Exclusivo Bandora entra nos EUA. Com a “maior brevidade possível” nasce Bandora USA

Depois de fechar acordo com empresários luso descendentes com lojas Dunkin’ Donuts e Dave’s Hot Chicken, no estado de Nova Jersey, bem como com uma rede de óticas com presença em dez estados, a Bandora está a preparar a máquina para fazer o roll out da sua solução nos Estados Unidos.

É o primeiro grande passo de internacionalização da startup sedeada no Porto. Até ao final do ano, a empresa, que tem uma solução de inteligência artificial (IA) que ajuda os edifícios a serem mais autónomos e mais eficientes do ponto de vista energético, vai criar uma Bandora USA. “Está nos nossos planos, com a maior brevidade possível, fazer a incorporação nos Estados Unidos“, revela Márcia Pereira, fundadora e CEO da Bandora, em entrevista ao ECO.

O Golfo é também outra região para a qual a startup está a olhar com objetivos de internacionalização e, também aqui, admite a possibilidade de criar uma empresa local. “Estamos a olhar com particular interesse para a região do Golfo. Embora tenhamos já um parceiro, estamos a ponderar ter uma presença física da Bandora também nessa área, a pensar na quantidade imensa de data centers que estão a ser construídos nessa região”, justifica.

O que a avançar vai marcar a entrada da startup num novo segmento de negócio, o dos data centers, a juntar ao retalho e restauração. E que, rapidamente, poderão estender a outras regiões, como os Estados Unidos.

A startup fechou uma extensão de ronda com a americana HearstLab, elevando para 1,7 milhões o capital levantado até ao momento. Este ano, conta começar a levantar uma nova ronda.

Há cerca de um ano, anunciaram uma ronda de 1,5 milhões para dar mais robustez à expansão internacional. Apontavam para Europa, América Latina, República Dominicana e Colômbia. Como está esse processo de expansão?

Curiosamente, o primeiro mercado a expandirmos não foi nenhum desses. Foi os Estados Unidos. Surgiu oportunisticamente por via do nosso lead investor, a BlueCrow Capital, que nos apresentou um business developer local, com contactos com empresários luso-descendentes em Nova Jersey franchisados da Dunkin’ Donuts. Fechámos o primeiro cliente com lojas Dunkin’ Donuts e também o franchise da Dave’s Hot Chicken no estado de Nova Jersey.

Estamos super entusiasmados, porque até em termos de aquisição de cliente é totalmente diferente do mercado português, até mesmo do europeu, em que um franchisado tem no máximo sete, oito lojas. Aqui um franchisado médio pode atingir perfeitamente mais do que 200 lojas, portanto, o custo de aquisição de cliente é bastante mais baixo. Por outro lado, têm necessidades de eficiência operacional muito mais exigentes que um franchisado português nacional com cinco a sete lojas. Uma solução como a Bandora faz todo o sentido nesta geografia.

Começam com duas lojas, mas quais são os planos? Expandir na rede desses clientes, entrar em outros setores…

O objetivo é, a partir do momento em que estão provadas as poupanças — conseguimos atingir poupanças [de energia] no primeiro mês de 50% e 30% em cada uma das lojas e no segundo mês de 50% —, estamos em negociações para fazer o roll out. Depois temos aqui um problema, um bom problema, operacional. Ou seja, queremos operacionalizar com a maior brevidade possível. Portanto, estamos em simultâneo a estabelecer parcerias. Já temos um parceiro local em Nova Jersey, mas um parceiro não consegue fazer 200-300 lojas num curto espaço de tempo, precisamos de multiplicar isto por mais parceiros. Estamos já a fazer parcerias com empresas, com técnicos certificados em sistemas de ar condicionado e de eletricidade, para conseguirmos ter uma maior capilaridade e fazer o roll out destes projetos em simultâneo.

Conseguimos também fechar um contrato bastante grande com uma empresa, sediada no estado da Florida, com óticas em cerca de dez estados, Novo México, Califórnia, Florida, Carolina do Sul, etc… São 300 lojas no total e também estamos já a trabalhar também com parceiros locais para fazer o roll out. Está nos nossos planos, com a maior brevidade possível, fazer a incorporação nos Estados Unidos.

