Banco CTT capta 700 clientes por dia. Presidente diz que vai abrir mais agências

É o mais recente player da banca portuguesa, com pouco mais de um ano de vida, que luta para se tornar um banco relevante do setor. Nos primeiros 15 meses de existência, o Banco CTT conseguiu atingir a fasquia dos 200 mil clientes, segundo avançou ao ECO a instituição financeira. A maior parcela desses novos clientes foi conseguida já este ano, com mais de 700 novos clientes, por dia, a elegerem o banco liderado por Luís Pereira Coutinho para estabelecer uma relação financeira.

A maior parte dos clientes bancários que escolhem o Banco CTT — 86% do total — são jovens e em idade ativa, e vêm na sua maioria de outros bancos, esclareceu o CEO do banco em entrevista ao ECO. Luís Pereira Coutinho explicou como foi possível chegar aos 200 mil novos clientes, mas falou de muito mais. Falou das metas de crescimento da rede do banco para este ano, fez uma avaliação do mercado de crédito à habitação, em que a instituição financeira se estreou no início deste ano, e explicou ainda a posição que tem relativamente à crescente aposta dos bancos na subida das comissões.

200 mil clientes em pouco mais de um ano. Qual o balanço que faz do número de clientes angariados? Está acima ou aquém do que esperavam?

Este é um número que nos deixa muito orgulhosos, porque é muito forte em relativamente muito pouco tempo. Ter todos os dias cerca de 700 novos clientes que aderem à proposta do banco é um marco fortíssimo. Sempre tivemos a expectativa de uma forte capacidade de atração de clientes, porque a proposta de valor é muito interessante, porque muito do que as pessoas procuram hoje em dia são coisas relativamente simples, transparentes e que sejam práticas e económicas.

Juntando a isso a marca e a presença dos CTT, sempre pensámos que traria uma forte capacidade de atração de clientes. Dito isso, estamos acima daquilo que prevíamos. Contávamos chegar aos 200 mil clientes ainda este ano, mas não agora. Mais à frente do ano, claramente em meados do segundo semestre.

Como foi possível atingir essa fasquia de clientes?

É a combinação de duas coisas. Primeiro, é a oferta do banco para clientes particulares, que é muito simples, muito fácil de entender, muito prática, absolutamente transparente, nomeadamente em tudo o que tem a ver com custos. Os custos são muito económicos: não temos comissão de manutenção de conta, não temos anuidade do cartão de débito, do cartão de crédito e as transferências online também são a custo zero.

Não basta ter uma proposta de valor, é preciso ter em cima disso uma marca e uma proximidade com o mercado. As duas coisas juntas são fortes, como se está a ver.

Esse fator, com a simplicidade dos produtos, combinado com a presença dos CTT no país inteiro, e a marca CTT, fazem com que a oferta do banco seja muito bem recebida no mercado. A presença física dos CTT e a sua ligação às comunidades e às populações é uma ajuda muito importante. Não basta ter uma proposta de valor, é preciso ter em cima disso uma marca e uma proximidade com o mercado. As duas coisas juntas são fortes, como se está a ver.

Pensam expandir a rede de agências?

Temos hoje em dia 203 agências abertas nas lojas dos CTT, iniciamos a atividade no final de março do ano passado. Abrimos 52 duas no primeiro dia e fomos crescendo no número de agências Banco CTT até às 203 que temos agora, e planeamos ainda cerca de mais 10 até ao final do ano.

Isso exigirá a contratação de novos funcionários?

Não. Desde que arrancou o projeto, já contratamos cerca de 180 pessoas. Agora ainda haverá um ajustamento ou outro, mas o essencial da equipa está recrutada.

É possível traçar um perfil dos clientes que aderem ao Banco CTT?

A larga maioria, mais de 80% dos clientes, são jovens ou em idade ativa. Estes clientes procuram primeiro aqueles serviços básicos: uma conta à ordem, uma conta poupança, ter o cartão de débito e o cartão de crédito, apesar de não ser a maioria muitos pretendem o crédito pessoal, e temos cada vez mais clientes que pretendem o crédito à habitação. São estes os produtos essenciais que os nossos clientes procuram. O crédito à habitação é um produto que lançamos este ano e que é importante na nossa estratégia, e que tem vindo a ter um crescimento muito importante, mês após mês, mas ainda estamos nos primeiros passos porque arrancamos há apenas alguns meses.

