista alguma rotação quando o mercado ainda não é plenamente eficiente. Tal como nas utilities, quando há melhor oferta, os clientes mudam. Com a informação disponível hoje, os mediadores procuram sempre a melhor proposta. Isso é saudável. Quando há melhores preços e mais transparência, o cliente compara e decide. A MetLife está confortável nesse ambiente, porque ganha mais do que perde.

Então o open insurance não é preocupante…

Também não nos preocupa — faz parte da evolução natural do mercado. O nosso foco é posicionar-nos bem, escolher mediadores que partilham os nossos valores, a nossa forma de cuidar do cliente e de oferecer produtos justos, não necessariamente os mais baratos. Estamos cada vez mais centrados no cliente final. Queremos ser a companhia preferida dos corretores em Portugal — não a única com quem trabalham, mas a primeira escolha.

Como está a sinistralidade na carteira da MetLife?

Temos um nível alto, porque a nossa missão é pagar sinistros — e gostamos de devolver o máximo possível ao cliente. A esperança média de vida está a aumentar, o português está mais saudável, há mais consciência sobre bem-estar e segurança, o que também se reflete nos resultados. Neste momento o rácio combinado (sinistralidade + comissões + despesas) está entre 85% e 90% do valor dos prémios, o que é aceitável e bem visto pela casa-mãe americana.

O que planeia a casa-mãe para o Grupo?

A nova estratégia do grupo, New Frontier, assenta em três pilares: Crescimento — para ganhar escala e enfrentar o que vem aí. Eficiência — fazer mais com menos recursos. E Resiliência, ou seja, reduzir dependências de distribuidores, regulações, tecnologias ou pessoas. A pandemia ensinou-nos muito sobre resiliência. Hoje temos sistemas de continuidade de negócio robustos, capazes de garantir que tudo funciona mesmo em cenários adversos.

Quais os planos de crescimento para Portugal?

Temos um plano que aponta para crescimento real de dois dígitos, sustentado nas nossas redes de agências, brokers e parcerias. Acreditamos que há muito espaço para crescer em Portugal — porque o mercado vai expandir, os corretores estão mais fortes e há cada vez mais necessidades por cobrir. Face aos 106 milhões em prémios no ano passado, tudo indica que ultrapassaremos os 120 milhões, crescendo acima do mercado — apenas com produtos de risco e proteção.