É preciso dar músculo, especialmente nos Estados Unidos, onde tudo o que seja faturação via transferência para fora do país, não é visto com bons olhos. Compreendendo como o mercado funciona, faz todo o sentido incorporar e dar já este salto [criar uma Bandora USA].

Criar uma Bandora USA?

É mesmo essa estratégia, até porque percebemos que [a expansão] nos tem obrigado a fazer quase road shows todos os meses, de uma a duas semanas, desde o início do ano, porque os clientes querem ver a face da Bandora, não é suficiente ver um parceiro. Querem ver, querem sentir-se confortáveis, querem conhecer. É preciso dar músculo, especialmente nos Estados Unidos, onde tudo o que seja faturação via transferência para fora do país, não é visto com bons olhos. Compreendendo como o mercado funciona, faz todo o sentido incorporar e dar já este salto.

Haverá uma equipa, um country manager ou como CEO assumirá a liderança deste mercado?

Para já, estou eu a fazer este road show e vamos ter uma pessoa de operações local. Será uma espécie de country manager mas numa vertente mais operacional, ter o conhecimento técnico suficiente para estabelecer a ponte entre os clientes e estes parceiros locais e, para além disso, formar. Naturalmente, queremos contratar, vamos construir a partir daí a equipa.

Quando será constituída a empresa?

No segundo semestre. É o que temos no plano e já estamos a trabalhar nessa vertente.

Disse que com a criação da empresa nos EUA querem dar conforto aos clientes, com a situação dos pagamentos. O atual momento vivido no país, de uma certa internalização, de um ‘fechar de portas’, contribuiu para a decisão?

Esta nova Administração está a promover bastante o investimento no mercado americano e, portanto, vê com bons olhos a incorporação de empresas no país. Estivemos recentemente numa conferência, a Select USA, promovida pelas embaixadas americanas em todo o mundo, em que todos os estados faziam reverse pitching para que empresas estrangeiras se estabelecessem nos seus estados, fizessem investimentos e contratar localmente até com fortes benefícios fiscais, à contratação e também à instalação de fábricas, etc. Não que a Bandora precise disso, mas esta nova Administração está a fazer um forte investimento, não que as anteriores também não fizessem, não é um evento criado agora.

Obviamente, é um passo importante, porque incorporando e fazendo a faturação lá, depois os impostos são bastante mais simpáticos do que fazer a importação do software da Bandora.

Se surgir um investidor top rated e uma das condições seja headquarters, não vamos deitar por terra um bom negócio por uma questão de headquarters. Mas o nosso foco é manter a nossa sede em Portugal o quanto possível.

Isso poderá levar a que, numa fase seguinte, a sede da Bandora passe para os EUA?

Uma expansão em mercados, como os Estados Unidos, o que está mais avançado, nunca terá o músculo dos nossos headquarters em Portugal, onde está a nossa base de engenharia. A nossa engenharia está toda no Porto e, muito provavelmente, será aí que vai continuar, até porque nós, por agora, promovemos bastante o trabalho presencial, tem sido sempre assim desde 2023. Nestes mercados onde vamos expandindo, será mais operacional, vendas.

Agora também não posso dizer que não. Se surgir um investidor top rated e uma das condições seja headquarters, não vamos deitar por terra um bom negócio por uma questão de headquarters. Mas o nosso foco é manter a nossa sede em Portugal o quanto possível.

Nos EUA, estão em roll out. Até ao final, estimam ter quantos espaços com a vossa tecnologia?

