BRANDS' ECO Guerra, inflação, juros?

Nenhuma empresa precisa de perder negócios com receio da incerteza. “Nem um euro”, desafia Didier Monteiro, especialista em gestão de risco. E isso é ainda mais verdade “num período de grandes incertezas” como o atual. “O que é preciso é conhecer bem o seu parceiro de negócios. E nós fazemo-lo quase em tempo real”.

Didier Monteiro é presidente da Urios, empresa especializada em apoiar empresas a gerir risco “para que possam ganhar mais negócios.” E é por conhecer bem a realidade nacional e internacional que o gestor afirma que “todos os dias se perdem negócios, contratos, vendas, porque a conjuntura é adversa e há por vezes desconhecimento de ferramentas de cobertura de risco”, completa. E reforça: “Encontro muitas empresas que ficam surpreendidas quando percebem que podem ter informação atualizada e credível dos seus clientes ou fornecedores, ou que erradamente assumiam que os seguros de crédito não eram para elas, ou que os utilizavam mas desconhecendo que podiam complementá-los com novas coberturas”.

Das grandes empresas às PME portuguesas, “muitas empresas desaproveitam coberturas de risco por julgarem que não estão ao seu alcance, por causa da sua dimensão ou pelo seu nível de risco”, esclarece Didier Monteiro.

Mais personalizados, mais tecnológicos, mais portugueses

Com 25 anos de experiência, a Urios está em França e em Portugal, onde tem sede na Avenida da Liberdade, em Lisboa, e um centro de competências na Batalha com quadros altamente qualificados na análise de risco. Didier Monteiro, o presidente, e Adeline Lobey-Monteiro, diretora-geral, lideram uma equipa de mais de cem colaboradores, faturando 20 milhões de euros em 2021, com uma margem de EBTIDA de 20%.

A empresa está a investir, expandindo os seus próprios negócios. “As oportunidades existem porque as necessidades dos clientes existem”, define Didier Monteiro. “A pandemia desequilibrou as cadeias logísticas, a guerra na Ucrânia trouxe inflação e taxas de juro mais altas. Tudo isto pode fazer retrair empresas. O que propomos é o contrário: fazerem operações com confiança”. Para isso, a Urios tem como operações fundamentais os estudos financeiros, os seguros de risco e o reverse factoring.

Informação quase em tempo real

“Não trabalhamos com bases de dados antigos”, diferencia-se Didier Monteiro. “Os nossos clientes querem saber a capacidade financeira atual dos seus parceiros, porque as decisões são tomadas hoje, sobre a possibilidade de fazer contratos, receber pagamentos e respeitar prazos.” É aí que a Urios se destaca de empresas que vendem informação automática de bases de dados, que respondem a 80% dos casos. “Em 20%, essa informação não é suficiente. Nós atuamos nesses 20%.”

O presidente da Urios explica como: “A nossa equipa de analistas financeiros contacta diretamente os parceiros dos nossos clientes, recolhem informação e analisam-na. Caso a caso. Em quatro ou cinco dias temos uma a resposta para o cliente”. A empresa faz “30 trinta mil bons estudos por ano”, quantifica. De empresas de Portugal e França, mas também de Espanha, Alemanha, Reino Unido, Brasil ou de países como a Arábia Saudita.

Para transações internacionais, a Urios especializou-se em processos KYC – Know Your Costumer, padrão de verificação de identidade de clientes, que se tornou imprescindível nos negócios internacionais, para gerir risco, evitar fraudes e garantir transparência entre parceiros.

Se isso é essencial até para trabalhar com empresas desconhecidas, “também é importante termos informação para as que conhecemos”, ressalva Didier Monteiro: “Muitas insolvências acontecem com pessoas que os gestores conhecem bem e em quem confiam. Mas nada é mais seguro que informação atualizada e rigorosa”.

Seguros de crédito até para o que não espera

Além de estudos financeiros, a Urios oferece seguros de risco, “mas não só os tradicionais que outras empresas oferecem”, explica o gestor, insistindo na especialização dos serviços da Urios.

Primeiro, “a nossa informação é mais atualizada. É essa a nossa vantagem face aos nossos concorrentes. Até porque muitas das empresas no mercado de seguros de crédito focam-se nos ‘seguros fáceis’ e ignoram o resto, porque não tem visibilidade ou o risco já é demasiado elevado. E nós focamo-nos também nesse tipo de risco”, aponta.

“Há uma ideia, falsa, segundo a qual um seguro só segura os bons créditos e não os mais complicados. Os nossos seguros permitem às empresas portuguesas escolher exatamente os clientes com quem querem seguro”, explica. “Esta oferta não estava muito desenvolvida em Portugal. Chamamos-lhe ‘single risk’: uma oferta específica, para um prazo específico, para um cliente específico”.

“São seguros complicados”, reconhece Didier Monteiro, “mas não tratamos essas empresas como risco-lixo, estudamo-las e criamos soluções para elas”. Em 2021, a Urios geriu “mais de 200 milhões de euros em cobertura e só fizemos 200 mil euros de indemnização. Quer melhor indicador?”, sorri. “São dossiers tão específicos que não podem passar por bases de dados, exigem total dedicação.”

Dos 30 mil estudos realizados em 2021, 2.500 deram um passo adicional para pedidos de garantia, dos quais a Urios aprovou dois mil. “A taxa de aceitação dos clientes é de 80%”.

Outra mais-valia está na complementaridade de seguros de crédito. “É uma oferta muito importante que fazemos: por exemplo, uma empresa consegue um seguro de crédito de 50 mil euros mas precisa de 100 mil. Nós conseguimos dar um seguro complementar para os outros 50 mil.”

Sendo um trabalho tão específico e dedicado, é caro? Didier Monteiro responde com um sorrido: “Parece mais caro, porque são dossier complicados, mas é mais barato do que perder negócios. Além disso, há operadores no mercado que limitam plafonds de indemnização a empresas. Nos nossos estudos, não fazemos limites globais, mas plafonds individuais para cada estudo. Isso cria mais oportunidades ao cliente e acaba por baixar o preço”.

Receba a pronto pagamento

O terceiro produto principal da Urios é o reverse factoring: “É um produto que permite que o cliente faça uma venda por exemplo a 60 dias e receba a pronto, por intermédio de um banco que adianta o pagamento”.

Nesta operação, “Todos ganham”, sustenta Didier Monteiro. “O cliente mantém o prazo de pagamento, o banco ganha uma taxa de desconto, e o fornecedor recebe a pronto, reduzindo o risco e negociando descontos de pronto pagamento melhores do que a taxa a pagar ao banco”.

Como se consegue esta alquimia? A resposta está de novo na qualidade da análise de risco. “Damos aos bancos uma garantia sobre o cliente, depois de estudar as suas condições financeiras”, responde Didier Monteiro.

Esta metodologia começou por dirigir-se a grandes companhias, mas a Urios criou um posicionamento também para PME. Como devem as empresas abordar esta proposta? “O que é importante é poder chegar à sua empresa e dizer: há um produto que nos permite pagar aos fornecedores, sem impacto na nossa tesouraria e que permite negociar melhores preços”. E custos? “Na prática, o programa não custa quase nada porque está autofinanciado pelo desconto dos fornecedores”.

A Urios continua a crescer em Portugal e nos mercados internacionais. A empresa tem clientes como a Cartier, Louis Vuitton, L’Oreal, BP, Rolls Royce, Vinci ou as Galeries Lafayette. Nos seguros de crédito, trabalha como grandes operadores como a norte-americana AIG