Esses clientes são novos na banca ou veem de outros bancos?

Os clientes vêm tipicamente de outros bancos. A população portuguesa já está muito bancarizada, pelo que os nossos clientes vêm de outros bancos. Não há nenhuma origem específica, vêm dos bancos em geral um pouco de acordo com as quotas de mercado que têm em Portugal.

Em termos de captação de novos clientes têm objetivos traçados?

Estamos num ritmo muito forte de captação e esperamos que este ritmo se mantenha. Tudo indica que o ritmo se manterá.

Essa é a estratégia. Isto não é uma promoção, faz parte da oferta [simplicidade e não cobrança de comissões]. Vamos manter essa estratégia.

Esse princípio de simplicidade e de não cobrança de comissões, é a melhor estratégia para estar no mercado e o objetivo é mantê-la?

Essa é a estratégia. Isto não é uma promoção, faz parte da oferta. Vamos manter essa estratégia.

Como olha para as sucessivas subidas das comissões cobradas pela concorrência? É uma oportunidade para o Banco CTT fazer crescer ainda mais a base de clientes?

Cada banco tem o seu posicionamento, e faz o que tem de fazer. Nós temos este posicionamento, e podemos tê-lo de uma forma sustentável, porque temos uma oferta muito simples, o que nos permite ter também uma operativa e custos de estrutura mais baixos. Por outro lado, a rede de distribuição do banco não é uma rede própria: é uma rede que já existe e que não precisamos construir do zero e manter.

Conseguimos ter sinergias de custos com o nosso acionista CTT que nos permite ter uma base de custos que é compatível com uma oferta muito competitiva em termos das comissões de conta, das anuidades dos cartões… e é por isso que temos esse posicionamento e queremos ter esse posicionamento. E é bom que haja diversidade de oferta no mercado e que os clientes possam escolher entre as várias ofertas que existe.

Uma das recentes apostas do Banco CTT é o crédito à habitação. Recentemente desceram o spread mínimo de 1,75% para 1,3%. Foi porque não estavam a conseguir cumprir com as metas neste segmento? Ou há outra razão?

Foi essencialmente porque, entre o momento inicial em que arrancamos com essa taxa mínima e o momento em que decidimos alterá-la, o mercado mudou. Quando o mercado muda temos de estar sempre posicionados. Não podemos deixar de olhar para o mercado.

Como tem corrido a captação de clientes para o crédito à habitação?

Tem corrido bem, dentro das nossas expectativas. O crédito à habitação é um pouco diferente dos outros produtos. O crédito à habitação leva tempo. É um produto que tem não só é um processo de decisão muito importante para as pessoas, como leva o seu tempo até concretizar a escritura. Portanto, é um produto que leva um pouco mais de tempo até ganhar dimensão. Mas está dentro das nossas expectativas e acho que vamos fazer um bom ano de crédito à habitação. Na lógica de quem arrancou há poucos meses, acho que vamos ter um bom desempenho e passar a ser um player no mercado de crédito à habitação.

Na lógica de quem arrancou há poucos meses, acho que vamos ter um bom desempenho e passar a ser um player no mercado de crédito à habitação.

Acha que se instalou a guerra no crédito à habitação?

Os bancos competem, por isso é natural que todos tentem encontrar as propostas mais competitivas para os seus clientes. Isso é absolutamente natural. Todos lutam pelos clientes, pela quota de mercado e por aumento de negócios. Cada um faz as suas contas e vê onde pode estar. É normal e acho que é saudável.

Ainda vamos ver spreads inferiores a 1%?

Estou convencido que os spreads tenderão agora a ficar mais estáveis. Não quer dizer que não haja um banco ou outro a afinar os seus spreads, ou que haja uma campanha ou outra, mas acho que estão em fase de estabilização.