Estimamos conseguir ultrapassar a marca dos 600 edifícios nesse mercado. Neste primeiro semestre estivemos a trabalhar não só na componente de vendas, mas também na operacionalização, em tornar a nossa operação escalável, mais ágil na instalação. Utilizámos o investimento para operacionalizar as provas de conceito, para uma operação mais musculada e que consegue fazer esta capilaridade. Estamos num excelente momento em que o conseguimos. Compreendemos também as fragilidades dos nossos clientes a nível de infraestruturas. Vou dar um exemplo tão simples como a internet. Muitos dos nossos clientes ainda têm algumas dificuldades, zonas cinzentas onde não têm Wi-Fi, acesso de internet por cabo, ou então firewalls poderosíssimas em que o acesso da nossa plataforma é bloqueado. Portanto, optámos por utilizar soluções com cartões SIM com roaming que nos permite escalar por todo o mundo sem qualquer problema e sem necessidade da infraestrutura do cliente, a não ser obviamente a eletricidade. Foi um trabalho que desenvolvemos para chegar a este ponto e estamos totalmente 100% confiantes no próximo passo que vamos dar.

Em outros mercados, temos parceiros que não requerem, para já, a nossa presença.(…) Temos parceiros firmados no Peru, dois na Colômbia, também continuamos com parceiros no Conselho de Cooperação do Golfo (GCC), nos Emirados Árabes e no Qatar, e temos atualmente um parceiro em Espanha. Deixamos cair a República Dominicana e o Brasil, que se tornou um mercado… difícil. É um mercado que não tem corrido bem.

O foco será os EUA e a consolidação, ou a América Latina e a República Dominicana continuam nos planos?

Está nos nossos objetivos, mas num formato diferente. Sentimos que nos Estados Unidos fazia sentido fazer esta aposta, por ter sido tão rápido e até tão inesperado a aceitação do mercado, de uma forma mais musculada, com uma presença física e incorporar neste mercado.

Em outros mercados, temos parceiros que não requerem, para já, a nossa presença. Ou seja, em que estamos com tranquilidade a explorar, a dar todas as condições, informação, provas de conceito gratuitas, formação local, se necessário… Temos parceiros firmados no Peru, dois na Colômbia, também continuamos com parceiros no Conselho de Cooperação do Golfo (GCC), nos Emirados Árabes e no Qatar, e temos atualmente um parceiro em Espanha. Deixamos cair a República Dominicana e o Brasil, que se tornou um mercado… difícil. É um mercado que não tem corrido bem.

O Brasil não tem sido historicamente um mercado fácil para as empresas portuguesas. Tem a ver com a burocracia, um certo fechamento de fronteiras…?

Sem dúvida, é um mercado com um grande potencial, ou seja, detetámos que há bastante interesse, nomeadamente na área da hospitalidade, onde o nosso produto podia fazer a total diferença. Chegamos quase à fase do contrato, mas nunca ao contrato propriamente assinado, porque depois querem uma borla, oferecemos uma prova de conceito, mas querem que seja durante seis meses… Ou seja, não se coaduna muito com a nossa estratégia de investimento quando temos mercados em que basta um mês de prova de conceito e assinamos contrato. Para a fase da vida da empresa não é um mercado bastante interessante porque exige um forte investimento e tempo. E tempo é aquilo que nós não temos porque queremos entrar rápido e crescer rápido.

Então neste momento o Brasil…

Está em standby. Tentámos três parceiros que não correram bem, não vamos fechar a porta, mas neste momento está em standby porque percebemos que não é um mercado fácil. Além disso, a não ser os edifícios muito recentes, com um a quatro anos, têm depois o extremo oposto, edifícios com equipamentos de ar condicionado muito antigos, muito semelhantes àqueles que temos nas nossas casas, que não se coadunam com os sistemas de porte comercial, aquilo que trabalhamos. A própria infraestrutura também é um bloqueio e, portanto, torna-se uma integração bastante mais complexa e morosa. Precisamos de mercados mais maduros em termos de edifícios inteligentes, de sensores, e prontos para receber a nossa tecnologia.

E o mercado europeu é para avançar? Ou a exigência da expansão nos EUA faz com que olhem mais pausadamente para este lado do Atlântico?

