O seu próximo carro será entregue como uma pizza

Doritos ou Dodge Challenger? Na quarta-feira, a Carvana, uma plataforma de comércio eletrónico para carros usados, inaugura uma máquina automática de venda de veículos em San Antonio, nos EUA, que é exatamente o que parece. A startup criada há quatro anos já tem máquinas parecidas em Austin, Houston e Nashville. Com oito andares, a máquina é essencialmente uma pequena garagem com capacidade para 30 carros. Quando um cliente coloca uma “moeda” especial, o carro escolhido é tirado da estante como um saco de batatas fritas, embora com mais delicadeza.

O processo é simples: os clientes compram o carro antecipadamente através do stock online da empresa, que conta com cerca de 8.000 automóveis. Depois, o veículo é colocado na máquina para a grande revelação — como a Carvana diz, “uma experiência de entrega personalizada e memorável.” É um truque publicitário? Claro. Mas é raro que uma empresa que vende carros — especialmente uma revendedora de carros usados — adote o mantra de surpresa e encantamento que a maioria dos vendedores leva a cabo atualmente. Um café, às vezes razoável, costuma ser o máximo que oferecem.

A Carvana adotou outra estratégia do século 21: o conceito omni-channel — deixar que os clientes comprem onde e como quiserem. Para os fãs de máquinas automáticas que não vivem em San Antonio, a Carvana leva o negócio a grandes distâncias: paga até 200 dólares em despesas de viagem e até a bandeirada do táxi a partir do aeroporto. Não é fã de comprar um carro como se fosse um doce? Sem problemas. A Carvana também entrega. Fique à vontade para comprar uma antiga Ford F-150 com o seu iPhone e receba a pick-up em casa, no dia seguinte… ou antes.

A Carvana oferece garantias e financiamento e os preços, em geral, são muito bons, em parte porque a empresa não precisa de se preocupar em manter e contratar uma equipa para as concessionárias. O que a companhia não oferece é test drive de veículos, embora exista uma janela de sete dias para devolver a compra — sem ter de dar justificações.

Se acharem que um website é algo rápido demais para uma transação tão cara, os consumidores ainda podem ir a uma loja à moda antiga e “cheirar o café”. A da Carvana é financiada pela DriveTime Automotive Group, uma rede de concessionárias com sede em Phoenix. Mas a verdadeira pergunta em relação à Carvana é se existe uma massa crítica de consumidores que se sinta à vontade para gastar dezenas de milhares de dólares num produto sem sequer poder vê-lo antes. Se os imóveis servem de indicativo, a resposta é sim.

Em agosto, a empresa fechou a terceira ronda de financiamento no valor de 160 milhões de dólares e, segundo fontes contactadas pela Bloomberg, estaria a ponto de anunciar um IPO. O CEO da Carvana, Ernie Garcia, afirma que os consumidores que sabem o que querem gastam apenas 10 minutos na transação.

Na verdade, a Carvana e as várias startups de comércio eletrónico como ela não precisam de conquistar uma quota muito grande de consumidores. O mercado de carros usados dos EUA é enorme — maior que o de veículos novos. E, num ano bom, 45 milhões de carros são comercializados e cerca de 640 mil milhões de dólares trocam de mãos. Se uma companhia como a Carvana conseguir um quarto do mercado, ela será tão grande quanto a General Motors e, provavelmente, mais rentável.