Ano: 2023

Além da venda de seguros de Vida e de Acidentes Pessoais, a seguradora aposta também nas parcerias para a integração de seguros de proteção de pagamentos em produtos e serviços de outros setores, como as telecomunicações, energia, banca e outros serviços financeiros.

Nesta entrevista, Ricardo Sanchéz Pato, Subdiretor geral e Diretor de Corporate Sales e Bancassurance da MetLife na Ibéria, explica a estratégia de desenvolvimento do negócio corporativo da seguradora, que passa pelo impulso dos acordos de distribuição com terceiros em modelo B2B(2C) para o Direct-to-Consumer, e do canal de Bancassurance, que representa mais de 60% do volume de negócios do segmento Corporate da MetLife.

É muito importante. Fomos a primeira seguradora estrangeira a entrar no mercado há 38 anos e somos um parceiro de confiança de mais de 500 mil portugueses. No que diz respeito ao posicionamento no mercado português, somos uma empresa especializada e inovadora em seguros de proteção pessoal (Vida e Acidentes Pessoais), pagamento e proteção de estilo de vida, etc. com uma proposta inovadora, tanto a nível de produto como de distribuição. Fomos os primeiros, em 2005, a usar o marketing direto como canal de distribuição de seguros e, mais recentemente, a subscrever seguros de proteção – Vida e Acidentes Pessoais – em menos de 24 horas, na maioria dos casos, sem exames médicos. E, desde então, temos introduzido diversas inovações tecnológicas e de produto, muitas das quais foram depois “exportadas” para outros países.

Este investimento tem um reflexo significativo na nossa posição no mercado e no crescimento deste ano. No segmento Vida, crescemos 5% na produção até julho. Além disso, mantemos a segunda posição no segmento de acidentes pessoais. Tudo somado, estamos a crescer em contraciclo com o mercado, já que a produção total em Portugal diminuiu 2,8% até julho, face ao período homólogo, enquanto a MetLife apresenta um crescimento de 3,9%. Em seguros de proteção de pagamentos, a MetLife em Portugal cresce em 2023 acima de 20%, com excelentes perspetivas de continuado crescimento neste mercado nos próximos anos.

Por um lado, temos a venda através da associação dos nossos seguros a serviços ou produtos de parceiros, que podem ser empresas de energia, telecomunicações, instituições financeiras, concessionários automóveis, etc. Por exemplo, integrar um seguro de vida num contrato de crédito automóvel, ou um seguro de proteção de pagamentos – uma outra área onde temos muita experiência – no caso das contas da luz e outras despesas recorrentes, etc. Até na educação, vemos cada vez mais famílias a investir na educação (privada) dos seus filhos e há a necessidade de ter proteção financeira para garantir o pagamento das propinas em caso de desemprego, invalidez ou morte. É o que chamamos de seguros de “estilo de vida”.

Um segundo segmento, em que uma empresa procura contratar os nossos seguros de Vida e/ou de Acidentes Pessoais, é no âmbito da política de benefícios vigente na empresa (Employee Benefits) para os seus trabalhadores.

Há muitas empresas que reconhecem essa necessidade e têm um parceiro para desenvolver esta atividade seguradora. Há duas vantagens para as empresas: os seus clientes ficam mais satisfeitos, logo mais fidelizados, e há a oportunidade de gerar receitas recorrentes adicionais com a venda destes seguros.

São seguros que se caracterizam pela rapidez e acessibilidade na contratação por parte dos consumidores. Por exemplo, na MetLife temos um parceiro que permite ao cliente, quando subscreve um serviço de telecomunicações, adicionar um seguro de proteção de pagamentos ao “carrinho de compras”, sem sair do ecossistema digital do prestador de serviços.

É um mercado que tem um enorme potencial de expansão. Ainda há empresas que, por desconhecimento ou por receio de entrar numa área que não dominam, ainda não oferecem esta opção aos seus clientes. As parcerias com os clientes Corporate tem de funcionar de uma forma simplificada, sem burocracias desnecessárias ou processos morosos. O objetivo final é sempre o de oferecer o melhor serviço ao consumidor, impulsionar o cross-selling, a retenção de clientes e a expansão comercial. Os nossos parceiros são muito bons no seu setor de atividade, mas quando se trata de seguros precisam de contar com um parceiro de confiança.

A distribuição com terceiros para o Direct-to-Consumer é uma área em que a especialização da seguradora é fundamental. Temos visto muitas seguradoras entrarem no mercado e saírem logo de seguida. Na MetLife criámos uma equipa comercial especializada na Gestão de Contas por setores, que asseguram a formação, qualificação e certificação de equipas do lado das empresas, e prestam apoio a todo o processo de arranque do serviço e dinamização de campanhas no ponto de venda físico, digital ou por telefone.

Muito relevante. Para ter uma ideia, no segmento Corporate, 62% do volume de prémios da MetLife em Portugal vem de instituições financeiras, a que se juntam as Fintechs com mais 6%. O canal de Bancassurance constitui um pilar preferencial da nossa estratégia e continua a apresentar um enorme potencial de crescimento. Há um encaixe perfeito entre os nossos produtos de proteção de pagamentos e os créditos/empréstimos concedidos pelos bancos. Além disso, assistimos cada vez mais à oferta de financiamentos ao consumo ou pagamentos diferidos – viagens, joias, equipamentos digitais, etc. – que tem vindo a ser impulsionada para crescente digitalização da banca e dos consumidores.