Não fechamos a porta ao mercado europeu, mas não podemos olhar como um bloco, temos que olhar país a país. Estivemos recentemente no South Summit em Madrid, em que aproveitámos para estar com dois potenciais clientes e temos já um parceiro local, precisamente em Madrid, para nos apoiar nessa expansão. Obviamente, não é uma expansão musculada como a que estamos a pensar para os Estados Unidos, é oportunística. São clientes que têm vindo de ter connosco, seguem-nos nas redes sociais, no LinkedIn, nas notícias, temos estado bastante ativos em conferências e isso depois gera leads, oportunidades de negócio e vamos lá e fechamos, principalmente quando estamos a falar de grandes grupos, o caso destes dois clientes que estamos a trabalhar.

Mas temos que olhar de uma forma bastante fragmentada, mercado a mercado, Espanha é um mercado, França outro com regras totalmente diferentes. Naturalmente aquilo que nos entusiasma num mercado como os Estados Unidos, é que não tem estes entraves burocráticos à entrada, precisamos apenas de fazer uma incorporação e registar o nosso negócio. Se estivermos a operar em New Jersey, temos que registar a nossa operação no estado de Nova Jersey. Se estivermos na Florida, temos que registar. Mas é tão simples como um registo. Obviamente que existem impostos também estaduais, mas não tão complexos como compreender toda uma legislação de um país. Espero que a Europa possa evoluir para caminhar para um mercado realmente comum.

[Nova estratégia europeia para startups e scaleups] as intenções são boas, naturalmente, e claro que é isso que precisamos, exatamente para evitar o fugir das scaleups para outros mercados únicos e de maior dimensão. (…) Espero depois que não se torne algo também como a nossa lei das stock options, tudo boas intenções, mas até o momento ainda não temos nada que realmente ajude a atribuir stock options aos colaboradores das scaleups.

A nova estratégia da Europa para as startups e scaleups poderá facilitar esse vosso processo de expansão ou depois a realidade…

As intenções são boas, naturalmente, e claro que é isso que precisamos, exatamente para evitar o fugir das scaleups para outros mercados únicos e de maior dimensão. Da mesma forma como, por exemplo, as scaleups espanholas fogem para mercados da América Latina, também com esta facilidade. Espero depois que não se torne algo também como a nossa lei das stock options, tudo boas intenções, mas até o momento ainda não temos nada que realmente ajude a atribuir stock options aos colaboradores das scaleups.

É uma excelente ideia se de facto se concretizar, se existir mesmo um mercado potencialmente comum e que possa facilitar o crescimento de expansão de negócio na Europa. Não só ajuda as próprias empresas europeias, mas também ajuda bastante outras scaleups que se queiram também fixar e também investir noutros mercados. Existem muitas scaleups, unicórnios até que estão atualmente a fixar-se em Portugal, nomeadamente em Lisboa, e que depois encontram estas barreiras.

Estes planos de expansão exigem uma nova ronda de investimento ou a operação poderá gerar o capital necessário?

Temos capacidade para fazer esta entrada e conseguimos fazer com a ronda [anterior], ou seja, fizemos uma reorganização do nosso modelo de negócio, canalizámos e reorganizámos todo o negócio, para dar mais músculo ao que queremos fazer, nomeadamente investir nos Estados Unidos. Também estamos a olhar com particular interesse para a região do Golfo. Embora tenhamos já um parceiro, estamos a ponderar ter uma presença física da Bandora também nessa área, a pensar na quantidade imensa de data centers que estão a ser construídos nessa região e que leva depois ao grande problema da atualidade, energia e água, e achamos que a Bandora pode ajudar a resolver o problema.

Uma Bandora Dubai, ou em outra zona da região?

Estamos fortemente a considerar. Estivemos há semanas em Doha, no Qatar, no Fórum Económico da Bloomberg, e, de facto, é um mercado bastante interessante, até pela quantidade de data centers… Diz-se, não sei se é 100% de verdade, que os data centers da Microsoft irão migrar todos da Europa para essa região onde tem melhores condições em termos de impostos também. Isto vai um pouco também no seguimento do Dubai ter ChatGPT premium gratuito para toda a população, por exemplo.

Estamos a olhar com particular interesse para a região do Golfo. Embora tenhamos já um parceiro, estamos a ponderar ter uma presença física da Bandora também nessa área, a pensar na quantidade imensa de data centers que estão a ser construídos nessa região.

Seria também uma estreia da Bandora nesse tipo de projetos. Até agora o foco tem sido edifícios comerciais de retalho e restauração.

Estamos já também a fazer este plano de negócio para desenvolver uma linha do nosso produto dedicada a data centers, porque naturalmente tem exigências que edifícios comerciais não têm, como de segurança ou data privacy. Queremos naturalmente agarrar e, de alguma forma, fecharmos aqui o ciclo: data centers para inteligência artificial e depois uma solução de inteligência artificial para ajudar os data centers a ficarem mais eficientes.

Voltando à ronda. Está nos planos levantar mais capital ainda este ano?

Prevemos começar no último trimestre a levantar, até porque fechámos este ano uma extensão da nossa ronda com o investidor de Nova Iorque, a HearstLab [o braço de investimento da Hearst Corporation]. É uma extensão pequena [100 mil euros], mas o objetivo é converter numa ronda futura com o follow-on, é o seu modus operandi de entrada especialmente em startups europeias.

O objetivo é fechar uma ronda e estamos já a trabalhar, não só com eles mas também com os nossos atuais investidores, com a BlueCrow e a Portugal Ventures, para encontrar investidores. Estamos a olhar para investidores norte-americanos, onde estamos atualmente, para nos ajudar aqui na operacionalização.

Estávamos realmente preocupados com a situação da nova Administração [nos EUA], mas, por outro lado, a energia continua a ser um hot topic. A construção de grandes data centers para suportar os LLM, tornou novamente a energia um hot topic e, portanto a Bandora tendo uma solução de redução de consumos energéticos faz todo o sentido para qualquer país.

Dado o atual contexto, guerra de tarifas, etc., está mais difícil agora levantar capital?

Não posso falar de uma forma global, não tenho essa visibilidade, mas o que temos sentido é que o mercado continua bastante ativo, todas as semanas temos contactos de investidores que vêm porque levantaram agora um fundo; tivemos recentemente também um músculo financeiro por parte da Administração norte-americana para as VC, portanto estes fundos de capitais privados estão com músculo financeiro para fazer estes investimentos. Curiosamente, um bocadinho em contraciclo com a orientação de políticas anti-alterações climáticas, temos vindo muito a ter muito interesse... Acho que isto depois com criação também de algum buzz, com a entrada deste fundo americano da HearstLab no capital da Bandora, que tem de alguma forma alavancado o nosso perfil. Estávamos realmente preocupados com a situação da nova Administração, mas, por outro lado, a energia continua a ser um hot topic. A construção de grandes data centers para suportar os LLM, tornou novamente a energia um hot topic e, portanto a Bandora tendo uma solução de redução de consumos energéticos faz todo o sentido para qualquer país.

Nos EUA também são conhecidos grandes projetos de investimento em data centers. Também nesse mercado pensam em agarrar esse segmento ou o foco continuará no retalho?

A partir do momento em que estamos preparados e que testamos a nossa solução em data centers, podemos facilmente escalar e oferecer a nossa solução no mercado norte-americano. Embora, sim, estamos focados no retalho, o nosso pão com manteiga, onde sabemos que conseguimos escalar bem, rápido e fazemos bem o nosso trabalho. Agora o nosso foco é o retalho nesse mercado, mas não podemos fechar os olhos. Em Doha, estive com um dos diretores da Startup Green de São Francisco que me disse ‘Márcia, vocês têm que mudar para data centers porque é aqui realmente a verdadeira necessidade, onde está o filão e onde vocês têm mesmo que trabalhar’. Temos que ir por aí.

Há um ano o objetivo era multiplicar por dez a faturação, atingir 600 edifícios em dois anos. Quais são os novos KPI?

Não atingimos [o objetivo] no ano passado até porque estabelecemos metas muito ambiciosas e desvalorizamos a questão da operacionalização que nos tomou algum tempo. A partir de janeiro estamos a acelerar com contratos muito interessantes não só no mercado português, e este ano finalmente vamos atingir o nosso objetivo de vendas, de volume de negócio, e achamos que vamos ultrapassar a marca do milhão [de faturação].